مصاحبه نشریه دنیای اقتصاد و انجمن پخش با استاد علی خویه
مشاور و مدرس شرکت های معتبر تولید پخش توزیع بازاریابی و فروش مویرگی
ابتداً خلاصه ای از سوابق خودتان را ارائه فرمائید.
با عرض سلام و ادب خدمت تمامی دوستان گرامی اینجانب علی خویه مدرس دانشگاه مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی در حوزه مدیریت بازاریابی فروش پخش و برند هستم
یک کاسب زاده ساده هستم از کودکی درمغازه پدر بزرگ شدم از وقتی که یادم می آید همیشه کنار درس و مدرسه و دانشگاه به شدت علاقمند به کار اجرایی بودم از مغازه داری تا دست فروشی و کار در کارخانه تولیدی، شاید به خاطر همین هم دوران تحصیل من بسیار طولانی تر از بقیه همکلاسی های خودم بوده است مهمترین کارم بعد از مدرسه رفتن به مغازه پدر و درگیر بودن با مسایل فروش و مشتری بوده حتی در دوران تحصیلی دانشگاه خودم نیز با یک موتورسیکلت بعد از کلاس های دانشگاه به کار ویزیتوری مشغول بودم از همین جا بود که وارد صنعت پخش و توزیع شدم و توانستم به عنوان یک خدمتگذار کوچک با تحلیل بررسی و حتی بازدید از ده ها شرکت پخش بزرگ در کشورهای دیگر، اولین کتاب صنعت توزیع و پخش را به چاپ برسانم به نام کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش . هم اکنون عضو انجمن های ملی وبین المللی مختلفی هستم و در شرکت های مختلف و برندهای معتبر در حال آموزش و ارایه مشاوره های تخصصی هستم.
- با این سابقه و تجربه به نظرم برخی از همکاران حق دارند که شما را به عنوان مرد فروش ایران می نامند نظر شما در مورد چالش ها و مشکلات بازاریابی، فروش و برندینگ شرکت های تولید کننده و پخش مویرگی چه می باشد.
امیدوارم که لایق چنین عناوینی باشم افتخار من خدمت به جامعه و کشورم است همانطور که می دانید ما در حال گذر از سبک سنتی به سبک مدرن در دنیای تجارت و کسب و کار هستیم و پیشرفت علم و تکنولوژی به شدت بر سبک زندگی و سبک کسب و کار تاثیر بسزایی داشته است اگر دقت کرده باشید دیگر مردم کمتر روزنامه می خوانند و بیشتر در صفحات موبایل خود مطالب را مرور می کنند رفت وآمدهای خانوادگی کمتر شده و حتی در کسب و کار نیز تحولات عجیبی در حال اتفاق افتادن است در کشور های دیگر به شکلی که الان در کشور ما شرکت های پخش مویرگی دیده می شود وجود ندارد دلیل آن هم به سبک زندگی و خرید ما بر می گردد مثلا در کشورهای اروپایی به شکلی که ما در سر هر کوچه ومحله خود یک سوپر مارکت داریم چنین چیزی دیده نمی شود حتی داروخانه های آنها هم با داروخانه های ما تفاوت دارند ونظام سلامت در کشورهای دیگر با نظام سلامت و درمان ما متفاوت است
شاید بزرگترین چالش شرکت های تولید کننده و پخش مویرگی در دهه حاضر کنار آمدن با حالت گذر از سبک سنتی به سبک مدرن در کسب و کار است به همین دلیل پیشنهاد میکنم حتما شرکت های تولید کننده و شرکت های پخش تدوین برنامه استراتژیک خود را د راولیت قرار دهند.
- سرمایه انسانی متخصص و با تجربه چه نقشی در موفقیت صنعت توزیع و پخش کشور می تواند ایفا کند.
