آکادمی مشاوره بازاریابیآموزش اصول بازاریابیآموزش بازاریابیاستراتژی های بازاریابی و فروشاستقرار دپارتمان بازاریابی و فروشافزایش فروش فروشگاهافزایش فروش و جذب مشتریان فروشگاهافزایش فروش و مشتری فروشگاه هابازاریابیبازاریابی کالابازاریابی هایپرمارکت ها و فروشگاه های زنجیره ایپیش بینی بازار و تحلیل بازاردوره های بازاریابیمدیریت بازاریابیمدیریت فروش بازاریابی و برندسازی آبمیوه و نوشیدنی

نکات مهم در راه اندازی و استقرار بازاریابی فروش توزیع و پخش مویرگی

نکات مهم در راه اندازی و استقرار بازاریابی فروش توزیع و پخش مویرگی هیبریدی نمایندگی فروش گرم و سرد

استقرار و راه اندازی بازاریابی پخش و فروش مویرگی

الف. بازاریابی پخش و فروش مویرگی ، راه پیروزی بر رقیبان

اجازه بدهید توضیح این مطلب را در قالب یک مثال جلو ببریم:

دوره جامع مدیریت فروش مویرگی

دوره جامع مدیریت فروش مویرگی

علی خویه | مشاور شرکت های پخش مویرگی کالا و مواد غذایی

فروش مویرگی چیست | علی خویه14 تکنیک ساده اما موثر برای افزایش فروش | علی خویه

کارگاه آموزشی مدیریت نمایندگی ها و کانال های فروش و بازاریابی

 

فرض کنید چند کارخانه تولید پنیر به طور همزمان در ایران فعالیت می کنند و هر کدام علاقه مندند تا بازار بیشتری از مشتریان را به دست آورند. برای جلب اعتماد مشتری، کیفیت و بسته بندی مناسب و همچنین تبلیغات رسانه ای تنها بخشی از ماجرا است و یکی از سرفصل های بسیار مهم در این زمینه، چگونگی توزیع بسته های پنیر است.

شرکت یا شرکت هایی که قواعد بازاریابی پخش و فروش مویرگی  را به درستی بدانند و آن را به صورت دقیق و منطقی پیاده کنند، می توانند بر سایر رقیبان در این عرصه پیروز شوند و پنیر بیشتری بفروشند.

نکته مطرح شده به خصوص در جایی کاربرد دارد که یک شرکت کمتر شناخته شده بخواهد با به اصطلاح برندهای شناخته شده رقابت کند.

مشتریان وقتی عناوین مشهور را دور از دسترس ببینند و از طرفی محصول یا خدمت شرکت کمتر شناخته را در دسترس بیابند، با رغبت بیشتری نسبت به خرید آن اقدام می کنند.

دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir
دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir

تکنیک ها و مهارت های بازاریابی پخش و فروش مویرگی

ب. نظم کاری بیشتر و بهتر

جدای از این که فروش کالا یا خدمات از طریق بازاریابی پخش و فروش مویرگی  مخاطب بیشتری را برای ما جذب می کند، از آن جایی که تمام فرآیند توزیع توسط خود تولید کننده کالا و خدمات مدیریت می شود، همه چیز منظم جلو می رود و تولید کننده یا ارائه دهنده خدمات نگران این نیست که فلان دلال یا مرکز توزیع به موقع اقدام به توزیع کالا نموده یا نه!؟

البته هیچ بعید نیست که با وجود بازاریابی پخش و فروش مویرگی  همچنان بی نظمی وجود داشته باشد؛ بله! حتی بعضی مواقع تخصص نداشتن واحد ارائه کننده کالا و خدمات باعث می شود کالا به درستی فرآیند ارسال شدن را طی نکند و همین امر باعث نارضایتی مشتری گردد.

در همین راستا نیاز است تا آموزش های لازم و کافی در این زمینه محقق شود و اگر این گونه شد، خیلی از رفتار ها به آسانی کنترل خواهد شد.

پ. کسب اطلاعات دقیق تر از بازار

رانندگان و بازاریاب ها در توزیع مویرگی معمولاً با آخرین حلقه از نظام توزیع ارتباط دارند و این امکان برای آن ها هست تا نظرات مشتریان را به صورت روزانه جمع آوری نموده و آن را به شما انتقال دهند. شما می توانید آن ها را چشم و گوش سازمان فروش تان بدانید.

آن ها نه تنها با آخرین حلقه توزیع (یعنی فروشندگان) ارتباط دارند، بلکه می توانند با مصرف کنندگانی که برای خرید کالا به مراکز فروش می آیند، صحبت کنند و نظرات آن ها را در این زمینه به دست آورند و این مسئله اطلاعات دقیق تری برای شما خواهد داشت.

فقط لازم است نیروها با چشم باز، گوش شنوا و فکر فرصت سنج، در کسب اطلاعات کوشا باشند و بتوانند با گزارش نویسی دقیق و ارائه شایسته آن به مدیران، ایشان را جهت تصمیم گیری های بهتر متقاعد سازند.

البته باید قبول کنیم که خیلی از بازاریاب ها در این زمینه موفق نیستند و نه می توانند گزارش خوبی تهیه کنند و نه گزارش را به درستی (یعنی به گونه ای که در تصمیم گیری ها و تصمیم سازی های مدیران فروش مؤثر باشد) ارائه دهند و بعضاً خیلی از اطلاعات سانسور شده و منتقل نمی شود.

ت. کاهش خطر از دست دادن مشتری

وقتی شما به عنوان تولید کننده، کالا یا خدمات خود را به توزیع کننده عمده می فروشید، خیلی باید محتاط باشید که دچار اشتباه نشوید و رابطه شما با توزیع کننده عمده شکر آب نشود؛ و الا بخش عمده ای از فروش خود را از دست خواهید داد!

این مسئله خوشبختانه در توزیع مویرگی کمتر مشاهده می شود؛ چون مخاطب شما خرده فروش ها هستند و فرضاً اگر با یک خرده فروش به مشکل خوردید، ضرر خاصی به شما نخواهد رسید و به راحتی به سراغ خورده فروش دیگر می روید.

 

ث. کاهش خطر ورشکستگی

اگر فروش کالای شما در انحصار یک یا چند توزیع کننده عمده باشد، در صورت ورشکستگی آن ها سرمایه شما نیز از بین می رود و شما هم در کنار او تا حد زیادی متضرر خواهید شد.

در حالی که این مسئله در توزیع مویرگی وجود ندارد و اگر یک خرده فروش به هر دلیل نتوانست هزینه شما را پرداخت کند، شما ضرر چندانی نخواهید داشت.

ج. امتیاز دادن به خرده فروش ها

توزیع کنندگان عمده معمولاً قدرت چانه زنی بالایی دارند و امتیازات و تخفیفات بیشتری از شما به عنوان تولید کننده دریافت می کنند و خرده فروشی که مجبور است کالا را از عمده فروش تهیه کند، نمی تواند خیلی برای آن تخفیف قائل شود (و با تخفیف به مشتری بفروشد) و در نتیجه از خیلی از امتیازات جذب مشتری محروم خواهد شد!

شما به عنوان توزیع کننده مویرگی می توانید این معضل خرده فروش ها را حل کنید و با ارائه بسته های تخفیفی جذاب برای خرده فروش ها، هم شانس فروش کالای خود را بالا ببرید و هم به دوست خرده فروش خود اجازه بدهید با تخفیفاتی که خود او برای کالای شما در نظر می گیرد، برای خود و سپس شما مصرف کنندگان بیشتر و با دوامی جذب کند.

چ. جریان دائم نقدینگی

بازاریابی پخش و فروش مویرگی  به جریان دائم نقدینگی کمک می کند و جریان دائم نقدینگی با مبالغ کم و مستمر در طول روزهای متمادی محقق می شود؛ درست به خلاف ارائه کالا به عمده فروش که در این حالت شما در یک بازه زمانی خاص تزریق نقدینگی ندارید و بعد از یک بازه زمانی جهش نقدینگی خواهید داشت و این مسئله همیشه خوب نیست و حتی می تواند مضر باشد.

البته شما در کنار فروش به خرده فروش ها، باید تدابیر دیگری برای تأمین جریان نقدینگی داشته باشید؛ چرا که نقدینگی مداوم برای بازاریابی پخش و فروش مویرگی  مانند خون در بدن انسان است که هر لحظه باید در همه جا وجود داشته باشد.

 

مشاور و مدرس باتجربه فروش بازاریابی برندسازی
مشاور و مدرس باتجربه فروش بازاریابی برندسازی

 

      • توزیع چیست و انواع کانال‌های توزیع کدامند؟
      • کارکرد فروش و پخش مویرگی چیست؟
      • جایگاه شرکت‌های پخش در کانال توزیع چیست؟
      • محصولات و خدماتی که با سیستم پخش مویرگی توزیع می‌شوند
      • ساختار و کارکرد انواع شرکت‌های پخش به چه شیوه‌ای است؟
      • انواع شرکت‌های پخش از نظر گستردگی بازار
      • انواع شرکت‌های پخش از نظر مدل کسب‌وکار
      • مهم‌ترین وظایف شرکت فروش و پخش مویرگی کدامند؟
      • فعالیت‌های جاری در شرکت‌های پخش مویرگی چگونه است؟
      • با ویژگی‌های شرکت پخش و بازاریابی و فروش مویرگی  موفق آشنا شویم
      • با مهم‌ترین مزایای پخش و توزیع مویرگی آشنا شوید
      • مهم‌ترین معایب فروش و پخش مویرگی چیست؟
      • مهم‌ترین کانال‌های فروش در توزیع و پخش مویرگی کدامند؟
      • گزارش‌هایی که یک شرکت پخش به آنها نیاز دارد
      • نقش و کاربرد تکنولوژی‌های مختلف در صنعت پخش مویرگی
      • بررسی یکی از نمونه‌های موفق کاربرد IOT در صنعت پخش

علی خویه مشاور مربی کوچ ومنتور کسب و کار مدیریت فروش بازاریابی برند khooyeh.ir

پخش و توزیع مویرگی یکی از مهم‌ترین انواع روش‌های پخش و فروش است. بازاریابی و فروش مویرگی  بیشتر زمانی کاربرد دارد که مشتریان ما محصولات مختلفی را  برای انتخاب در دسترس دارند و باید تلاش کنیم که محصول ما در اکثر نقاط در دسترس باشد. قبل از آنکه بخواهیم استراتژی توزیع مویرگی شرکت خود را تعیین کنیم، بهتر است بدانیم که اساسا بازاریابی و فروش مویرگی  چیست و سیستم پخش مویرگی به چه شکل کار می‌کند.

در این مقاله قصد داریم مفاهیم کلیدی‌ که به درک بیش‌تر پخش مویرگی کمک می‌کنند را با هم مرور کنیم. اگر مسیر یک فرایند توزیع و پخش یا همان distribution را در ذهن بیاورید؛ تمام مواردی که در این فرایند وجود دارند، از ماشین پخش تا راننده، موزع، تحویل بار، سفارش‌گیری، وصول، ویزیت و سایر موارد نوک کوه یخی فروش و پخش مویرگی هستند، اما در قسمت پنهان این کوه یخی چه خبر است؟

در ادامه ضمن پاسخ به این پرسش، مفاهیم مهم دیگر از جمله پخش مویرگی، مانند اهمیت و انواع فروش و پخش مویرگی، انواع شرکت‌های پخش و مهم‌ترین مزایای فروش و پخش مویرگی را شرح می‌دهیم. در ابتدا بد نیست اشاره‌ای به کانال توزیع و انواع کانال‌های فروش داشته باشیم.

