صفحه اصلی » مدیریت فروش

مدیریت فروش

فروش استراتژیک

راهکارهای فروش بیشتر مبتنی بر تکنیک های فروش حرفه ای است و فروش حرفه ای یعنی فروش استراتژیک. تکنیک های فروش بیش از آنکه مبتنی بر مقاله و مفاهیم نظری باشند، بر پایه روش های فروش کالا به شکل عملیاتی استوار هستند. فروش استراتژیک از چهارجنبه برخوردار است. برای اینکه به جمع ۱۰ درصد بالای حوزه فعالیت خود از نظر فروش بپیوندید، باید بر این چهارجنبه تسلط کامل داشته باشید. ۱- تخصص منظور این است که تعیین کنید کالا-خدمات شما برای انجام دادن چه ماموریتی تولید شده است. اگر برنامه ریزی فروش مویرگی برای کالاهای خاصی را در برنامه اجرایی خود دارید، می توانید در مشتری یا در بازار به خصوصی متخصص شوید. می توانید مختص منطقه جغرافیایی ویژه ای بازاریابی و فروش کنید. می توانید نیازی را بهتر از هر شخص دیگر برطرف سازید؛ اما باید به جای یک نفر که در زمینه های عمومی و کلی تبحر دارد، …

ادامه مطلب »

۵ مهارت ضروری برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق

اگر در کسب و کار فروش محوری فعالیت می کنید، باید بدانید که نقش مدیریت فروش در یک سازمان قابل چشم پوشی نیست. یک مدیر فروش موفق باید قادر به رهبری فروشندگانی با سبک های فروش مختلف و تیپ های شخصیتی متفاوت باشد. به همین دلیل است که مدیران فروش کلید اصلی موفقیت سازمان های مبتنی بر فروش و شرکت های تجارت الکترونیک هستند. از این رو داشتن یک مدیر فروش ماهر با سطح متوسطی از فروش بسیار بهتر از داشتن یک مدیر فروش معمولی با فروش های بزرگ اما نامنظم است. جالب است بدانید چندین گام مهم وجود دارند که به فروشنده ها کمک می کنند در امر فروش موفق تر از همیشه عمل کنند. پیمودن این گام ها و یادگیری برخی از مهارت ها به مدیران فروش کمک می کند تا تیمی با عملکرد بالا داشته باشند. با توجه به اینکه داشتن مدیر فروش کارآمد، اساسی ترین عاملی …

ادامه مطلب »

شرح فعالیت های بازاریابی شرکت ها

shopping khooyeh (21)

احتیاجات: اساسی ترین و زیربنایی ترین مفهوم بازاریابی، نیازهای بشر میباشد که ما آن را به شرح زیر تعریف میکنیم : احتیاجات عبارت از بیان احساس کمبود در یک فرد میباشد. وقتی که یک نیاز ارضاء نشود، شخص ناراحت است. یک فرد ناراضی یکی ازاین دو کار را انجام میدهد : یا به دنبال چیزی خواهد گشت که نیاز او را برطرف کند و یا کوشش میکند که نیازهایش را کاهش دهد. مردم در جوامع صنعتی سعی میکنند کالاهایی را پیدا کرده یا توسعه دهند که خواسته های آنها را ارضاء نماید. مردم در جوامع فقیر سعی میکنند که خواسته های خود را به چیزهایی که قابل دسترس باشند کاهش دهند. تولید: در مفهوم تولید فرض بر این است که مشتریان نسبت به کالاهایی نظر مساعد خواهند داشت که اولاً موجود بوده و ثانیاً دارای قیمت مناسبی نیز باشد . بنابراین مدیریت بازاریابی وظیفه بهبود تولید و توزیع را بر عهده …

ادامه مطلب »

ترویج فروش مصرف کننده

shopping khooyeh (27)