یکی از پایه های مهم صنعت توزیع و پخش سرمایه های انسانی آن است که در سال های اخیر به شدت دچار مشکل شده است الان با هر شرکت پخش که صحبت می کنم یا حتی در سخنرانی های خود در صنعت پخش با مدیران و دست اندرکاران این صنعت که در ارتباط هستم همه از یک درد مشترک می گویند و آن هم منابع انسانی است به شدت وفادرای سرمایه های انسانی کاهش یافته و این شرکت ها همیشه از این موضوع ناراحت هستند متاسفانه این موضوع برمی گردد به مشکل زیرساختی فرهنگی در کشور ما
تا وقتی که در کشور ما خصوصی سازی و فرهنگ خصوصی سازی و زیرساخت های آن فراهم نگردد و دولت یک رقیب بزرگ برای شرکت ها باشد و به جای نظارت سعی در دخالت داشته باشد این مشکلات وجود دارد
تا وقتی که ما سعی نکنیم به قدرت سیستم ها پی ببریم و به سمت سیستماتیک بودن تمام رگه های شرکت حرکت کنیم این مسائل پدیدار خواهد شد
تا وقتی که سیستم انگیزه وسیستم حقوق و دستمزد و سیستم وفادارسازی پرسنل نیاز به تحول و بازنگری دارند مشکل سرمایه های انسانی در کشور ماوجود خواهدداشت وقتی ما در کشورهای دیگر مشاهده می کنیم که یک کارمند و یک فروشنده از مدیر خود دریافتی بیشتری دارد ولی در کشور ما قوانینی وجود دارد که اجازه نمی دهد یک کارمند یا یک فروشنده از مدیر خود بیشتر دریافتی داشته باشد این مسائل و مشکالت وجود خواهد داشت.
- تاثیر زیر ساخت های تکنولوژیکی و بستر های مناسب اینترنت و شبکه را چه مقدار در موفقیت صنعت توزیع و پخش پایدار ارزیابی می کنید.
در مطالب قبلی خدمت شما عرض کردم ما در حال گذر از دنیای سنتی به مدرن و از دنیای مدرن به پست مدرن هستیم در فضای پست مدرن تحولات تکنولوژیکی کامل کسب و کار و زندگی را تحت تاثیر خواهد گذاشت
اما برای رسیدن به پخش و توزیع پایدار باید به زیرساخت های تکنولوژیکی و بسترهای اینترنت و شبکه توجه کرد که متاسفانه در دنیای سرعت وفناوری ما شاهد کمترین سرعت اینترنت در کشور خود در دنیا هستیم و بسترهای زیرساختی شبکه های ما همچنان سیمی یا به قول شرکت های مخابراتی مسی هستیم در صورتی که در کشور های پیشرفته این بستر زیرساختی به پیشرفته ترین امکانات مجهز است و عدم توجه به این مسایل زیرساختی باعث کندی رشد شرکت های پخش شده است.
- نقش نرم افزارهای تخصصی حوزه پخش مویرگی در برطرف کردن چالش های توزیع و پخش سنتی را چگونه ارزیابی می کنید.
یکی از پایه های متسحکم یک سیستم و قدرت یک شرکت بستگی به نرم افزار آن شرکت دارد
من همیشه یک جمله معروفی دارم که در شرکت های مختلف از آن استفاده می کنم و می گویم که در دنیای امروز قدرت و عظمت یک شرکت را باید از نرم افزار قدرتمند آن شناخت
یکی از بازوهای محکمی که یک شرکت را سرپا نگه داشته و باعث پیشرفت آن می گردد نرم افزار شرکت است و در مورد شرکت های پخش همیشه تاکید کرده ام که همانطور که پیشرفت رسانه ها و شبکه های سوشیال و مجازی کسب و کارها را به شدت تحت تاثیر قرارداده است استفاده از یک نرم افزار قدرتمند و با پشتیبانی قوی می تواند باعث پیشرفت آن شرکت گردد.
- به نظر شما شکل گیری فروشگاههای زنجیره ای و هایپر مارکتهای جدید چه تاثیری در صنعت توزیع و پخش مویرگی دارد.