کتاب بازاریابی مویرگی فروش مویرگی بازاریابی و توزیع ویروسی هیبریدی ترکیبی

 

توزیع چیست و انواع کانال‌های توزیع کدامند؟

مدیریت توزیع و فروش محصولات مجموعه گسترده‌ای از تمام تدابیر، روش‌ها و ابزارهایی است که شرکت‌ها و سازمان‌های فروش برای عرضه محصولات و خدمات خود از آنها استفاده می‌کنند. این کانال‌ها ممکن است کوتاه مستقیم باشند یا آنکه دارای تعدادی واسطه از جمله خرده‌فروشان و عمده‌فروشان باشند.

سازمان‌ها باید با توجه به نوع محصولات، امکانات و شرایط خود بهترین کانال توزیع را انتخاب کنند. برخی از این کانال‌ها دارای هزینه بیشتر و برخی کمتر است. از طرفی برخی از آنها سودآوری بیشتری برای سازمان به ارمغان می‌آورد و برخی کمتر.

معمولا می‌توان چهار سطح کانال در سیستم توزیع در نظر گرفت که در هر کدام از این سطوح؛ کانال‌های فروش مختلفی مانند بازاریابی و فروش مویرگی ، فروش نمایشگاهی، فروش اینترنتی، فروش از طریق نمایندگی و مواردی از این قبیل قرار می‌گیرند. هر اندازه که تعداد سطوح کانال‌ فروش بیشتر باشد، به تعداد واسطه‌ها نیز افزوده می‌شود و برعکس. در ادامه در مورد تعداد سطوح کانال توزیع بیشتر توضیح می‌دهیم.

در یک تعریف دیگر توزیع به دو دسته کلی توزیع مستقیم و توزیع غیرمستقیم بخش‌بندی می‌شود. در توزیع مستقیم معمولا محصولات و خدمات بدون هیچ واسطه‌ای به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسد. این در حالی است که در توزیع غیرمستقیم، معمولا یک یا چند واسطه که عمده‌فروشان یکی از آنها هستند، وجود دارد. طبیعی است که هر اندازه تعداد واسطه‌ها در کانال توزیع بیشتر باشد؛ قیمت نهایی برای مصرف‌کننده نیز به مراتب بیشتر است.

کارکرد فروش و پخش مویرگی چیست؟

تعاریف مختلفی برای پخش مویرگی وجود دارد. اما در یک تعریف ساده پخش و بازاریابی و فروش مویرگی  کانالی است که از طریق آن با حذف واسطه‌های اول که معمولا عمده‌فروشان هستند، کالا به شکل مستقیم به خرده‌فروشان یا در برخی مواقع حتی به مشتریان نهایی فروخته می‌شود. پخش مویرگی بر مبنای چند عنصر اصلی شکل گرفته که مهم‌ترین آنها بازاریابی و فروش حضوری از طریق کارشناسان فروش یا همان ویزیتور است.

شاید در نگاه اول، توزیع مویرگی صرفا یک عملیات لجستیکی برای جابجایی کالا از انبار شرکت پخش به انبار خرده‌فروشی‌ها باشد. اما با بررسی بخش پنهان کوه یخی پخش مویرگی درمی‌یابیم که روش مناسب توزیع در کنار محصول، قیمت‌گذاری و تبلیغات، یکی از مهم‌ترین عناصر بازاریابی است.

هر کسب‌و‌کاری برای دستیابی به موفقیت و رضایت مشتریان نیازمند انتخاب یک روش توزیع مناسب است و همانطور که در ادامه خواهیم دید، شرکت‌های فروش و توزیع مویرگی هم یکی از اجزاء مهم توزیع هستند.

«پخش و توزیع» طبق یک تعریف عمومی به تمام فعالیت‌ها و فرایندهای انجام‌شده برای تامین، انبارش، جابجایی و تحویل کالا از تولیدکننده به مشتری در یک زنجیره ارزش مبتنی بر شبکه گفته می‌شود.

امروزه با توجه به نقش استراتژیک شبکه‌های پخش و توزیع در تامین رضایت تولیدکننده از یک سو و تامین رضایت مشتری از سوی دیگر در قالب هزینه‌های بهینه زنجیره تامین، این سازمان‌ها یکی از تعیین‌کننده‌ترین ارکان در شبکه‌های کسب‌و‌کار به شمار می‌روند.

پخش به عنوان یکی از بخش‌های کلیدی اقتصاد بازار، نقش تعیین کننده‌ای در ایجاد ارزش پایدار و خلق و توسعه مزیت‌های رقابتی برای تولیدکنندگان محصولات غذایی (و سایر محصولات تندمصرف) در کشور ما ایفا کرده و طراحی و در اختیار داشتن مجاری پخش و توزیع قوی و متخصص یکی از شاخص‌ترین مزیت‌های رقابتی برای تولیدکنندگان پیش‌رو در بازار محسوب می‌شود.

نگاهی به روند تکامل گروه‌های عظیم متشکل در صنعت غذا در کشور نشان می‌دهد که روند ایجاد شرکت‌های پخش و توزیع مانند «پخش خوراک» در گروه صنعتی مینو ، توسط مرحوم علی خسروشاهی ، «شرکت به‌پخش» در گروه صنعتی بهشهر توسط مرحوم محمود لاجوردی و «شرکت پخش سراسری ایران» در گروه صنعتی یک‌ویک توسط مرحوم ایرج هدایت در همین راستا بوده است.

در بازاریابی و فروش مویرگی  تلاش زیادی بر روی توزیع گسترده‌ی محصولات در فروشگاه‌های مختلف فیزیکی و حتی آنلاین می‌شود. چرا که اشاره کردیم این روش بیشتر زمانی کاربرد دارد که افراد طیف زیادی از محصولات را در دسترس داشته باشند. بنابراین اگر ما محصولات خود را با توزیع مویرگی به آنها نرسانیم، سایر محصولات را انتخاب می‌کنند.

در واقع در بازاریابی و فروش مویرگی  تولیدکننده، بخش‌بندی بازار را نادیده گرفته و محصولات خود را در تمام بازارهای موجود پخش می‌کند. ایده اصلی این است که محصول در همه جا در دسترس باشد که بیشترین خریداران ممکن را جذب کند.

این استراتژی پخش بیشتر برای محصولاتی کاربرد دارد که جزء نیازهای روزانه عموم شهروندان یا اصطلاحا جزء کالاهای اساسی به شمار می‌روند. از جمله این محصولات می‌توان به مواد شوینده، محصولات بهداشتی، انواع نوشیندنی و بسته‌های خوراکی و مواردی از این قبیل اشاره کرد.

جایگاه شرکت‌های پخش در کانال توزیع چیست؟

همانطور که گفته شد توزیع، یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را به عهده دارد. به‌عبارت دیگر مهم‌ترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مصرف‌کننده نهایی قرار دهد.

به جریان کسب‌و‌کاری که در فاصله بین تولیدکننده و مصرف‌کننده اتفاق می‌افتد، کانال توزیع گفته می‌شود. فیلیپ کاتلر در حوزه محصولات مصرفی، کانال‌های توزیع را به ترتیب زیر تقسیم‌بندی کرده است. همان‌طور که مشاهده می‌کنید، علاوه بر تولیدکننده و مصرف‌کننده، کانال توزیع می‌تواند شامل خرده فروش، عمده فروش/توزیع کننده و نماینده/کارگزار باشد.

توزیع‌کننده یا شرکت پخش به کسی گفته می‌شود که محصولات را می‌خرد، آن‌ها را ذخیره می‌کند و می‌فروشد. توزیع‌کنندگان در بین تولیدکنندگان و خرده فروشان یا مصرف کنندگان قرار دارند و به عنوان نماینده یک شرکت مشخص کار می‌کنند. معمولا، توزیع‌کنندگان تعامل نزدیک با مشتریان و تولیدکنندگان دارند.

از یک دیدگاه اقتصادی، توزیع مستلزم در دسترس قرار دادن یک محصول برای خرید، از طریق پخش آن در سراسر بازار است. این کار شامل حمل‌و‌نقل، بسته‌بندی و تحویل است. توزیع و پخش برای فروش محصولات یک شرکت ضروری است.

یک شرکت فروش و پخش مویرگی واقعی، نمایش محصولات یک شرکت در بازار را ارتقا می‌دهد و از نظر سرعت و کارایی مزیت رقابتی ایجاد می‌کند.

اینکه یک تولیدکننده چه ترکیبی از این کانال‌های توزیع را انتخاب کنند بستگی به استراتژی بازاریابی آن شرکت دارد، اما معمولا شرکت‌های تولیدکننده محصولات تند مصرف، کانال توزیع سطح ۳ ، شامل تولیدکننده، شرکت توزیع و پخش مویرگی و خرده فروشی را به عنوان کانال توزیع اصلی انتخاب می‌کنند.

کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی

مدیریت استراتژیک توزیع و پخش
این کتاب با آگاهی دادن شیوه های مدیریت فروش و فروشگاه، تکنیک های فروشندگی و فروشگاه مداری و اطلاع از مهندسی فروش و شیوه های اصولی و متناسب برای چیدمان فروش می تواند موفقیت را برای فروشگاههای زنجیره ای، شبکه ای، اینترنتی و تولیدکنندگان، بنگاههای اقتصادی و خدماتی پیش بینی و تضمین کند.

۰ نظر

پخش مویرگی فروش مویرگی

‼️نکات مهم در فروش مویرگی‼️

‼️نکات مهم در فروش مویرگی‼️

  1. به مشتریان بالقوه همیشه با این دید نزدیک شوید که به آنها خواهید فروخت.
  2. همیشه به توصیه دیگران درباره سر و وضع و نحوه حضورتان گوش کنید.
  3. اگر می خواهید دیگران به حرفتان اعتقاد پیدا کنند اعتماد به نفس داشته باشید.
  4. سخنان خود را ضبط و اشکالات آن را برطرف کنید.
  5. مطالب و مهارتهایی را که فرا می گیرد مرتبا مرور و تمرین کنید.
  6. نیاز واقعی مشتری را سریعا شناسایی کنید و آن را برآورده سازید.
  7. به مشتری به چشم یک دوست نگاه کنید نه به چشم دشمن
  8. ممکن است چیزهایی که برای مشتری اولویت دارد با آنچه شما انتظار داشتید تفاوت داشته باشد.
  9. هرگاه به مشتری قولی دادید به آن عمل کنید.
  10. با هدفمند کردن و برنامه ریزی کردن در وقت و نیروی خود صرفه جویی کنید.
  11. به مشتریان جدید و فعلی به یک میزان توجه کنید.
  12. پی گیری را در دستور کار خود قرار دهید.
  13. عادت داشته باشید که پس از هر فروش به مشتری خود زنگ زده و ببینید که آیا رضایت او جلب شده است.
  14. لحظه ای تامل کنید و از دید مشتری نگاه کنید که شرکت شما چگونه تماس های تلفنی را پاسخ می دهد.
  15. برای ترغیب مشتری به خرید مزایای رایگان و دیگر مزایای محصولاتتان را به وی گوشزد کنید.
  16. به مشتریان اطلاعاتی را بدهید که واقعا نیاز دارند.
  17. قبل از آنکه به مشتری قولی بدهید مطمئن شوید که شرکت قادر به انجام قول های شما می باشد.
  18. تا آنجا که ممکن است کوتاه صحبت کنید. فقط به موضوع اصلی بپردازید و پایانی مثبت داشته باشید.
  19. تجزیه و تحلیل کنید که اگر به جای طرف مقابل بودید چه کار می کردید.
  20. از رفتار مخالفت آمیز و ستیزه جویانه اجتناب کنید و با مشتری همفکری کنید.
  21. هرگز از رقبای خود انتقاد نکنید بلکه سعی کنید عملکردی بهتر از آنها داشته باشید.
  22. سعی کنید همیشه جو مذاکرات را دوستانه نگه دارید.

