صفحه اصلی » راه های افزایش فروش » هنر فروشندگی یا علم فروش

هنر فروشندگی یا علم فروش

 

فروشنده کیست ؟
لیک در تعریف ما فروشنده کسی است که انجام جریان و عملیات فروش را تسهیل و ساده می کند و این فرایند به ساده ترین وبی دردسرترین شکل انجام شود. بنابراین طبق تعریف ما فروشنده میتواند خودش صاحب آن مال یا منافع باشد )مثل کسی که خانه اش را می فروشد( یا نباشد )مثل یک بازاریاب لوازم خانگی(، شخصا اقدام به فروش کند )مثل یک حق العمل کار یا یک صندوقدار فروشگاه( یا فقط واسطه عملیات فروش باشد )مثل یک مشاور املاک یا یک دلال( در تعریف علمی : فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می
خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:
۹٫ درک نیازهای مشتری
۰٫ ارائه راه حلی برای رفع این نیازها
۳٫کسب رضایت مشتری
مشتری کیست ؟
با تعریفی که از فروش و فروشنده ارائه دادیم شما دیگر باید بتوانید مشتری را تعریف کنید. مفهوم عربی این کلمه خریدار است. لیکن هرکس که طالب تعویض چیز ارزشمندی با چیز ارزشمند دیگری باشد، مشتری نامیده می شود. برای مثال حتی کسی که اتومبیل خود را برای فروش به یک مرکز همگانی فروش خودرو می برد یک مشتری بالقوه است. چرا که خواهان تعویض یک ارزش )اتومبیل( با ارزش دیگری )وجه نقد( است. یک نکته مهم که همه ما گاهی فراموش میکنیم این است که هر مشتری، به دنبال افزودن ارزشی بر ارزشهای قبلی است. همه مشتری ها این نیت را دارند که داشته های قبلی خود را زیاد کنند. ولی بر خلاف تصوری که ممکن است با شنیدن این حرف در شما به وجود بیاید، این اصلا خواسته غیر منطقی و زیاده خواهانه ای نیست. بگذارید با یک مثال ساده این مطلب بسیار مهم را باز کنیم. فرض کنید شما یک بیمار هستید که از دردی رنج می برید و این بیماری عمر شما را کم می کند. چقدر حاضرید برای بهبود و خلاصی از این بیماری بپردازید؟ 
یک میلیون؟ ده میلیون؟ یا صد میلیون؟ من پزشکی را می شناسم که حاضر است در مقابل دریافت پنجاه هزار، برای شما نسخه ای را بنویسد که شما را برای همیشه از شر این بیماری راحت می کند. حالا آیا خوشحال هستید؟ از نسخه ای که گرفتید راضی هستید؟ از معامله با این پزشک احساس رضایت می کنید؟ خوشحالید که چیز کمی داده اید و چیز زیادی به دست آورده اید؟ عجب پزشک هالویی بود! ولی اینطور نیست. حالا فرض کنید شما یک پزشکید. سالها درس خوانده اید و به اصطلاح نور چراغ خورده اید. همسرتان از شما خواسته است برای فردا که روز تعطیل است و قرار است نهار به رستوران بروید پنجاه هزار به خانه بیاورید. دستتان را در جیب مبارکتان می کنید و متوجه می شوید که امروز عصر همه پول جیبتان را به مکانیک اتومبیلتان داده اید. آه، باز هم باید به سراغ پس انداز بانکتان بروید. اینکه اصلا خوب نیست. در این هفته این دومین بار است. صبر کنید. من به عنوان یکی از دوستانتان بیماری را به شما معرفی میکنم که از دردی جانکاه رنج می برد. بیمار داخل می شود. عجب، این که یک بیماری ساده است. با این نسخه خیلی سریع خوب می شود. پنجاه هزار فردا جور شد. آیا خوشحالید؟ از این ویزیت راضی هستید؟ خوشحالید که در ازای چند دقیقه وقتتان دیگر لازم نیست به سراغ پس اندازتان بروید؟ خوشحالید که چیز کمی داده اید و چیز زیادی به دست آورده اید؟ عجب بیمار هالویی بود! تمام معاملات دنیا اگر سالم انجام شوند و در آنها خبری از کلاه گذاری و کلاه برداری نباشد بر همین اساس پیش می روند. هر دو طرف
راضی هستند. در پایان معامله هر دوطرف احساس برنده بودن می کنند و فکر می کنند طرف مقابل مغبون شده است. این اساس یک فروش سالم است.

