صفحه اصلی » فروش » فرآیند برنامه ریزی واحد اقتصادی

فرآیند برنامه ریزی واحد اقتصادی

شرکت ها برای رسیدن به رشد مورد نظر خود نه فقط باید وارد رشته فعالیتهای جدید شوند بلکه به منظور آزاد کردن منابع مورد نیاز و کاهش هزینه ها باید محدود یا رها ساختن رشته فعالیت های قدیمی و ناکارای خود را نیز مد نظر قرار دهند.

از آنجا که توجه مدیران باید به موقیتها و فرصتهای رشد شرکت مربوط باشد اخیراً بسیاری از شرکت  رشته فعالیت های خود را کوچکتر کرده یا در مهندسی آن تجدید نظر می کنند.

بر این اساس آنها سه خط مشی را پی گیری می کنند. این سه خط مشی هرس کردن، درو کردن و رها کردن است.

 

فرآیند برنامه ریزی واحد اقتصادی

  • —برنامه ریزی استراتژیک

فرآیند برنامه ریزی استراتژیک واحد فعالیت اقتصادی دارای هشت مرحله است:

  1. رسالت واحد اقتصادی.
  2. بررسی محیط بیرونی.(تجزیه و تحلیل فرصت و مخاطره)
  3. تجزیه و تحلیل محیط بیرونی.( تجزیه و تحلیل نقاط ضعف/ توانمندی ها)
  4. تعیین هدف.
  5. تدبیر خط مشی.
  6. تنظیم برنامه.
  7. اجرا.
  8. بازخورد و کنترل.

 

برنامه ریزی در سطح کلان قسمت و سطوح مختلف رشته فعالیتهای شرکت جزئی از فرآیند بازاریابی را تشکیل می دهند. وظیفه و رسالت هر حرفه ای ارائه فایده است به بازار در قبال سودی که عاید آن می شود. در ضمینه فرآیند فایده رسانی حد اقل دو نظریه وجود دارد:

  1. نظریه سنتی : آن است که شرکت چیزی را تولید می کند و سپس آن را می فروشد.
  2. نظریه جدید: شرکت هایی که این نظریه را می پذیرند به جای تاکید و توجه بر ساخت و فرو شندگی، خود را بخشی از توالی ایجاد فایده و فایده رسانی می پندارند.

دو نظریه درباره فرآیند فایده رسانی

  • —تجزیه و تحلیل فرصتهای بازار

اولین وظیفه ای که پیش روی مدیران بازار یابی قراردارد، تجزیه و تحلیل فرصتهای بلند مدت این بازار است با توجه به اصلاحاتی که می توان برای بهبود عملکرد واحد به عمل آورد، این مدیران فرصتهای زیادی را در بازار رو به رشد تجهیزات اداری تجاری می بینند.

تحقیقات بازاریابی ابزار بسیار ضروری برای بازار یابی است  و هدف آن جمع آوری اطلاعات مهم درباره محیط بازاریابی است.

مدیران بازاریابی برای تبدیل خط مشی بازاریابی به برنامه های آن، باید در زمینه های زیر تصمیماتی اساسی بگیرند:

  1. هزینه های بازاریابی.
  2. ترکیب عناصر بازاریابی.
  3. اختصاص بودجه به بازاریابی.

ترکیب عناصر بازاریابی مجوعه ای از ابزارهای بازاریابی است که موسسه برای نیل به اهداف بازاریابی در بازار هدف از آنها استفاده می کند.

 

آخرین مرحله فرآیند بازاریابی سازماندهی منابع بازاریابی، سپس اجرا و کنترل برنامه بازاریابی است. شرکت باید آن قسم از سازمان بازاریابی را بنیان نهد که توانایی اجرای برنامه بازاریابی را داشته باشد.

سه نوع کنترل بازاریابی وجود دارد:

۱٫کنترل برنامه های سالانه.

۲٫کنترل سود آوری.

  1. کنترل استراتژیک.
  1. خلاصه اجرایی و جدول مندرجات.
  2. وضعیت کنونی.
  3. تجزیه و تحلیل فرصت ها.
  4. اهداف.

۵٫خط مشی بازاریابی.

  1. برنامه های عملی.

۷٫صورت وضعیت پیش بینی سود و زیان.

  1. کنترل ها.
  • —خلاصه اجرایی و جدول مندرجات

برنامه بازاریابی باید با خلاصه ای در چند صفحه از اهداف اصلی برنامه و پیشنهادات آغاز گردد.