۲۳٫مشکلاتی را که نمی توانید حل کنید سریعا با مدیر خود در میان بگذارید.

  1. فارغ از نتیجه ای که به دست می آورید از مشتری به گرمی تشکر کنید
  2. انتقادهای جدی مشتری را مد نظر قرار داده و از شکست درس بگیرید

 

 

فرایند مدیریت فروش مویرگی

 

چالش های بازاریابی پخش و فروش مویرگی

علی رغم ویژگی های مثبت متعددی که برای بازاریابی پخش و فروش مویرگی  ذکر شد، ما به عنوان مشاور شما موظفیم تا چالش ها و اهیاناً نقاط ضعفی را که در مسیر بازاریابی پخش و فروش مویرگی  در مقابل شما قرار خواهد گرفت را بیان کنیم تا در حرکت در مسیر کسب و کارتان کمترین میزان چالش را تجربه کنید.

یک. بازاریابی پخش و فروش مویرگی  بسیار پر هزینه و گسترده است که در نتیجه مدیریت ایده آلی را می طلبد و گاهی عدم توانایی برای مدیریت ممکن است مشکلاتی برای شما ایجاد کند.

دو. امکان گسترش مویرگ ها در برخی نقاط به خاطر صعب العبور بودن یا دلایل دیگر وجود ندارد.

سه. در بازاریابی پخش و فروش مویرگی  امکان ذلیل شدن کالا وجود دارد. ذلیل شدن کالا یعنی کالا با قیمتی بسیار کمتر از قیمت واقعی خود فروش شود. این مسئله معمولاً به خاطر رقابت هایی شکل می گیرد که در حوزه فروش به چشم می خورد و تولید کنندگان برای این که فروشندگان کالای آن ها را بخرند، قیمت پایین تری را پیشنهاد می دهند.

چهار. بی نظمی های حاکم بر بازار گاهی اوقات اجازه کنترل شرکت ها بر چگونگی توزیع کالا را می گیرد.

پنج. از آن جاکه بسیاری از پرداخت ها در بازاریابی پخش و فروش مویرگی  قسطی نسیه بوده و به وسیله چک انجام می شود، احتمال تأخیر در پرداخت وجه و برگشت خوردن چک ها وجود دارد و همین مسئله می تواند تا حد زیادی دردسر ساز باشد (خصوصاً در مواجهه با منابع مختلف)!

شش. برخی از تولید کنندگان توزیع مویرگی را بر عهده افراد یا نهادهای خاص قرار می دهند که امکان نظارت در این حالت از آن ها گرفته می شود و عملاً آن ها از ساختار توزیع مویرگی خارج می شوند و این مسئله می تواند بسیار خطرناک باشد (در ادامه راهکار های متناسب با این مسئله گفته خواهد شد)!

هفت. یک توزیع کننده مویرگی قرار است در کنار رقابت با رقیبان هم صنف خود، با توزیع کنندگان عمده متعددی رقابت کند و اگر نتواند فروشگاه ها یا مخاطبین را جذب کند، به راحتی بازار فروش را از دست می دهد. (به خصوص در شرایطی که واردات کالا بسیار گسترده باشد و اگر وارادت مذبور از طریق قاچاق هم باشد، وضعیت به مراتب اسف بار تری خواهیم داشت).

البته موارد ذکر شده به این معنا نیست که به سمت بازاریابی پخش و فروش مویرگی  حرکت نکنیم، بلکه باید توجه داشته باشیم که حرکت به سمت فتح قله ها بدون چالش نیست و اگر چالش ها را به درستی بشناسیم و بتوانیم اقدامات متناسب با آن را تجربه کنیم، حتماً موفق خواهیم بود.

 

فرآیند قدم به قدم بازاریابی پخش و فروش مویرگی   

در این بخش قصد داریم تا به طور خلاصه اما مفید مراحل اجرایی بازاریابی پخش و فروش مویرگی  را در کنار هم بررسی کنیم.

بازاریابی پخش و فروش مویرگی  به طور کلی از ۴ مرحله یا فاز به همراه یک مقدمه شکل می گیرد که توضیحاتی برای هر کدام ارائه می دهیم:

  • مقدمه (فاز صفر)؛ با توجه به رقابت های موجود در بازار، شرکت ها فرصتی برای شکست خوردن ندارند و لازم است تا مطالعات و اقداماتی قبل از استفاده از بازاریابی پخش و فروش مویرگی  در ارائه کالا یا خدمات خود استفاده کنند تا بتوانند با کمترین خطر پذیری و اشتباه، اهداف خود را محقق سازند.

بدین منظور لازم است تا مراحل زیر به عنوان مطالعات مقدماتی قبل از شروع کار انجام شود:

  • بررسی شرایط بازار؛ قبل از شروع کار باید از فضای بازار مطلع شد. باید دانست که چه چیزهایی در بازار بیشتر فروش می شود و چه چیزهایی کمتر؛ چه پیروزی هایی تا کنون حاصل شده و چه شکست هایی تا کنون محقق شده است؟ میزان واردات کالایی که قصد دارید آن را از طریق بازاریابی پخش و فروش مویرگی  بفروشید چگونه است؟ پاسخ مناسب به این سؤالات ما را در پیشبرد بهتر کسب و کار خود یاری خواهد رساند.
    • بررسی مشتریان؛ باید شناخت دقیقی از مشتریان داشت و باید دانست که کالا یا خدمات ارائه شده قرار است به دست چه کسانی برسد؟
    • بررسی رقیبان؛ یکی از نکات بسیار مهم در شروع بازاریابی پخش و فروش مویرگی ، بررسی رقیبانی است که همزمان با شما به ارائه محصول یا خدمات خود می پردازند. در یک این چنین شرایطی لازم است تا رقیبان به صورت کاملاً واقع بینانه تحلیل شوند و نقاط قوت و ضعف آن ها شناسایی شده و سعی کنید از نقاط قوت آن ها استفاده کنید و نقاط ضعف ایشان را از کسب و کار خود دور سازید.

در مواجهه با رقیبان یکی از سرفصل های بسیار مهم، بررسی راهکار هایی برای ظهور و بروز متفاوت شما می باشد. باید تلاش کنید تا متفاوت دیده شوید و روی ویژگی هایی دست بگذارید که فروش شما را بیشتر کند.

همچنین بدانید که رقیبی برای شما سر سخت تر است که سهم بیشتری از بازار را در اختیار دارد.

  • بررسی نقاط قوت و ضعف خود؛ پس از بررسی دقیق رقیبان، نوبت آن رسیده که تحلیل درستی از ظرفیت ها و ویژگی های خودتان داشته باشید.

حواستان باشد که خودتان را اغراق آمیز تحلیل نکنید؛ بلکه سعی کنید در تمام مراحل واقع بینی را سر لوحه کار خود قرار داده و نه مغرور شوید و نه الکی سیاه نمایی کنید!

در صورت وجود نقاط ضعف متعدد در کسب و کار خود، تلاش کنید تا از اهل خبره مشورت بگیرید و تا جایی که امکان دارد، مشکلات خود را کم و کمتر کنید.

  • پیش بینی آینده؛ با توجه به اطلاعاتی که در این مرحله کسب کنید، نوبت آن رسیده که یک نقشه راه کلی برای آینده خود ترسیم کنید و اجمالاً ببینید با امکانات فعلی خود چه نتیجه ای برای کسب و کار شما حاصل می شود!؟

***

مجموع ۵ مرحله انجام شده در فاز صفر شما را برای انجام اولین فاز آماده خواهد ساخت.

  • فاز اول؛ در اولین فاز، دو وظیفه عمده بر عهده شما است که باید به زیبایی از پس آن بر بیایید: این دو وظیفه عبارتند از:
    • تعیین منابع؛ قبل از شروع کار، باید تخصیص منابع برای انجام کار مورد نیاز به طور دقیق صورت پذیرد و متاسفانه خیلی از شرکت ها به این بخش توجه کافی نداشته و در نتیجه ضربه های زیادی از این بخش نصیب شان شده است.

در راستای تامین منابع باید بدانید که دو سرفصل کلی در تأمین منابع وجود دارد که باید به آن ها توجه شود:

  • تأمین حداقل منابع؛ اگر شرکت شما نتواند حداقل منابع برای شروع بازاریابی پخش و فروش مویرگی  را تأمین کند، قطعاً ضرر خواهد کرد و به هیچ عنوان به شما و شرکتتان توصیه نمی شود که بازاریابی پخش و فروش مویرگی  را آغاز کنید چون شکست شما در این مسیر قطعی خواهد بود.

اگر با توجه به مطالعات مقدماتی حداقل منابع برای شما میسر بود، هر چند اجمالاً می توانید در مسیر بازاریابی پخش و فروش مویرگی  حرکت کنید، اما میزان موفقیت شما تا حد زیادی به مقوله سطح ظرفیت بستگی دارد که در ادامه آن را بررسی می کنیم.

  • سطح ظرفیت؛ منظور از سطح ظرفیت، حالت ایده آلی از امکانات است که یک کسب و کار کوچک یا متوسط برای بازاریابی پخش و فروش مویرگی  کالا یا خدمات خود بدان احتیاج دارد. اگر کسب و کار شما توانایی تأمین سطح ظرفیت را دارد که بسیار عالی بوده و مشکلی گریبان گیر شما نخواهد بود و اگر چنین چیزی نیست، هر چند ایجاد سازوکار بازاریابی پخش و فروش مویرگی  امکان پذیر است؛ منتهی برای پیشبرد کارها بهتر است اقدامات خود را به بخش های کوچک و کوتاه مدت تقسیم کنید و جامعه مشتریان محدودی برای خود در نظر بگیرید تا بتوانید موفق شوید و ضرر نکنید.
    • تعیین ساختار؛ برای انجام بازاریابی پخش و فروش مویرگی ، به ساختاری نیاز داریم که حداقل از ۴ بخش اصلی تشکیل شده باشد و زیر نظر فرماندهی واحد به ایفای نقش خود بپردازد:
      • مدیریت تولید؛ در این بخش، سازوکارهای تولید کالا یا خدمات رهبری و سیاستگذاری می شود. در اینجا توجه به کیفیت کالا یا خدمات و همچنین سرعت تولید کالا یا ارائه خدمت بسیار ضروری است.
      • واحد فروش؛ واحد فروش از اجزای زیر تشکیل می شود:
        • بازاریاب تلفنی
        • مأموران پخش (یا رانندگان کامیون و یا وانت)
        • ویزیتور

تأمین امکانات مربوط به واحد فروش بسیار حائز اهمیت است.