در حیطه ترویج فروش مصرف کننده، تولید کنندگان از ترویج فروش به سه منظور بهره می‌گیرند: جلب توجه و نظر خریداران جدید دادن پاداش به مشتریان وفادار افزایش خرید مجدد توسط کسانی که بطور اتفاقی کالا را می‌خرند. خریداران جدید خود به سه ۳ گروه تقسیم می‌شوند: کسانی که به سطح کالا اهمیتی نمی‌دهند خریداران وفادار به سایر مارکها کسانی که هرازگاهی مارک خاصی را خرید می‌نمایند. فعالیت های ترویج فروش معمولاً اثرگذار به کسانی می‌باشد که از مارکی به مارک دیگر منتقل می‌شوند. زیرا استفاده کنندگان از سایر مارکها (افراد وفادار به مارکهای دیگر) و کسانی که معمولاً با طبقه کالا کاری ندارند بیشتر مواقع اهمیتی به ترویج فروش نشان نمی‌دهند. کسانی که به راحتی مارک کالای مصرفی خود را عوض می کنند نسبت به قیمت کالا حساسیت بیشتری نشان می دهند و به نظر می رسد ترویج فروش نتواند از این افراد مصرف کنندگان و خریداران وفاداری بسازد. …

ادامه مطلب »

عوامل موثر در بهره وری کارکنان و کارگران

عوامل موثر در بهره‌وری عوامل موثر در بهره‌وری سازمان‌های دولتی را می‌توان به دو دسته: عوامل برون سازمانی و درون سازمانی تقسیم کرد. ذیلاً این دو دسته عوامل بحث خواهد بود. الف: عوامل برون سازمانی: عواملی که خارج از سازمانهای دولتی می‌باشند و بهره‌وری آنها را تحت‌تاثیر قرار می‌دهند، عوامل برون سازمانی می‌باشند. مهمترین عوامل برون سازمانی به قرار زیر می‌باشند: ۱- عوامل فرهنگی: فرهنگ به عنوان عاملی حیاتی باعث هدایت رفتارها در اعضای جامعه می‌شود. فرهنگ حاکم بر جامعه به عنوان چتری کلیه رفتارهای ما را شکل می‌دهد. بحث بهره‌وری بدون توجه به فرهنگی که در آن زندگی می‌کنیم امری بی‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌فایده است. چنانچه در فرهنگ‌سازی معیارهایی را ایجاد نمائیم که در تضاد و تقابل بهره‌وری قرار گیرند چگونه می‌توانیم با شعار بهره‌وری به جلو حرکت نمائیم. اگر در فرهنگ جامعه بهره‌وری معادل استثمار افراد تلقی شود بنابراین بهره‌وری در مقابل اهداف فرهنگی قرار خواهد گرفت. ارزش‌ها، عادات و سایر …

ادامه مطلب »

بازاریابی و مدیریت بازار

shutterstock_118633180

بازاریابی و مدیریت بازار تعریف بازاریابی و مدیریت بازار      بازاریابی و مدیریت بازار یکی از شاخه های مهم دانش مدیریت است که وظیفه اصلی آن شناخت نیازها و خواسته های انسانی و رفع آنها از طریق فرایند مبادله منابع می‏باشد.   انواع کالا ۱- محصولات فیزیکی ۲-خدمات ۳- ‌ایده ها، عقاید و اندیشه‏ها ۴- سازمانها، مکانها، فعالیتها عوامل تشکیل بازار ۱- عرضه کننده ۲- تقاضا کننده  ۳- نیاز یا احتیاج     ۴- قدرت خرید   تعاریف بازاریابی بازاریابی در بازرگانی پیشرفته به معنی طیف وسیعی از فعالیتهای تحقیقاتی، طراحی،‌تدارکات، تولید، بیمه، کنترل کیفیت، انبارداری، آماده سازی برای مصرف، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، بسته بندی، فروش و خدمات پس از فروش است به طوری که توزیع وانتقال کالا به مصرف کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید.   هدفهای رفتاری از دانشجویان محترم انتظار می رود پس از مطالعه این فصل بتوانند: ۱- انواع بازارها را از دیدگاههای …

ادامه مطلب »