فروش سنتی
فروش یکی از قدیمیترین حرفههاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآوردهسازی نیازهای انسانها بوده و هست. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجرههای تجار به ذهن متبادر میشود تا جهان شبکهای و دنیای مجازی و  بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوهها و مصادیق گذشته و امروز فروش است. اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایمها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه میباشد.
در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیتهای فروشندگی، حول سفارشگیری و تشکیل صفهای انتظار توسط مشتریان دوران میکرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان میشد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغپرداز شکل گرفته،
حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگارهها در طی دهههای گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شدهاند.
شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگارههای گذشته فروش در فرمولها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمیتواند پاسخگوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایمهای غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید )قرن بیستویک( تفاوتهای بسیاری با گذشته خود داشته است.
هنر فروشندگی یا علم فروش ؟
بازهم مثال بیمار و پزشک را به یاد بیاورید. هر دو طرف از من ممنون و سپاسگزارند. فقط برای اینکه راه حل فوری و آسانی را به آنها ارائه کردم. اگرچه در این معامله فرضی سپاسگزاری تنهاچیزی بود که به د ست آوردم. ولی خیلی وقتها چیزهای بیشتری به دست می آورم. حقیقت این است که زندگی من از همین راه می گذرد. از راه کمک به مردم. آخر من یک فروشنده ام! مدیریت بازرگانی دروازه فروش علمی است. متاسفانه تصوری که از شنیدن نام فروشنده در بسیاری از افراد به وجود می آید فردی است زبان باز که با پر حرفی، ایجاد موقعیت های خاص احساسی و قول ها و وعده های فریبنده و دروغین، اقدام به فروش جنسی معمولا بنجل و یا خدماتی به درد نخور میکند. تلاش جامعه سینمایی و تلویزیونی کشور هم متاسفانه در راستای تقویت همین طرز فکر است. حتی خود فروشندگان نیز اغلب کمکی به بهبود این طرز تلقی عمومی نمی کنند. اما آیا به واقع چنین طرز تفکری صحیح است؟ فرض کنید که شما بزرگترین کارخانه تولیدی جهان را دارید. 

محصولاتی بسیار با کیفیت تولید می کنید که نه تنها از لحاظ کیفیت، که از لحاظ قیمت نیز از همه محصولات مشابه برترند. لیکن هنوز حتی یکی از محصولات خود را نیز نفروخته اید و سازمانی هم برای طرح ریزی چگونگی فروش آنها ندارید. گمان می کنید چه اتفاقی از لحاظ اقتصادی برای کارخانه شما بیافتد؟ مثالهای دیگری هم وجود دارند. یک رستوران بسیار زیبا که غذاهای بسیار عالی دارد ولی مشتری ندارد. یک فروشگاه بزرگ و پر از جنس بدون فروشنده. یک خانه خالی زیبا و با اجاره مناسب که به هیچ مشاور املاکی سپرده نشده. یک پزشک خوب و حاذق ولی ناشناس که مطب ندارد. نتیجه همه اینها چیست؟ بی گمان شما هم مثل من فکر می کنید که نتیجه همه اینها به جز ورشکستگی چیز دیگری نخواهد بود.

راه حل همه این مشکلات بسیار ساده است. یک فروشنده خوب که به کار خود کاملا وارد است می تواند مشکل همه این افراد راحل کند.همه این افراد را در چرخه اقتصادی فعال کند، از حالت رکود درآورد، به اقتصاد شهر و کشورش کمک کند، بازده و بهره وری را افزایش دهد، از خروج ارز از کشور جلوگیری کند، به دولت کمک کند که درآمد بیشتری از طریق وصول مالیات اخذ کند، همه این افراد را صاحب ثروت کند و در نهایت و به عنوان پاداش همه این کارها، خودش نیز بهره مالی ببرد 

درباره‌ علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش – بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از ۴۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، مجری بیش از ۹۰ پروژه در سراسر کشور، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و …….

این مطلب را نیز بخوانید

KPI چیست؟ شاخص های کلیدی عملکرد چیست؟

KPI چیست تعاریف مفاهیم شاخص های کلیدی عملکرد KPI تهیه و تدوین: گروه آموزش و …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code