به طور حتم اولین تاثیری فروشگاه های زنجیره ای و هایپر مارکت ها بر فرهنگ مردم و سبک زندگی و رفتار مصرف کنندگان خواهد داشت و وقتی که رفتار مصرف کنندگان و فرایند خرید آن ها تغیییر کند به طور حتم صنعت خرده فروشی به شدت تحت تاثیر قرار خوهد گرفت فراخور این دگرگونی صنعت پخش و توزیع مویرگی نیز تغییر خواهد کرد این دگرگونی هم اکنون نیز در شرکتهای پخش مویرگی کاملا مشهود است و شرکت های پخش مویرگی که نتوانند یک استراتژی مناسب برای این تغییر داشته باشند کاملا با چالش های بزرگی مواجه می شوند از جمله کوچک سازی یا تجمیع با دیگر واحد ها و یا حتی برندسازی
- تاثیر تحریم، بیکاری و رکود در صنعت توزیع و پخش را چگونه ارزیابی می کنید.
ما استراتژیست ها تحریم و بیکاری و رکود را با نگاه خود به شکلی دیگر تفسیر می کنیم شاید نگاهی که یک اقتصاد دان به این مسایل دارد تا ما استراتژیست ها کاملا متفاوت است وقتی که ما با این واژه ها برخورد می کنیم سعی داریم تا به جای مقاومت و مقابله تکنیک تاکتیک و متد تحلیل و عبور از این موارد را پیدا کنیم بگذریم از این که خیلی از دست اندرکاران صنعت پخش تفاوت بین استراتژی تاکتیک تکنیک و متد را نمی دانند و به همین دلیل در برابر این مسائل مقاومت کرده یا دچار بیماری های مدیریتی فرانگری می گردند.
همانطور که همه ما شاهدی هستیم رکود و بیکاری در شرکت های پخشی که برنامه استراتژی نداشته و نتوانستند در زمینه به روزرسانی نرم افزارها و فرد افزاهای و فکر افزارها اقدام کنند بیشتر نمود پیدا کرده و دلیل آن بر می گردد به عدم توجه به تحقیق و توسعه در این شرکتها
واحد R&D باید در شرکت ها به صورت کاملا علمی و منعطف تقویت پیدا کرده و اهمیت خاصی نیز به آنها داده شود چرا که منجی هر شرکتی واحد R&D آنها بوده است.
- چه توصیه هایی شما در انتخاب و استفاده از نرم افزارهای تخصصی توزیع و پخش مویرگی را به تازه واردها و شرکت های استارت آپی جدید دارید.
درانتخاب نرم افزار هر شرکتی ابتدا باید به چشم انداز و استراتژی خود توجه داشته باشد متاسفانه شرکت ها همیشه در انتخاب نرم افزار به نقطه حال خود نگاه میکنند و پس از ۱۰ سال از اینکه نرم افزار خوبی انتخاب نکرده اند پشیمان می گردند به صورت فهرست وار عواملی که در انتخاب نرم افزار شرکت های باید به آن توجه کنند را به آنها اشاره می کنیم
- چشم انداز و مامرویت شرکت
- هدف اصلی وا هداف کوتاه مدت و بلند مدت
- جامع و یکپارچگی نرم افزار نه به شکل جزیره ای
- پشتیبانی قوی و موثر و همیشگی شرکت ارایه دهنده نرم افزار
- یوزر فریند بودن نرم افزار
- راحتی استفاده و راحتی دسترسی
- امنیت نرم افزار
- مدیریت دانش نرم افزار
- منعطف دارای زیرساخت قوی
- وابستگی کمتر به افراد و انسان های برای حل مشکلات
- قابلیت یادگیری سریع و راحت
- سرعت پردازش و سرعت در عملیات نرم افزار
- قابلیت خود مدیریتی نرم افزار
- دارای هوش مصنوعی یا قابلیت هوشمندی
- قدرت تشخیص و قدرت پیش بینی نرم افزار
- قابلیت ارتباط با سیتسم های دیگر شرکت
در پایان از همه شما عزیزان تشکر می کنم که در راستای رشد و توسعه نظام توزیع و پخش به اعتلا و پیشرفت کشورمان کمک می کنید امید است که همکاری و همدلی بیشتر به کشورمان خدمت کنیم.