راهکارهای افزایش فروش در بازار رقابتی

shopping khooyeh (27)

راهکارهای افزایش فروش در بازار رقابتی “هیچ فردی کارشناس فروش متولد نمی شود بلکه تربیت می شود. فروش ذاتی نیست بلکه اکتسابی است.” رفتار فروش    ده پرسش کلیدی برای راه کارهای فروش بیشتر ۱– چرا مردم از من می خرند؟ (علل وعوامل خرید مشتریان از من)   ۲– چرا مردم از من نمی خرند؟( علل وعوامل عدم خرید مشتریان از من)   ۳– چه کنم که مردم بیشتر از من بخرند؟ ( راه کارها وروشهای افزایش خرید از من ونخریدن از رقبای من) ۴– چرا من از فروشنده خاصی میخرم؟   ۵-چرا من از فروشنده خاصی نمیخرم؟   ۶-فروشنده خاص چه باید انجام دهد تا من از او بیشتر بخرم؟ ده پرسش کلیدی برای راه کارهای فروش بیشتر ۷– مهمترین علل وعوامل موفقیت فروشندگان موفق چه بوده است؟   ۸– مهمترین علل وعوامل موفقیت من چه بوده اند؟   ۹– مجموعه عوامل وعلل خرید یا عدم خرید کدامند؟   …

ادامه مطلب »

اصول و استراتژی قیمت گذاری

مانند کسی نباشید که قیمت همه چیزرا می داند ولی ارزش هیچ چیز را نمی داند(اسکار وایلد) مانند دیگر جنبه های مدیریت قیمت گذاری و بازاریابی تلفیق هنر و دانش است. علیرغم منعطف به نظر رسیدن بحث قیمت ،اصولا تصمیم گیری در مورد قیمت ،برگشت ناپذیر است و یکی از پر ریسک ترین p از ۴p بازاریابی است. برخلاف آن چه بسیاری ازشرکت های ایرانی همچنان به عنوان پارادایم فکری خود در قیمت گذاری محصولات و خدمات در ذهن دارند،نقطه عزیمت قیمت گذاری،تحلیل جایگاه رقابتی شرکت در بازار و رحجان مخاطب است و نه محاسبات هزینه ای مدیریت مالی.مارپیچ مرگبار قیمت گذاری)spiral deat pricing(:اگر نمایینده خرید مشتری در هنگام خرید به شما بگویید که قیمت فروش رقب شما برای همین کالا به جای ۱۰دلار ۸ دلار است و شما نیز راضی شوید به تخفیف ۲دلاری در این صورت به احتمالا شرایط به این صورت پیش میرود که نمایینده خرید تخفیفی ۲دلاری …

ادامه مطلب »

معیارهای جایزه ملی کیفیت و تعالی سازمانی

             ارزش ها و مفاهیم بنیادی مدل EFQM (اساس دو جایزه ملی کیفیت و بهره وری و تعالی سازمانی EFQM در ایران) مدل  EFQM چارچوبی روشمند برای ارزیابی عملکرد سازمان ها در دو حوزه فرآیند ها و نتایج حاصل از این فرآیند مدل ها است . دستاوردهای حاصل از ارزیابی در این مدل عبارتست از نقاط قوت سازمان و زمینه های قابل بهبود آن که برای دستیابی به بهبودها. فهرستی از برنامه های اولویت بندی شده را نیز پیشنهاد می کند. بر اساس آموخته های مدیریت کیفیت جامع ١، توجه به ارزش ها و مفاهیم بنیادین هشت گانه به شرح زیر، لازمه موفقیت و ایجاد بهبود مستمر سازمان ها است : نتیجه گرایی مشتری مداری رهبری و ثبات در مقاصد مدیریت مبتنی بر فرآیندها و واقعیت ها توسعه و مشارکت کارکنان یادگیری، نوآوری و بهبود مستمر توسعه همکاری های تجاری مسؤولیت های اجتماعی سازمان ارزش ها و …

ادامه مطلب »