  • واحد حسابداری؛ این بخش موظف است تا مسائل مربوط به حساب و کتاب های مالی را به انجام برساند و ارتباط منطقی و معقول بین اجزای مختلف ساختار ایجاد کند. حسابداری در این جایگاه بسیار حائز اهمیت بوده و هر گونه خطا یا کم کاری می تواند ضررهای بدی ایجاد کند که راه حل آن، استفاده از نرم افزارهای حسابداری است. در این راستا آشنایی با نرم افزار حسابداری محک مفید و ضروری بوده که در انتهای مقاله به آن اشاره خواهد شد.
    • واحد رسانه؛ این بخش موظف است تا پوشش رسانه ای جامعی از فعالیت ها ارائه کند و سازوکاری ارائه دهد تا مشتریان علاقه به خرید از شما پیدا کنند. واحد رسانه از اهمیت بالایی برخوردار بوده و نیازمند آموزش های جدی و فراگیر است.
    • سایر واحدها؛ این بخش ها متناسب با ظرفیت و نیاز های کسب و کار شما تغییر می کند.

***

وقتی شما توانستید ساختارها را تعیین کنید، در واقع فعالیت شما شکل رسمی به خود گرفته و رسماً آغاز شده است.

  • فاز دوم؛ سازمان ها معمولاً به دو دسته تقسیم می شوند: یکی ستاد و دیگری صف! در فاز دوم با پیش فعالیت های ستادی و صفی مواجه هستیم که پیرامون هر کدام توضیحاتی ارائه خواهد شد:
    • واحدهای صف؛ واحدهای صف واحدهایی هستند که مأموریت آن ها به طور مستقیم باعث تحقق اهداف سازمان می شود. واحدهای اجرایی (مانند واحد فروش و زیر مجموعه های آن) رکن اصلی واحدهای صف در فرآیند بازاریابی پخش و فروش مویرگی  است.
    • واحدهای ستادی؛ واحدهای ستادی واحدهایی هستند که عملکرد آن ها مستقیماً با اهداف سازمان ارتباطی ندارد؛ بلکه کار ویژه و اصلی آن ها حمایت از واحد های صف و توانمندسازی آن ها است؛ مانند بخش حسابداری!

***

منظور از پیش فعالیت ها، اقداماتی قبل از فعالیت های اصلی هستند که به یک معنا مقدمه برای آن ها محسوب می شوند. پیش فعالیت ها (به خلاف فعالیت ها که به طور مستقیم دخیل در نتیجه هستند) مورد ارزیابی قرار نمی گیرند و معمولاً کنترلی بر روی آن ها صورت نمی گیرد و معمولاً یکبار هم بیشتر انجام نمی شوند (یا خیلی دیر به دیر تکرار می شوند)!

***

حالا که با تعریف پیش فعالیت ها آشنا شدیم، لازم است تا پیش فعالیت های ستادی و صفی را (که رسالت اصلی فاز دوم است) با هم بررسی کنیم:

  • پیش فعالیت های صف؛ برخی از پیش فعالیت های صف عبارت است از:
    • تهیه فهرست قیمت؛ توجه به سرفصل های زیر در تعیین قیمت بسیار ضروری است.
      • در قیمت گذاری به قیمت هایی که رقبا برای کالا یا خدمت خود تعیین کردند توجه کنید.
      • در فهرست قیمت ها ترتیب را از ارزان به گران قرار دهید.
      • قیمت ها باید تایپ شده و کاملاً خوانا باشند.
      • اطلاعات کلی درباره محصول باید ذکر شود.
      • کاتالوگ محصولات یا خدمات درکنار قیمت ها ارائه شود.
    • تدوین آیین نامه فروش؛ هر آیین نامه فروش از اجزایی تشکیل شده است که به اختصار عبارت است از:
      • شرایط اعطای تخفیفات (که معمولاً بین ۱ تا ۲۰ درصد متغیر است)!
      • شرایط پرداخت های اعتباری یا اسنادی (که با توجه به صنف های مختلف متفاوت است؛ مثلاً برای مواد شوینده حداکثر چک دو ماهه پذیرفته می شود؛ در حالی که برای لوازم خانگی ممکن است چک های ۵ ماهه نیز وجود داشته باشد).
      • شرایط مرجوع کردن کالا (مواردی از قبیل این که آیا اساساً می شود کالا را مرجوع کرد یا نه؟! اگر می شود تا چه میزان خرابی حق رجوع ندارد؟ و مواردی از این قبیل).
      • هزینه های حمل و نقل (معمولاً این هزینه ها از مشتریان دریافت می گردد).
      • زمان تحویل کالا (معمولاً بازه زمانی ۱ تا ۴ روز برای تحویل کالا مشخص می شود).
      • کف و سقف خرید (در مورد اکثر کالاها، حداقل سفارش بر مبنای کارتن صورت می گیرد و ارائه کمتر از آن برای بسیاری از سازمان ها مقدور نیست).
      • شرایط تسویه (در اینجا ساز و کار پرداختی های مشتریان به دقت نگاشته خواهد شد).
      • نحوه برقراری ارتباط با واحد فروش (معمولاً وب سایت، ایمیل و شماره تماس و ارتباط از طریق شبکه های اجتماعی بهترین راهکار برای خلق این سرفصل ها خواهد بود).
    • استخدام نیروهای مورد نیاز؛ با تهیه فرم های درخواست استخدام، این اتفاقات صورت می گیرد. برای این منظور لازم است تا شرایط نیروهای مورد نیاز به صورت کاملاً واضح مشخص شود و مصاحبات متناسب با آن شکل بگیرد.
    • آموزش به نیروها؛ آموزش، کلید طلایی موفقیت در عرصه بازاریابی پخش و فروش مویرگی  است و شما به عنوان یک مدیر کسب و کار بخش زیادی از بودجه خود را باید صرف آموزش دادن نیروهای خود قرار دهید. جمله معروفی هست که می گوید «هر چقدر در آموزش بیشتر عرق بریزید، در میدان جنگ کمتر خون می ریزید» لذا آموزش های متناسب با هر بخش برای رشد و تعالی کارکنان و در نتیجه بهره وری هر چه بیشتر و بهتر کار، امری ضروری و فوری است.
    • تدوین شرح وظایف؛ «وضوح قدرت می آفریند»! این کلید واژه بسیار مهم را همواره در نظر داشته باشید و بدانید که تا حد امکان هر نیرویی در شرکت شما باید بداند که دقیقاً چه کاره است!؟ در همین خصوص باید دقت لازم در تعیین وظایف هر یک از کارکنانتان داشته باشید.
    • تهیه فهرست سفارش کالا؛ هر چه فهرست تهیه شده ساده، مختصر و کامل باشد، بهتر است.
    • تهیه فهرست اطلاعات پایانه های فروش؛ اطلاع از پایانه های فروش برای میزان کالای ارسالی، مباحث مالی مانند تعداد و تاریخ چک ها، مسائل مربوط به تسویه حساب و سایر سرفصل های این چنینی بسیار مهم و حیاتی است.
    • تهیه معرفی نامه (یا کاتالوگ)؛ معرفی نامه، مصداق بارز ارائه یا به اصلاح پرزنت کردن شما است. در تهیه معرفی نامه باید نهایت ظرافت رعایت شود و همه چیز به گونه ای رقم بخورد که مشتری پس از مواجهه با کاتالوگ، ترغیب شود تا اقدامی انجام بدهد!
    • تهیه ابزار کار ویزیتورها (کارت ویزیت، نمونه محصول، معرفی و شناسایی)؛ در تهیه ابزار کار ویزیتورها لطفا خسیس نباشید و هر آنچه را که نیاز دارند (البته نیاز واقعی نه زیاده روی) در اختیارشان قرار دهید و مطمئن باشید که هر چه ابزارکار قوی تری در اختیار آن ها قرار بدهید، نتیجه بهتری خواهید گرفت.
    • تهیه نقشه مناطقی که قرار است بازاریابی پخش و فروش مویرگی  در آن جا صورت پذیرد؛ این مسئله به خصوص در شرایطی که حداکثر ظرفیت را ندارید، کارگشا است. در این حالت هر چه مناطق به صورت دقیق تر مشخص باشد، بهتر خواهد بود و فروش راحت تری را تجربه خواهید کرد.
    • پیش فعالیت های ستادی؛ این بخش نیز از سرفصل های زیادی تشکیل شده است که برای رعایت اختصار به دو سرفصل عمده اشاره خواهیم کرد:
      • نظارت و پیگیری؛ در کنار سیاست گذاری ها برای اجرای بازاریابی پخش و فروش مویرگی ، نیازی فوری و اساسی به نظارت هست و شما به عنوان رهبر کسب و کار خود باید حساسیت زیادی نسبت به این مسئله داشته باشید و سازوکاری محکم برای این مسئله تعریف کنید. نظارت و پیگیری به شما کمک می کند مطمئن شوید همه چیز سر جای خود بوده و به خوبی پیش می رود.

برای نظارت و پیگیری از افرادی استفاده کنید که اولاً از تخصص کافی برخوردار باشند و ثانیاً بتوانید به آن ها اعتماد کنید و اطمینان کنید آن ها واقعاً راست می گویند.

  • واحد حسابداری؛ تمام اطلاعات و فعالیت های شما باید ثبت و ضبط گردند و هیچ اتفاق کوچکی نباید از نظر شما دور بماند؛ خصوصاً داده های مربوط به فروش و هزینه ها و درآمدها که مستلزم ایجاد یک واحد حسابداری قوی و استخدام حسابداران ماهر و حرفه ای است.

البته استفاده از نرم افزارهای حسابداری در این جایگاه بسیار مهم و حیاتی است؛ خصوصاً نرم افزارهایی که واجد افزونه های لازم و کارگشا برای شما است و نرم افزار حسابداری محک در این زمینه می تواند کمک کار خوبی برای شما باشد. (توضیحات بیشتری درباره آن خواهیم داشت)!

تمام فازهای قبلی مقدمه ای بود برای این بخش و شما باید نتایج تمام تلاش های خود و همکارانتان را در این قسمت مشاهده کنید و لذت ببرید.

اگر بخواهیم فاز سوم را در چند جمله خلاصه کنیم، باید بگوییم:

  • ویزیتورها سفارشات را کاملاً اصولی دریافت می کنند.
    • سفارشات به انبار منتقل شده و کالای متناسب با سفارشات انتخاب شده و بسته بندی می گردد.
    • کالا بوسیله وسایل حمل و نقل به سمت فروشنده ها هدایت می شوند.
    • وسایل حمل و نقل موظفند تا کالا را از انبار به دست مشتری برسانند.
    • ویزیتور در بیشتر مواقع همراه راننده به سمت مشتری رفته و محاسبات مالی و حسابداری را متناسب با آن انجام می دهد.
    • متناسب با محاسبات مالی صورت گرفته پول کالا یا خدمات دریافت می گردد.
    • در بازه های مشخص انبار گردانی صورت می گیرد. در فرآیند انبار گردانی توجه به چند نکته ضروری است:
      • جایگزینی بیشتر کالایی که خریداران بیشتر آن را دوست دارند.
      • خرید و ارائه کالاهای پیشنهادی مشتریان
      • عدم جایگزینی و حذف تدریجی کالا یا خدماتی که مشتریان بدان رغبت نداشته اند.
    • تنظیم گزارش منظم از هر بخش و ارائه آن به واحد فرماندهی بازاریابی پخش و فروش مویرگی
  • فاز چهارم؛ ارزیابی عملکردها

در کلامی حکیمانه از امام کاظم (ع) نقل شده است که «کسی که هر روز عملکرد خود را محاسبه نکند از ما نیست»! شاید ظاهر این کلام زندگی شخصی و اخلاقی هر انسانی باشد، اما قطعا دامنه این کلام حکیمانه به زندگی اجتماعی و کسب و کار ها کشیده می شود و به یک معنا ارزیابی را می توان راز پیروزی شما در بازاریابی پخش و فروش مویرگی  دانست.