خلاصه اجرایی به مدیریت ارشد این امکان را می دهد که نکات اصلی برنامه را به سرعت دریابد، همچنین جدولی از محتوای مطالب نیز باید ضمیمه خلاصه اجرایی شود.

این قسمت داده های مناسبی از پیشینه بازار، کالا، رقابت، توزیع و محیط کلان را ارائه می دهد. این داده های از جزوه ای حاوی واقعیت های مربوط به کالا که در اختیار مدیریت کلا قراردارد استخراج می گردند.

  • —تجزیه و تحلیل فرصتها و دیگر مسائل

مدیریت کالا پس از خلاصه کردن وضعیت کنونی بازاریابی به تعیین فرصتها، تهدیدات، توانمندیها، نقاط ضعف و دیگر مسایلی که پیش روی خط تولید کالا قراردارد، می پردازد.

  • —تجزیه و تحلیل دیگر مسائل

در این قسمت برنامه بازاریابی مدیریت کالا برای تعیین مسایل عمده ای که برنامه باید به آنها بپردازد از تجزیه و تحلیل توانمندیها و نقاط ضعف استفاده می کند.

  • —اهداف

مدیریت کالا پس از اینکه دیگر مسایل مربوط به خط کالا را ملاحظه کرد باید درباره اهداف برنامه تصمیم گیری کند، در اینجا مدیریت با دونوع تصمیمات رو به رو است:

  1. اهداف مالی: مدیریت از هر واحد فعالیت، انتظار عملکرد مالی خوبی را دارد.

۲٫اهداف بازاریابی: اهداف مالی باید به اهداف بازاریابی تبدیل گردد.

مدیریت کالا در این زمان خط مشی کلان بازاریابی یا طرح بازی را ترسیم می نماید. خط مشی مناسبی که برای رسیدن به اهداف برنامه از آن استفاده به عمل می آید. خط مشی بازار یابی اغلب فهرست وار به صورت زیربیان می شود:

۱٫بازار هدف.  ۲٫ جایگاه یابی.  ۳٫ خط تولید.  ۴٫ قیمت فروش.   ۵٫ کانال های توزیع.   ۶٫ کارکنای فروش.  ۷٫ خدمات.   ۸٫ تبلیغات.   ۹٫ تبلیغات پیش برد فروش.  ۱۰٫ تحقیق و توسعه.    ۱۱٫ تحقیقات بازاریابی.

  • —برنامه های عملی

برنامه کلان بازاریابی، برنامه های جزئی تر بازاریابی را برای نیل به اهداف تعیین شده ، مشخص می کند. اکنون هریک از ارکان خط مشی بازاریابی باید به گونه ای از کاردرآید که به این موارد پاسخ دهند:

چه کاری انجام خواهد شد؟  چه وقت انجام خواهد شد؟   چه کسی آن را انجام خواهد داد؟

هزینه انجام آن چقدر است؟

  • —پیش بینی عملکر سود و زیان

برنامه های عملی امکان تهیه یک بودجه پشتیبانی را در اختیار مدیریت کالا قرار می دهد. در طرف درآمدهای این بودجه حجم پیش بینی شده فروش بر حسب واحد و متوسط قیمت فروش قرار دارد. در قسمت هزینه ها، هزینه های تولید، توزیع و بازاریابی نشان داده می شوند.

ما به التفاوت درآمد ها و هزینه ها، همان سود پیش بینی شده است.

  • —ابزارهای کنترل

قسمت آخر برنامه بازاریابی ابزار کنترل و نظارت بر پیشرفت برنامه را نشان می دهد. اهداف و بودجه به طور معمول برای دوره های یک یا سه ماهه تهیه می شوند.

بعضی از قسمت های مربوط به کنترل، برنامه های اتفاقی است. یک برنامه اتفاقی اقدامات مدیریت در واکنش نسبت به تحولات زیان آور خاص همچون جنگ قیمت یا اعتصاب را شرح می دهد.

هدف از برنامه ریزی اتفاقی تشویق مدیران است تا در باره مشکلاتی که پیش روی آنها قرار دارد بهتر اندیشه کنند.

درباره‌ علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش – بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از ۴۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، مجری بیش از ۹۰ پروژه در سراسر کشور، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و …….

این مطلب را نیز بخوانید

هنر فروشندگی یا علم فروش

  فروشنده کیست ؟ لیک در تعریف ما فروشنده کسی است که انجام جریان و …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code