صفحه اصلی » بازاریابی » پیش بینی بازار و تحلیل بازار » تجزیه و تحلیل بازار تجاری و رفتار خریدار تجاری
digital-marketing

تجزیه و تحلیل بازار تجاری و رفتار خریدار تجاری

 

 

تجزیه و تحلیل بازار تجاری ورفتار خریدار تجاری

فصل هفتم

درس بازار شناسی

 

خرید سازمانی

فرایند تصمیم گیری که سازمان های رسمی به وسیله آن نیاز به خرید کالا و خدمات را به وجود آورده و به تشخیص ارزیابی و انتخاب بین نام های تجاری و فروشنده اقدام می کند

 

مقایسه بازار تجاری و بازار مصرف کننده
بازار تجاری سازمانهایی هستند که کالا وخدمات را تهیه    می کنند تا از آن در تولید دیگر کالاها وخدمات استفاده نمایند صنایع اصلی شکل دهنده این نوع بازار کشاورزی جنگل داری ماهی گیری معدن تولید ساختمان  حمل و نقل ارتباطات خدمات عام المنفعه بانک داری مالیه و بیمه وخدمات

 

ویژگی های بازار های تجاری

  • تعداد خریداران معدود
  • خریداران بزرگتر
  • رابطه نزدیک فروشنده با خریدار
  • تمرکز جغرافیایی خریداران
  • تقاضای مشتق derived demand
  • تقاضا بدون کشش
  • تقاضای پرنوسان
  • خریدتخصصی تر
  • تاثیرگزاران متعدد برامر خرید
  • خرید مستقیم
  • معامله متقابل
  • اجاره وکرایه

 

وضعیت های  خرید
 

  • خرید مجدد معمولی

 

  • خرید مجدد اصلاحی

 

  • خرید جدید

خرید و فروش سیستمی
خرید سیستمی:بسیاری از خریداران ترجیح می دهند برای حل مشکل خود یک راه حل کلی را از فروشنده بخرند

در  فروش سیستمی فروشندگان این روش را به عنوان یک ابزار بازار یابی پذیرفته اند که یک فروشنده مجموعه ای از کالا های  به هم پیوسته را به فروش می رساند

مقاطعه کاری سیستمی : نوعی از فروش سیستمی است که در آن یک منبع عرضه کلیه نیاز های خریدار در زمینه اقلام و مواد لازم جهت تعمیر و نگه داری و همچنین امور عملیاتی را تامین  می کند

 

افراد شرکت کننده در فرایند خرید تجاری
در مواقع خرید جدید بازاریابان اطلاعات کالا را به سمت کارکنان مهندسی هدایت می کنند

و در وضعیت خرید مجدد اطلاعات به سمت کارگذار خرید هدایت می گردد

 

مرکز خرید
تمام افراد و گروه هایی است که در فرایند تصمیم گیری خرید مشارکت دارند و در پاره ای از اهداف و مخاطرات ناشی از تصمیمات سهیم هستند

نقش های فرایند خرید

  • پیشقدمان
  • استفاده کنندگان
  • تاثیر گذاران
  • تصمیم گیرندگان
  • تائید کنندگان
  • خریداران
  • دروازه بانان

عوامل اصلی تاثیر گذار بر خریداران تجاری

  • اقتصادی

 

  • عوامل شخصی

طبقه بندی عوامل موثر بر خرید تجاری

  • محیطی
  • سازمانی
  • بین شخصی
  • فردی

عوامل محیطی
سطح تقاضا  ،چشم انداز اقتصادی ،  نرخ بهره  ، شتاب فناوری   تحولات سیاسی ، تحولات رقابتی، نگرانی در باره مسولیت اجتماعی

 

عوامل سازمانی
اهداف  ،  سیاست ها ،  روش ها  ،  ساختارهای سازمانی      سیستم ها

 

بازاریابان تجاری در حوزه خرید خود باید از روند های سازمانی زیر اطلاع داشته باشند

  • ارتقاء دایره خرید
  • خرید متمرکز
  • سیاست عدم تمرکز برای خرید اقلام ارزان قیمت
  • قرارداد های بلند مدت
  • ارزیابی عملکرد خرید و تحول حرفه ای خریداران

 

تولید ناب
به شرکت تولیدی امکان می دهد محصولات خود را در سطح قیمت تمام شده پایین تری در زمان کوتاه تر و با استفاده از نیروی کار کمتر تنوع کیفی بهتر ببخشد

ارکان تولید ناب

  • تولید به موقع just in time :هدف به صفر رساندن موجودی و حفظ صد در صد کیفیت است
  • کنترل کیفی شدید
  • کثرت و اعتماد پذیری تحویل
  • محل مناسب تر و نزدیک تر
  • ارتباط از راه دور
  • برنامه های باثبات تولید
  • عرضه تک منبع و مشارکت فروشنده اولیه

 

عوامل بین شخصی
علائق   ،  اختیار ، منزلت  ، همدلی ویگانگی  ، نفوذ

 

عوامل فردی
سن  ،  درامد ،  تحصیلات ،  وضعیت شغلی ،  شخصیت مخاطره پذیری  ،  فرهنگ

مراحل خرید صنعتی
۱٫شناخت مشکل (روبه رو شدن با نیاز جدید)

داخلی   تولید کالای جدید   خرابی ماشین الات  عدم تامین نیاز مواد اولیه    توانایی خرید مواد ارزان تر

خارجی  مدیر خرید از طریق بر خورد با دیگر تامین کننده ها می توانند نیاز خود را ارزان تر براورده کنند

۲٫شرایط عمومی نیاز

۳٫شرح مشخصات فنی کالا

۴٫جستجو برای فروشنده

۵٫جمع آوری پیش نهاد ها و بررسی آنها

۶٫انتخاب فروشنده

۷٫مشخصات سفارشی روزمره

۸٫ارزیابی کارایی

 

بازارهای سازمانی و دولتی
بازارهای سازمانی شامل مراکز آموزشی  بیمارستان ها  مراکز پرستاری   زندان ها و سایر موسسات می شود که برای افراد تحت پوشش خود کالا و خدمات تهیه می کنند مشخصه این سازمانها مشتریان محبوس است

هدف سازمان های دولتی کسب سود نیست خرید های سازمانی (دولتی)نیاز به کاغذ بازی زیادی است که به    عهده ی فروشنده می باشد

 

 

درباره‌ علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش – بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از ۴۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، مجری بیش از ۹۰ پروژه در سراسر کشور، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و …….

این مطلب را نیز بخوانید

05

ارزیابی عملکرد بازاریابی

ارزیابی عملکرد بازاریابی سیستم های ارزیابی عملکرد بازاریابی بازخوردی را، با توجه به نتایج تلاش …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code