در ارزیابی شما ملزم می شوید تا متناسب با نتیجه ای که به دست آورده اید، یک بار دیگر فرصت داشته باشید فرآیندها را مرور کنید و ببینید معلول شما (که دست آورد به دست آمده است) از چه علت ها و ساختارهایی تشکیل شده است.

ارزیابی عملکرد خود و نیروها به شما این امکان را می دهد که نقاط مثبت خود را بشناسید و آن را روز به روز بهتر کنید.

ارزیابی، شما را با نقاط ضعف خود و نیروها آشنا می سازد و به شما کمک می کند تا فرآیند بهتری در مسیر خلق دستآوردها داشته باشید و هر چه سریع تر از طریق آموزش و یا سایر اقدامات مانند صحبت کردن، مرخصی، اخطار یا … خودتان و نیروهایتان را توانمند سازی کنید.

ارزیابی، شما را با نقاط قوت و ضعف ساختاری آشنا می کند و به شما کمک می کند تا نقاط ضعف و ناکارآمدی را شناخته و به سمت اصلاح آن حرکت کنید.

ارزیابی، جلوی فساد و کم کاری را در مجموعه شما خواهد گرفت و اگر موقعیت فساد یا خلافکاری هم وجود داشته باشد، ارزیابی ها به حل و فصل سریع و آسان این مسئله کمک خواهد کرد.

ارزیابی ها حتی ممکن است مقدماتی که شما در فاز صفر تهیه کردید را تحت الشعاع قرار داده و در صورت وجود ضعف یا ناکارآمدی در آن، باعث شود تا تغییراتی در این زمینه اعمال کنید.

در انجام ارزیابی ها توجه به چند نکته ضروری به نظر می رسد:

  • ارزیابی ها باید حرفه ای و بر مبنای مهارت ها و قالب های روز باشد.
    • در ارزیابی ها از عناصر متعهد و متخصص استفاده شود.
    • مشورت با مشاوران و استفاده از نظرات کارشناسی آن ها مبنای ارزیابی کارکنان و ساختارها قرار گیرد.
    • ارزیابی ها باید پنهان بمانند و لزومی ندارد اطلاعات محرمانه را همه بدانند.
    • ارزیابی ها باید معیار عمل قرار بگیرد و صرف ارزیابی بدون عمل متناسب با آن بی فایده است.

دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir

 

مهم‌ترین محصولات و خدماتی که با سیستم پخش مویرگی توزیع می‌شوند

اگرچه در حالت عمومی بیشتر محصولات مصرفی و مواد غذایی از طریق بازاریابی و فروش مویرگی  و توسط شرکت‌های پخش توزیع می‌شوند؛ اما دامنه استفاده از این روش به دلایل مختلف رو به افزایش است.

از جمله این دلایل می‌توان به افزایش تعداد تولیدکنندگان و واردکنندگان، رقابتی‌تر شدن فضای بازار و عدم شناخت نسبت به تولیدکنندگان جدید اشاره کرد.

امروزه نه تنها محصولات مصرفی و سازمان‌های بزرگ بلکه محصولات دیگر و سازمان‌های کوچک نیز به دلایل مختلف از روش بازاریابی و فروش مویرگی  استقبال بیشتری می‌کنند. برای نمونه می‌توان به استراتژی شرکت هیوندای در ترکیه اشاره کرد که برای افزایش فروش یکی از محصولات خود از این روش استفاده کرد.

در این طرح که با تبلیغات گسترده محیطی و تلویزیونی نیز پشتیبانی می‌شود؛ مشتریان در مکان‌های مختلف توسط فروشندگان ویزیت می‌شدند. سپس بعد از ثبت سفارش مشتری؛ خودرو در زمان دیگری و با شرایط ویژه‌ای از جمله اقساط بلندمدت؛ در محل مشتری به او تحویل داده می‌شد.

 

با این حال؛ علی‌رغم افزایش دامنه استفاده از روش پخش مویرگی در سازمان‌ها و صنایع مختلف، اما به طور کلی می‌توان دامنه به‌کارگیری این روش را در صنایع و محصولات زیر از جمله مواد غذایی، آرایشی و بهداشتی خلاصه کرد:

مهم‌ترین صنایع و محصولاتی که روش بازاریابی و فروش مویرگی  در آنها کاربرد دارد
ردیف  محصول  دامنه استفاده از پخش مویرگی 
۱ مواد غذایی در مورد تمام محصولات غذایی روش پخش مویرگی به اصلی‌ترین روش تبدیل شده است.
۲ آرایشی بهداشتی همانند مواد غذایی، کانال بازاریابی و فروش مویرگی  در مورد محصولات آرایشی بهداشتی نیز به اولویت اصلی تبدیل شده است.
۳ محصولات فرهنگی نرم‌افزاری در سالیان اخیر؛ فروش این محصولات مورد توجه شرکت‌های پخش قرار گرفته است. نمونه بارز آن پخش سریال قهوه تلخ توسط شرکت پخش فردوس است.
۴ لوازم خانگی برقی میزان استفاده از روش مویرگی در این محصولات به مراتب کمتر و بیشتر در تهران کاربرد دارد.
۵ چینی، بلور، لوازم شیشه‌ای آشپزخانه و پلاستیک در سال‌های اخیر و خصوصا در تهران این روش مورد استقبال سازمان‌های پخش قرار گرفته است.
۶ کتاب استفاده از روش مویرگی در مورد کتاب رواج بیشتری یافته؛ اما برخی سازمان‌ها از نتیجه آن ناخرسند هستند که احتمالا به دلیل تعداد پایین مشتریان در شهرستان‌ها است.
۷ لوازم ‌التحریر استفاده از این روش برای فروش لوازم التحریر از سابقه طولانی برخوردار نیست. اما انتظار می‌رود در آینده رشد بالایی را داشته باشد.
۸ صنایع دستی هنوز شاهد سازمان‌های بازاریابی و فروش مویرگی  در این زمینه نیستیم. در برخی موارد خود تولیدکنندگان از تکنیک‌های بازاریابی و فروش مویرگی  استفاده می‌کنند.
۹ پوشاک هنوز کانا‌ل‌های فروش سنتی به عنوان روش‌های اصلی فروش شناخته می‌شوند. اما در آینده به علت رقابتی‌تر شدن این بخش، احتمال استفاده از روش مویرگی وجود دارد.
۱۰ محصولات کشاورزی همچنان کانال‌های فروش سنتی مورد استفاده قرار می‌گیرد.

معرفی کسب و کارهایی که در ایران می توانند بازاریابی پخش و فروش مویرگی  را تجربه کنند:

کسب و کارهای تولیدی و خدماتی مختلف و متنوعی در کشور عزیز ما ایران می توانند بازاریابی پخش و فروش مویرگی  را به عنوان یک شیوه توزیع کالا یا خدمات انتخاب کنند.

در حال حاضر تولید کنندگان

  • مواد غذایی
  • مواد شوینده
  • دارو
  • لوازم خانگی
  • لباس
  • کفش
  • کیف
  • لوازم آرایشی و بهداشتی
  • لوازم التحریر
  • قطعات خودروی تولیدی در داخل
  • لوازم جانبی موبایل و لپ تاپ و کامپیوتر
  • و …

این قابلیت را دارند که در حوزه بازاریابی پخش و فروش مویرگی  فعال شده و با این روش به ارائه خدمات خود بپردازند.

 

 

ساختار و کارکر انواع شرکت‌های پخش به چه شیوه‌ای است؟

شرکت‌های فروش و توزیع مویرگی را می‌توان از چند بعد دسته‌بندی کرد که یکی از آنها بر مبنای گستردگی بازار و دیگری بر مبنای مدل کسب‌وکار است. هر کدام از این دسته‌بندی‌ها خود به مدل‌های مختلفی تقسیم‌بندی می‌شوند.

گستردگی بازار

مدل کسب‌وکار

انواع شرکت‌های پخش از نظر گستردگی بازار

شرکت‌های پخش سراسری: این شرکت‌ها در همه‌ی استان‌های کشور دارای شعب پخش هستند و به شکل متمرکز و در محدوده سیاست‌های دفتر مرکزی فعالیت می‌کنند.

شرکت‌های پخش منطقه‌ای: این شرکت‌ها با توجه به برنامه‌های استراتژیک خود در چندین استان همجوار فعالیت می‌کنند.

شرکت‌های پخش استانی: این شرکت‌ها با توجه به برنامه‌های استراتژیک خود در یک استان فعالیت می‌کنند و نسبت به شرکت‌های پخش سراسری و منطقه‌ای تنوع محصولی کمتری دارند.

شرکت‌های پخش محلی: شرکت‌های کوچک و منفردی هستند که درسطح یک یا چند شهرستان فعالیت می‌کنند. این شرکت‌ها از هر نظر مانند تنوع محصول، تعداد پرسنل، تعداد وسیله حمل و حجم سفارش‌های روزانه نسبت به سایر انوع شرکت‌های پخش، کوچک‌تر هستند.

 

انواع شرکت‌های پخش از نظر مدل کسب‌وکار

شرکت تولیدی پخش: بسیاری از تولیدکنندگان، در کنار وظیفه مهم تولید، خود نقش توزیع‌کننده را بر عهده گرفته و اقدام به فروش و پخش مویرگی محصولات خود می‌کنند.

این شرکت‌ها که برندهای معتبری هستند، معمولا در بازارهای اصلی خود اقدام به پخش مویرگی محصولات می‌کنند و توزیع در سایر بازارهای کوچک‌تر را از طریق سایر کانال‌های دیگر توزیع مانند نمایندگی، برون‌سپاری به سایر شرکت‌های بازرگانی توزیع و پخش انجام می‌دهند.

در این حالت درآمدها و هزینه‌های حوزه فروش و پخش، در گزارش‌های مالی شرکت اصلی تولیدی منعکس می‌شود و هماهنگی دو حوزه تولید و فروش سازمان در برنامه‌ریزی فروش و مدیریت موجودی محصول اهمیت بالایی دارد.

شرکت پخش انحصاری تولیدکننده: در مواردی شرکت تولیدی بنا به الزامات قانونی یا استراتژی سازمانی خود، یک شرکت بازرگانی پخش و توزیع تاسیس می‌کند و به شکل انحصاری محصولات تولیدی خود را در بازارهای هدف توزیع می‌کند. در این حالت شرکت پخش، صورت‌های مالی مستقل از شرکت اصلی دارد و گزارش‌های قانونی را به شکل مستقیم ارائه می‌کند.

تفاوت‌های فروش سرد و فروش گرم؛ کدام استراتژی مناسب کسب‌وکار ماست؟

معمولا شرکت‌های تولیدی که تعداد و تنوع محصولی کم دارند و یک شرکت پخش انحصاری تاسیس می‌کنند، به دلیل هزینه‌های بالای پخش و توزیع با ریسک سودسازی مواجه هستند. در نتیجه بعد از مدتی محصولات تکمیلی سایر برندها را به سبد محصولات خود اضافه می‌کنند.

شرکت تخصصی توزیع و پخش: کسب‌و‌کار اصلی این شرکت‌ها توزیع و پخش است و تولیدکننده نیستند. این شرکت‌ها ارتباطات قوی و بلند مدت با تولیدکنندگان یا واردکنندگان بزرگ دارند و محصولات مورد نیاز بازار را از آنها تامین و در بازار پخش می‌کنند.

مهم‌ترین وظایف شرکت فروش و پخش مویرگی کدامند؟

وظایف شرکت‌های فروش و پخش مویرگی را از ۲ بعد می‌توان بررسی کرد:

وظایف عمومی شرکت‌های توزیع

وظایف خاص و کلیدی شرکت‌های توزیع از نوع پخش مویرگی

طبق نظر فیلیپ کاتلر وظایف عمومی اجزا کانال توزیع از عمده فروش گرفته تا نماینده و خرده فروش عبارتند از:

۱: اطلاعات: جمع‌آوری اخبار و اطلاعات تحقیقات بازاریابی درباره عوامل و نیروهای موجود در بازار

۲: ترویج و گسترش: ایجاد ارتباط و اجرای سیاست‌های تشویقی به منظور هر بهتر شناساندن محصول

۳: تماس: جستجو و برقراری ارتباط با مشتریان جدید

۴: تطبیق عرضه با نیاز: متناسب ساختن شکل محصول با توجه به نیاز مشتریان از نظر درجه‌بندی، کیفیت و بسته‌بندی

۵: مذاکره: دستیابی به توافق بر سر قیمت و سایر شرایط انجام معامله به نحوی بتوان مالکیت محصول را از فروشنده به مشتری منتقل کرد.

۶: توزیع فیزیکی: حمل‌ونقل و انبار کالا

۷: تأمین مالی: تامین هزینه برای تأمین هزینه‌های کانال توزیع

۸: ریسک‌پذیری: قبول مخاطرات مربوط به کانال توزیع.

دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir
دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir
دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir
دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir
مشاور و مدرس باتجربه فروش بازاریابی برندسازی
مشاور و مدرس باتجربه فروش بازاریابی برندسازی

دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir

دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir
دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir

شرکت‌های پخش مویرگی (توزیع مویرگی) مانند سایر اجزا کانال توزیع باید از ویژگی‌های مهم فوق برخوردار باشند اما ویژگی حیاتی این شرکت‌ها چیست؟

موارد زیر نشانه‌های حیاتی یک شعبه پخش هستند. یکی از وظایف اصلی رئیس شعبه پخش این است که هر روز این آمار را بررسی کند و در صورت انحراف از اهداف، ریشه‌یابی کرده و اقدام مناسب انجام دهد.

  • وضعیت فروش روزانه و مقایسه با اهداف فروش روزانه
  • وضعیت تحویل به موقع محصولات و میزان تاخیر در توزیع فاکتورهای توزیع
  • وضعیت فاصله زمانی ورود کالا به انبار تا فروش
  • وضعیت وصول وجه فاکتورهای فروش

متناسب با هر یک از این نشانه‌های حیاتی می توان وظایف کلیدی عملیاتی شرکت‌های فروش و پخش مویرگی را به ترتیب زیر برشمرد:

  1. مدیریت موجودی محصولات متناسب با تقاضای بازار
  2. فروش محصولات متناسب با اهداف فروش تعریف شده
  3. توزیع و تحویل به موقع سفارش‌ها در محل مشتری
  4. وصول به موقع مطالبات از مشتریان به صورت روزانه

انجام درست و به موقع وظایف کلیدی فوق نیازمند انجام سایر وظایف حمایتی در شرکت‌های فروش و پخش مویرگی است. مهم‌ترین این وظایف تخصصی عبارتند از:

طراحی و اجرای انواع پروموشن‌ها و تخفیفات فروش

برنامه‌ریزی و اجرای تورهای ویزیت، توزیع و وصول

هدف‌گذاری فروش، توزیع و وصول

محاسبه پورسانت از ویزیتورها، موزعین، مامورین وصول گرفته تا مدیران شعب و فروش

تعریف و اندازه‌گیری شاخص‌های کلیدی عملکرد فرایندهای مهم

ارزیابی و بهینه‌سازی شیوه‌ی تردد ناوگان توزیع و ویزیتورها در مسیرهای توزیع و ویزیت

استفاده از تکنولوژی اطلاعات برای اجرای درست وظایف بالا و مدیریت شبکه پویا و گسترده توزیع

آنچه اجرای وظایف فوق را می پیچیده می‌کند، سیکل روزانه و حجم بالای این وظایف در کسب و کار پخش مویرگی است. معمولا شعب پخش بزرگ به شکل ۲۴ ساعته در حال فعالیت هستند.

شرکت‌های پخش مویرگی وظایف مختلفی بر عهده دارند. اما در یک کلام مهم‌ترین وظیفه آنها توزیع کالا و محصولات بین انواع پایانه‌های فروش است.

فعالیت‌های جاری در شرکت‌های پخش مویرگی چگونه است؟

بازاریابی و فروش حضوری شاکله اصلی بازاریابی و فروش مویرگی  را شکل می‌دهد که ویزیتورها و موزعین نقش اصلی را در این زمینه بر عهده دارند. اما این کار نیاز به برنامه‌ریزی مشخصی دارد که از قبل توسط مدیر یا سرپرست فروش مشخص می‌شود.

منطقه‌بندی و مسیربندی ویزیت یکی از اولین فعالیت‌هایی است که پخش مویرگی انجام می‌شود. البته قبل از آن معمولا استراتژی‌های بازاریابی و برنامه کلان فروش توسط مدیر بازاریابی و فروش مویرگی  یا سرپرست فروش تعیین می‌شود. در ادامه به برخی از مهم‌ترین فعالیت‌های جاری یک شرکت پخش اشاره می‌کنیم.

مهم‌ترین فعالیت‌های جاری در شرکت‌های پخش مویرگی
۱: تعیین منطقه و محل مراجعه ویزیتورها
۲: مراجعه حضوری ویزیتورها و معرفی محصولات و تکمیل فرم اطلاعات مشتریان و فرم سفارش کالا
۳: ثبت اطلاعات مشتری در بانک اطلاعات
۴: ثبت سفارش و بایگانی فرم سفارش
۵: کنترل اعتباری مشتریان
۶: صدور فاکتور و حواله انبار
۷: انتقال کالا از انبار و تحویل آن به مشتری
۸: دریافت وجه و تسویه حساب
۹: رسیدگی به مرجوعیات و بازگشت از فروش
دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir
دکتر علی خویه مشاور مربی و مدرس شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی مشاور فروشگاه های زنجیره ای معتبر moyragi.blog.ir و hypermaketing.blog.ir

با ویژگی‌های شرکت پخش و بازاریابی و فروش مویرگی  موفق آشنا شویم

شرکت‌های پخش و بازاریابی و فروش مویرگی  به شکل مداوم با تغییر روبه‌رو هستند. مهم‌ترین این عوامل عبارتند از:

شتاب دیجیتالی‌سازی

گسترش رقابت

تقاضای مشتریان جدید

نوآوری در محصولات

حذف مداوم واسطه‌ها

بالا رفتن سطح انتظارت مشتریان

در چنین محیط پر ریسکی، شرکت‌هایی پخشی موفق و پایدار خواهند بود که دارای ویژگی‌های زیر باشند:

پویا و در حال رشد

هوشمند

اثربخش

مشتری‌گرا

مشارکت‌کننده در شبکه تامین

پویا و در حال رشد: صنعت توزیع و پخش با بازدارنده‌های عملیاتی زیادی مواجه است. توزیع‌کنندگان می‌توانند برای رشد سود ناخالص یا فروش خود تلاش کنند، اما در هر صورت آنها باید عوامل بازدارنده متعدد مالی، سازمانی یا سیستمی را که می‌توانند آن‌ها را محدود کنند را از سر راه بردارند.

یک شرکت پخش موفق به شرایط موجود در صنعت، بازار و سازمان خود آگاه است، در نتیجه می‌تواند تغییرات بازار را درک کرده و فرصت‌های کسب‌و‌کار جدید را با استفاده از آگاهی به موقع از موجودی کالا و قابلیت های عملیاتی خود ایجاد کند.

هوشمند: شرکت پخش موفق باید به طور موثر داده‌های داخلی و خارجی را ترکیب کند تا با بینش و هوشمندی از تصمیمات کسب‌و‌کار پشتیبانی کند و به ایجاد و حفظ روابط بهتر با مشتری کمک کند.

هر دو این موارد منجر به مزیت رقابتی شرکت می‌شوند. تجزیه و تحلیل داده‌ها به شناسایی مشتری جدید به عنوان یک فرصت کمک می‌کند و از توسعه خدمات جدید، فرصت‌های بالقوه و زمینه‌های آماده برای بهبود عملیات، پشتیبانی می‌کند.

نمونه‌هایی از هوشمندی کسب‌وکار عبارتند از:

قیمت‌گذاری بهینه شده برای افزایش فروش یا حاشیه سود

تجزیه و تحلیل مالی

شاخص‌های کلیدی عملکرد و سنجه‌هایی برای همه کارکنان در سازمان

تجزیه و تحلیل حقوق و دستمزد

تعیین ارزش مشتریان کلیدی

فرصت‌های خرید برای کاهش هزینه‌ها یا کاهش زمان رسیدن سفارش

اثربخش: شرکت‌های پخش پیش‌رو درک کرده‌اند مشتریانی که ارتباط و تعامل جدی و دائم با آنها دارند، انتظار نوآوری واقعی در اجرای زنجیره ارزش توزیع را دارند.

در نتیجه با استفاده از ابزارهای تحلیل پیشرفته و نوآوری‌ها در تکنولوژی، رویکردهای سنتی مدیریت موجودی، تدارکات، قیمت‌گذاری و تخفیف‌ها بازنگری می‌شوند. با توجه به اهمیت دیتاها، ابزارهای تحلیل و تکنولوژی در انجام تعامل با مشتریان و اجرای زنجیره ارزش توزیع، توزیع‌کنندگان نیاز به استفاده از فناوری اطلاعات برای انرژی بخشی به کسب‌و‌کار خود را دارند.

مشتری‌گرا: تغییراتی عمیق در صنعت توزیع در حال وقوع است و این تغییرات ریشه در تعامل با مشتریان دارد. صنعت پخش همیشه یک کسب‌وکار مشتری محور با ارتباط چهره به چهره با مشتریان بوده است. با وقوع تغییرات، تمرکز روی مشتری محوری کاهش نمی‌یابد، در عوض با تغییر انتظارات مشتریان، نحوه تعامل با مشتریان و کانال‌های ارتباطی، بهتر و هوشمند خواهند شد.

هر چه پیش برویم، تعاملات چهره به چهره به احتمال زیاد کمتر، اما از لحاظ محتوایی غنی‌تر خواهند شد. علاوه بر این به‌جای پاسخ‌گویی منفعلانه به نیازهای مشتریان، توزیع‌کنندگان پیش‌رو به شکل فعال با مشتریان خود تعامل می‌کنند. آنها تقاضا را حس می‌کنند و شکل می‌دهند، تجربه فوق‌العاده‌ای را به مشتریان خود ارائه خواهند کرد، نیازهای مشتریان را درک و برای آن‌ها ارزش‌آفرینی می‌کنند.

مشارکت‌کننده در شبکه تامین: تامین‌کنندگان نیاز به اطلاعات پیش‌بینی تقاضای به‌روز از شرکت‌های پخش دارند، همچنین توزیع‌کنندگان نیاز به اطلاعات مشابه از مشتریان خود دارند. بسیاری از شرکت‌ها برای ثبت سفارش خرید خودکار از تامین‌کننده و همچنین دریافت درخواست‌های خرید از مشتریان خود یا اعلام تاریخ تحویل کالا به شکل لحظه‌ای به پورتال‌ها، ابزارهای تجارت الکترونیک و EDI روی آورده‌اند.

شرکت‌های پخش پیش‌روی موفق از این موارد پشتیبانی می‌کنند و اطلاعات را در سراسر زنجیره تامین با تامین‌کنندگان و مشتریان به اشتراک می‌گذارند تا اطلاعات مورد نیاز برای آگاهی از نیازهای تجاری همدیگر، تصمیم‌گیری و ارائه پاسخ‌های سریع را به شکل لحظه‌ای فراهم کنند.

مهندس علی خویه مجری راه اندازی و استقرار سازمان فروش سیستم سازی مدیران
مهندس علی خویه مجری راه اندازی و استقرار سازمان فروش سیستم سازی مدیران

مهم‌ترین مزایای پخش و توزیع مویرگی چیست؟

معمولا ایجاد شبکه فروش و پخش مویرگی منجر به کاهش ریسک مالی، کنترل و مدیریت بازار و استفاده از بازخورد بازار و پوشش بیشتر مشتریان می‌شود. این کانال فروش اتفاقا برای مشتریان نیز مزایای زیادی دارد. چرا که با این روش؛ خرده‌فروشان و پایانه‌های فروش نیازهای خود را در محل کار خود برطرف می‌کنند و در وقت و هزینه آنها نیز صرفه‌جویی می‌شود.

از طرفی، یک خرده‌ فروشی می‌تواند با مشاهده قیمت‌ها و بررسی خدمات و پروموشن‌های شرکت‌های مختلف، سفارش خود را در زمان دلخواه از توزیع‌کننده دلخواه ثبت کند.

در نهایت نباید نادیده بگیریم که فروش حضوری و رابطه دو طرفه و تعاملی تاثیر بسزایی در بهبود تعاملات و ارتباط موثر با مشتریان دارد که بازاریابی و فروش مویرگی  از این مزیت کاملا برخوردار است.

مهم‌ترین مزایای پخش و توزیع مویرگی 
۱: کاهش ریسک در مقابل عملکرد عمده فروشان
۲: کسب اطلاعات بیشتر و بدون واسطه از بازار
۳: کاهش مطالبات مشکوک‌الوصول و سوخت شده
۴: کاهش نفوذ رقبای جدید
۵: افزایش قدرت چانه‌زنی در برابر خرده فروشان
۶: انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار
۷: کنترل بیشتر بر هویت برند سازمان
۸: انتقال بهتر و سریع‌تر پروموشن‌ها و تخفیفات به مشتریان
۹: ارسال سریع محصولات
۱۰: افزایش امکان ارائه بهتر محصولات در محل خرده فروشی‌ها
۱۱: مدیریت بهتر مرجوعی‌ها
۱۲: امکان سفارش‌گیری بیشتر و حجم بالای فروش
۱۳: امکان تفویض اختیار به شعبه‌ها
۱۴: کنترل بیشتر بر هویت برند
۱۵: افزایش سود و کسب درآمد در بلندمدت

مهم‌ترین معایب فروش و پخش مویرگی چیست؟

با وجود مزیت‌های فراوان فروش و پخش مویرگی به نسبت عمده فروشی سنتی، اما با توجه به افزایش نیروهای تغییر صنعت پخش که پیشتر به آن پرداختیم، به تدریج شاهد ظهور شرکت‌های ۳PL در کانال توزیع هستیم. مهم‌ترین معایب شرکت‌های فروش و پخش که منجر به شکل‌گیری این شرکت‌ها شده است، عبارتند از:

توانایی در برقراری ارتباط مستقیم با مصرف‌کننده نهایی و ارائه خدمت ارزش افزوده پایین است.

توزیع و پخش، یک کسب و کار با حاشیه سود کم است.

توزیع‌کنندگان نیازمند نیروی فروش زیاد هستند.

توزیع یک کسب‌وکار مبتنی بر دارایی ثابت مانند ناوگان حمل، انبار و سخت افزار است.

استاد علی خویه مدرس و مشاور با تجربه در حوزه مدیریت برند بازاریابی فروش CRM با 19 سال تجربه اجرایی مولف و مترجم 12 کتاب تخصصی مشاور و مدرس شرکت های معتبر ملی و بین المللی
استاد علی خویه مدرس و مشاور با تجربه در حوزه مدیریت برند بازاریابی فروش CRM با ۱۹ سال تجربه اجرایی مولف و مترجم ۱۲ کتاب تخصصی مشاور و مدرس شرکت های معتبر ملی و بین المللی

مهم‌ترین کانال‌های فروش در توزیع و پخش مویرگی کدامند؟

کانال فروش روش فروش محصول به مشتریان است. این با کانال توزیع که روش تحویل محصول به مشتری است، تفاوت دارد. به عبارت دیگر، کانال فروش مرتبط با انجام معامله و بستن فروش است.

در شرکت‌های پخش بر حسب نوع کالا و نوع مشتری کانال‌های فروش متنوع استفاده می‌شود، مهم‌ترین این روش‌ها عبارتند از:

  1. فروش سرد
  2. فروش گرم
  3. تجارت الکترونیک B2B
  4. فروش قراردادی

فروش سرد: این کانال فروش یک روش فروش مستقیم است. در این روش فروشنده طبق یک برنامه زمانی مشخص به مشتریان مشخص در مسیر مشخص مراجعه و ضمن بازدید از چیدمان محصول، جمع‌آوری اطلاعات بازار ، هماهنگی مرجوعی‌ها و معرفی محصولات جدید و پروموشن‌ها، سفارش مشتری را دریافت می‌کند. سفارش مشتریان بعد از تجمیع معمولا بین ۲۴ تا ۷۲ ساعت توزیع و تحویل خواهند شد.

این روش معمولا برای محصولاتی که تقاضای روزانه آن‌ها در یک مسیر ویزیت یا توزیع قابل پیش‌بینی نیست یا به دلیل نوع محصول امکان بازگشت کالا از تور توزیع وجود ندارد، استفاده می‌شود.

فروش گرم: در این روش مسئول توزیع یا موزع، نقش فروشنده را نیز بر عهده دارد و برخلاف روش فروش سرد که سفارش قبل از توزیع از مشتریان دریافت می‌شود، در زمان توزیع، مذاکره فروش با مشتری توسط موزع انجام و طبق سفارش مشتری، کالا تحویل و فاکتور صادر می شود. از جمله عملیات مرسوم در فروش گرم، تسویه فاکتور و وصول مطالبات در زمان تحویل کالا به مشتری است.

تجارت الکترونیک B2B: همان‌طور که گفته شد شتاب دیجتالی شدن یکی از نیروهای تغییر صنعت پخش است، از این رو با توجه به افزایش انتظارات مشتریان سازمانی مانند فروشگاه‌های زنجیره‌ای و فروشگاه‌های بزرگ برای ثبت سفارش‌ها به شکل الکترونیک و در بستر اینترنت، شاهد حرکت شرکت‌های پخش برای آماده‌سازی ابزارهای لازم مانند نرم‌ افزار موبایل سرویس پخش و فروشگاه‌های اینترنتی هستیم.

این روش مخصوصا در کشور ما در ابتدای راه است اما با توجه افزایش هزینه‌های شرکت‌های پخش، در آینده شاهد گسترش این روش خواهیم بود.

فروش قراردادی: این روش معمولا در معامله با فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ و سایر فروش‌های سازمانی استفاده می‌شود. در این حالت قرارداد یا توافقنامه‌ای بین فروشگاه زنجیره‌ای و تامین‌کننده ( شرکت تولیدی/ شرکت پخش) امضاء می‌شود و در طول دوره قرارداد تحویل محصول طبق شرایط مندرج در قرارداد شامل، تخفیف‌ها، اشانتیون، تعداد، قیمت، دزدبری، ضایعات، پروموشن‌ها و برگشت انجام می‌شود.

حراجمعه چه روزی است بلک فرایدی (Black Friday) چیست؟جمعه سیاه (Black Friday) چیست؟ جمعه سیاه (Black Friday) چه روزی است؟ چگونه و با چه روشهایی یک بلک فرایدی (Black Friday) و جمعه سیاه (Black Friday) و حراجمعه خوب موفق و پرفروش برگزار کنیم؟
حراجمعه چه روزی است بلک فرایدی (Black Friday) چیست؟جمعه سیاه (Black Friday) چیست؟ جمعه سیاه (Black Friday) چه روزی است؟
چگونه و با چه روشهایی یک بلک فرایدی (Black Friday) و جمعه سیاه (Black Friday) و حراجمعه خوب موفق و پرفروش برگزار کنیم؟

گزارش‌هایی که یک شرکت پخش به آنها نیاز دارد

هر کسب‌وکاری برای سیاست‌گذاری بهتر به یک سری گزارش‌ها و اطلاعات نیاز دارد که شرکت پخش مویرگی نیز از این قاعده مستثنی نیست. برای این شرکت‌ها می‌توان گزارش‌های مختلفی را در نظر گرفت. برخی از این گزارش‌ها، خوراک اطلاعاتی مدیران را فراهم کرده و برخی دیگر بیشتر مناسب نیروهای فروش هستند. در ادامه به برخی از مهم‌ترین آنها اشاره می‌کنیم.

۱: گزارش‌های سیستمی: با وجود راهکارهای نرم‌افزاری پخش مویرگی، تعداد این گزارش‌ها نیز رو به افزایش است. با استفاده از اطلاعات این گزارش‌ها، مدیران می‌توانند کنترل بیشتری بر فرایند پخش داشته باشند.

با این حال، هر چه به سطوح بالای مدیریتی نزدیک شویم، بهتر است این گزارش‌ها خلاصه‌تر و داشبوردی‌تر شود تا امکان تحلیل‌های کلان را فراهم کند. از جمله این گزارش‌ها می‌توان به گزارش موجودی انبار، گزارش پورسانت کارشناسان فروش، گزارش صورت وضعیت و مغایرت وصول، گزارش ابطال و وضعیت فاکتورها و گزارش‌های مختلف حسابداری اشاره کرد.

۲: گزارش‌های عملکرد: این جنس گزارش‌ها دیتابیس‌محور نیست. از جمله آنها می‌توان گزارش ارزیابی عملکرد ویزیتور یا تیم فروش اشاره کرد. گزارش‌های عملکرد معمولا در بازه‌های زمانی مختلف تهیه می‌شود.

۳: گزارش‌های اداری: این نوع گزارش‌های در اکثر سازمان‌ها وجود دارند که از جمله آنها می‌توان به گزارش‌های خبری، توصیفی و گزارش کار اشاره کرد.

۴: گزارش پوشش مناطق: این گزارش یکی از مهم‌ترین گزارش‌های شرکت پخش محسوب می‌شود که نقاط خالی پوشش داده نشده و میزان فروش در هر بخش را مشخص می‌کند.

۵: گزارش لکه‌گیری: بعد از مشخص شدن نقاط پوشش داده نشده، این نقاط هایلایت و پین‌گذاری می‌شوند تا در یک برنامه‌ریزی مشخص این نقاط نیز پوشش داده شوند. به این کار گزارش لکه‌گیری گفته می‌شود.

مدرس بازاریابی بانکدرای بازاریابی شرکتی در صنعت بانکداری اصول و فنون مذاکره و فروش حرفه ای در صنعت بانکداری دکتر علی خویه khooyeh.ir
مدرس بازاریابی بانکدرای بازاریابی شرکتی در صنعت بانکداری اصول و فنون مذاکره و فروش حرفه ای در صنعت بانکداری دکتر علی خویه khooyeh.ir

نقش و کاربرد تکنولوژی‌های مختلف در صنعت پخش مویرگی

صنعت پخش از جمله حوزه‌هایی است که نیاز مبرمی به تکنولوژی و ابزارهای مختلف آن دارد. به همین دلیل اکثر این شرکت‌ها از نرم‌افزارهای مدیریت منابع سازمانی یا نرم افزار ERP استفاده می‌کنند که مجموعه‌ای از ماژول‌های نرم‌افزاری مختلف است.

با این حال، صنعت پخش و زیر مجموعه‌های آن مانند شرکت‌های پخش دارو، مواد غذایی، مواد لبنی برای پیش‌برد عملیات خود نیاز به استفاده از عوامل محیطی مثل دما، سرعت حرکت، توقف زمان، باز و بسته بودن یخچال‌ها دارند. در این مسیر نرم‌افزارهای مدیریت منابع سازمانی یا ERP‌ها به تنهایی نمی‌توانند به شرکت‌ها کمک کنند و کمبودهایی دارند که باید به کمک سنسورهای متنوع بازار IOT تکمیل شوند.

مهم‌ترین این سنسورها عبارتند از Temperature ,GPS , Motion Detection Sensor که به ترتیب سنسور جابه‌جایی و توقف خودرو، نقطه جغرافیایی و دمای یخچال‌ها را می‌سنجند. سنسورهای دیگری سنسور فشار، رطوبت و سایر سنسورهای شیمیایی هم در این زمینه وجود دارند.

اما IOT چیست؟ به زبان ساده، IOT یک شبکه بدون انسان است. در یک تعریف فنی‌تر، می‌توان گفت که در IOT دیوایس‌ها و تجهیزات بدون دخالت انسان با یکدیگر مرتبط هستند.

براساس آیین‌نامه‌های زنجیره سرد دارو یا چک لیست شماره ۱۱۳/۹۲۰۳۱۸ معاونت دارو غذایِ وزارت بهداشت و درمان، یخچال‌های شرکت‌های پخش دارویی باید مجهز به دماسنج بوده و در مواقع تغییرات زیاد دمایی اطلاع‌رسانی درستی داشته باشند.
همچنین براساس ماده ۱۳ قانون مواد غذایی، آرایشی و بهداشتی سردخانه نصب شده روی وسیله نقلیه باید ضمن داشتن قدرت کافی، دارای رطوبت سنج، ترموگراف و زنگ هشدار دهنده برای اعلام دمای بیش از حد مجاز باشد. یعنی لازم است که با استفاده از دستگاه‌های موجود درلحظه به صاحبان کسب‌وکارها اطلاع‌رسانی شود. دو الزامی که به آن اشاره کردیم، اهمیت و لزوم کاربرد IOT در صنعت پخش را نشان می‌دهد.

استفاده از IOT شامل شش بخش دیوایس‌ها، سنسورها، دکل‌های مخابراتی، شبکه‌ی اینترنتی، درگاه بررسی اطلاعات و اپلیکیشن است. توصیه می‌شود کسب‌وکارهایی که از سیستم‌ های برنامه‌ ریزی منابع سازمانی یا ERP استفاده می‌کنند، از IOT به عنوان یک سیستم در کنار نرم افزارهای پخش استفاده کنند تا از مزیت‌های آن بهره‌مند شوند.

بررسی یکی از نمونه‌های موفق کاربرد IOT در صنعت پخش

بوردهای مخصوصی که بر روی خودروهای حمل کالا قرار می‌گیرد، باید سنسورهای دما، GPS و باز و بسته بودن درب یخچال خودرو را بر روی خود نصب کنند. این بوردها و سنسورها می‌توانند باتری‌ها و حافظه‌های دائمی داشته باشند، به‌همین دلیل، مدیران کسب‌و‌کار نگرانی کمی برای استفاده از آن‌ها دارند.

در بازه‌های زمانی کوتاه و در زمان‌هایی که تغییرات اساسی در پارامترهای محیطی اشاره ‌شده وجود دارد، اطلاعات به سمت ERP پخش ارسال می شود. در دو ماژول IOT و کنترل های IOT اطلاعات به کاربران نشان داده می شود و در صورتی که تغییرات خارج از محدوده تعیین شده شناسایی شود، موبایل سرویس پخش موزعین از کارخواهد افتاد و امکان ثبت فاکتور جدید برای آن‌ها وجود نخواهد داشت.

همچنین در شرایط بحرانی و از بین رفتن محصولات، SMS هایی به مدیران کسب‌و‌کار ارسال می شود. به‌ این ترتیب بدون دخالت کاربر و به کمک سیستم‌ های ERP اطلاع‌رسانی را در سطح سازمان انجام می‌دهند و و کنترل کارها به وسیله‌ی IOT امکان‌پذیر می‌شود.

با گسترش تکنولوژی ۵G حجم و سرعت انتقال تراکنش‌ها به نسبت قبل بسیار افزایش یافته و نگرانی‌ها بابت به لحظه بودن عملیات رفع خواهد شد.

نتیجه‌گیری

کانال‌های توزیع شرکت‌های پخش مانند مویرگ‌های بدن در سرتاسر کشور گسترده هستند و به شکل توقف‌ناپذیر در حال انتقال محصولات از شرکت‌های تولید به خرده‌فروشی‌ها هستند. پخش و بازاریابی و فروش مویرگی  فراتر از فرایند لجستیک کالا بوده و به عنوان بخش مهمی از ارکان بازاریابی، نقش تعیین کننده‌ای در ایجاد ارزش پایدار، خلق و توسعه مزیت‌های رقابتی برای تولیدکنندگان دارد.

مدیریت موجودی محصولات، فروش، توزیع کالا و وصول به موقع مطالبات از مهم‌ترین وظایف شرکت‌های پخش هستند اما برای تحقق این وظایف ده‌ها فرایند کوچک و بزرگ دیگر در این شرکت‌ها اجرا می‌شوند

 

منابع:

نوشته ها و مطالب از نویسنده: محمدرضا دانافرد و محمد حسین دهقانی  و وب سایت های شرکت محک و همکاران سیستم

-کتاب بازاریابی و بازاریابی و فروش مویرگی  دکتر علی خویه نشردیباگران تهران
– شبکه پخش و توزیع سراسری،قلب تپنده تولید و بستر توسعه و امنیت پایدار صنعت غذا، دکتر فرهاد بدیع.
– ارائه آقای قدس در کارگاه وظایف مدیران شعب پخش
– نقطه عطف در صنعت توزیع و پخش
– اصول بازایابی، فیلیپ کاتلر

مدیریت کانال‌های توزیع و فروش؛ با تاکید بر پخش مویرگی. تالیف: دکتر محمد حقیقی، رضا نویدی نکو، محمود زمانی

– مهندسی فروش، نگرشی نو بر فرایند فروش و پخش مویرگی با رویکرد بازار ایران. احمد صفار، فرامرز عیب‌پوش

 

توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

عنوان سند:

دستورالعمل مدل پورسانت و ارزیابی عملکرد نیروهای فروش زنجیره ای

تهیه: khooyeh.ir

آذرماه ۱۳۹۴

هدف: سیستم پاداشدهی استاندارد و به خوبی تعریف شده، باید بتواند منافع شرکت را تامین کند و رضایتمندی نیروهای فروش را ایجاد کند. این سیستم موجب انگیزش نیروهای فروش برای حرکت در راستای اهداف شرکت است و با در نظر گرفتن شاخص های قابل اندازهگیری عملکرد نیروهای فروش را ارزیابی میکند. بدین منظور مدل پاداشدهی جدیدی با ویژگی های برشمرده تدوین شده است. در ادامه نحوه کارکرد مدل در شش بخش به تفصیل بیان می شود.

پخش مویرگی فروش مویرگی

دستورالعمل پورسانت، پورسانت فروش، پورسانت نمایندگان، مدیریت پورسانت

در این سند قصد داریم تا پورسانت نمایندگان و عاملیت های فروش شرکت www.khooyeh.ir   را با توجه به اهداف تقسیم بندی، رتبه بندی و…..  مشخص کرده و نحوه تخصیص پورسانت نمایندگان شرکت www.khooyeh.ir   را تشریح نماییم.

 

پورسانت بازاریابی چیست؟
پورسانت بازاریابی یعنی وقتی فردی برای فایل شما بازاریابی می کند شما چند درصد از سهم سود خود را به ایشان بدهید. خیلی ‏ها فکر می کنند با این کار باعث کاهش درآمد خود می شوند درصورتی که این مثل هزینه تبلیغات است با این تفاوت که در ‏تبلیغات شما هزینه می کنید و بعد ممکن است جواب بگیرید ولی در این حالت شخص دیگری برای فایل شما بازاریابی می کند و ‏بعد از فروش درصد پورسانت خود را بر می دارد. این کار تا حد زیادی به نفع فروشنده است.‏

پخش مویرگی فروش مویرگی

ارزیابی و رتبه بندی نمایندگان فروش. روش ارزیابی مدیریت و رتبه بندی نمایندگان

 

مدیریت فروش مویرگی- توزیع و فروش مویرگی

 مدیریت فروش مویرگی

تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل

شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای فروش مویرگی، کانال های توزیع، خرده فروشی و مهندسی مسیر ویزیت مویرگی، مهندسی فروش مویرگی 

مولف و مترجم:

علی خویه

www.khooyeh.com

برچسب‌ها: مدیریت فروش مویرگی, تکنیک های فروش مویرگیمهارت های فروش مویرگیاستراتژی های فروش مویرگی
ادامه مطلب

مدیریت فروش مویرگی

توزیع و فروش مویرگی

مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی

تهیه و گردآوری : علی خویه مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مشاور و مجری سیستم ها برنامه ها و شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

 تعریف بازاریابی مویرگی:

FMCG چیست
مدرس FMCGچه کسی است
یک مدرس FMCG باید دارای چه مهارت هایی باشد
یک مشاور FMCG باید دارای چه ویژگی هایی باشد
بهترین مدرسان و مشاوران FMCG چه کسانی هستند
برای اطلاعات بیشتر از FMCGباید چه منابعی مطالعه گردد.

علی خویه مدرس و مشاور FMCG
با ۱۹ سال تجربه اجرایی حرفه ای از کارشناسی و فروشندگی ویزیتوری تا سرپرستی مدیریت و عضو هیات مدیره
دارای ۱۲ کتاب چاپ شده
khooyeh.ir
khooyeh.com

علی خویه مدرس بازاریابی مدرس فروش مدرس برند مدرس مذاکره مدرس بازاریابی مشاور بازاریابی فروش مشاور برند مشاور فروش حرفه ای مدرس مدیریت مشاور مدیریت

برچسب ها