کارگاه آموزشی مدیریت پورسانت مشاور و مربی دکتر علی خویه

Training workshop on commission management by consultant and trainer Dr. Ali Khoyeh

### تحلیل جامع کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” تألیف علی خویه

 

مقدمه

1. تعریف پورسانت و انواع آن: این شامل توضیحاتی درباره‌ی مفهوم پورسانت، تاریخچه، و انواع مختلف آن مانند پورسانت افقی، عمودی، شخصی، گروهی و … است.
2. مدل‌های ارزیابی عملکرد نیروهای فروش: این بخش به چگونگی ارزیابی عملکرد تیم‌های فروش با استفاده از پورسانت و ایجاد انگیزه در آنها می‌پردازد.
3. نحوه پرداخت و تخصیص پورسانت: در این قسمت توضیح داده می‌شود که چگونه باید پورسانت‌ها به تیم فروش اختصاص یابد و نحوه محاسبه و پرداخت آن به چه صورت باشد.
4. مشکلات و چالش‌های مدیریت پورسانت: به مشکلاتی که ممکن است در سیستم پورسانت به وجود آید، مانند مقاومت کارکنان در برابر برنامه‌های پورسانت و دلایل شکست این برنامه‌ها پرداخته می‌شود.
5. راهکارها و نکات اجرایی: ارائه راهکارهایی برای بهبود و اجرای صحیح سیستم پورسانت در سازمان‌ها و شرکت‌ها و تشریح نکات مهمی که باید در هنگام تدوین برنامه‌های پورسانت رعایت شود.
6. تأثیرات پورسانت بر انگیزش و عملکرد: این بخش بررسی می‌کند که چگونه استفاده صحیح از پورسانت می‌تواند بر انگیزش نیروهای فروش و در نهایت عملکرد فروش تأثیر بگذارد.
7. مدیریت پورسانت در صنایع مختلف: این بخش نحوه اجرای سیستم پورسانت در صنایع مختلف مانند تولیدی، خدماتی، بازرگانی، و دولتی را تشریح می‌کند.

آیا در این زمینه به کمک خاصی نیاز دارید؟

### تحلیل جامع کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” تألیف علی خویه

#### **مقدمه**
کتاب **”مدیریت پورسانت (کارانه)”** اثر **علی خویه**، به عنوان یک منبع تخصصی در حوزه فروش، مدیریت انگیزشی و سیستم های پاداش، به بررسی جامع مفهوم **پورسانت (کارانه)**، روشهای طراحی، اجرا و چالشهای آن در سازمانها می پردازد. این کتاب با رویکردی کاربردی و مبتنی بر تجربیات عملی نویسنده، به دنبال ارائه راهکارهایی برای بهبود سیستمهای انگیزشی در سازمانهای فروش محور است.

—

### **فصل بندی و محتوای کتاب**
کتاب به بخشهای متعددی تقسیم شده که هر یک به جنبههای مختلف پورسانت می پردازند:

#### **1. تعریف و مبانی نظری پورسانت**
– **تعریف پورسانت**:
پورسانت (از واژه فرانسوی *Pourcentage*) به معنای درصدی از سود یا حق دلالی است که به عنوان پاداش به نیروی فروش یا کارکنان پرداخت می شود.
– **اهمیت پورسانت**:
– ایجاد انگیزه در تیم فروش
– افزایش بهره وری و سودآوری سازمان
– بهبود رقابت پذیری در بازار

#### **2. چالشها و ملاحظات پورسانت**
– **چالشهای اجرایی**:
– مقاومت کارکنان یا مدیران در برابر سیستمهای پورسانت
– پیچیدگی محاسبات مالی و حقوقی
– **ملاحظات شرعی و قانونی**:
– برخی شیوه های پورسانت ممکن است از نظر شرعی یا قانونی (مثلاً در معاملات ربوی) مورد پذیرش نباشند.

#### **3. روشهای طراحی و اجرای پورسانت**
– **انواع پورسانت**:
– **عمودی/افقی**: پرداخت بر اساس سلسله مراتب سازمانی یا عملکرد تیمی.
– **تعدادی/وزنی**: محاسبه بر اساس تعداد فروش یا ارزش ریالی آن.
– **زمانی/فصلی**: پرداختهای دورهای یا مبتنی بر اهداف کوتاه مدت.
– **مراحل تدوین آیین نامه پورسانت**:
1. نیازسنجی سازمانی
2. تعیین شاخصهای عملکرد (KPI)
3. طراحی فرمول محاسبه
4. اجرای آزمایشی و دریافت بازخورد
5. اصلاح و اجرای نهایی

#### **4. کاربرد پورسانت در صنایع مختلف**
– **شرکتهای تولیدی**: تمرکز بر فروش محصولات فیزیکی.
– **شرکتهای خدماتی**: پورسانت مبتنی بر قراردادهای خدمات.
– **سازمانهای غیرانتفاعی**: استفاده از پورسانت برای جذب حامیان مالی.

#### **5. دلایل شکست برنامه های پورسانت**
– عدم شفافیت در محاسبات
– توزیع ناعادلانه پاداشها
– عدم انعطاف پذیری در تغییر شرایط بازار

—

### **نقاط قوت کتاب**
1. **پوشش جامع موضوع**:
– کتاب تقریباً تمام جنبههای پورسانت، از تعاریف تا اجرا، را پوشش می دهد.
2. **رویکرد عملی**:
– استفاده از مثالهای واقعی و تجربیات نویسنده در شرکتها.
3. **منابع معتبر**:
– استناد به منابع فارسی و فرانسوی (مانند فرهنگ نفیسی).

—

### **نقاط ضعف احتمالی**
1. **تکیه بر تجربیات شخصی**:
– ممکن است برخی روشها برای همه سازمانها قابل اجرا نباشد.
2. **عدم ارائه راهحلهای دیجیتال**:
– امروزه سیستم های نرم افزاری نقش کلیدی در مدیریت پورسانت دارند که در کتاب کمتر به آنها پرداخته شده.

—

### **جمع بندی و کاربرد کتاب**
این کتاب برای **مدیران فروش، کارآفرینان و مشاوران مدیریت** که به دنبال طراحی سیستمهای انگیزشی مؤثر هستند، بسیار مفید است. محتوای آن ترکیبی از **تئوری و عمل** است و می تواند به عنوان یک **راهنمای اجرایی** در سازمانها مورد استفاده قرار گیرد.

**پیشنهاد بهبود**:
– اضافه شدن مطالعات موردی (Case Studies) از شرکتهای ایرانی و بین المللی.
– ارائه قالبهای آماده آیین نامه پورسانت برای تسهیل اجرا.

**رتبه بندی**:
– **محتوا**: 4.5/5
– **کاربردپذیری**: 4/5
– **نوآوری**: 3.5/5

 

کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” تألیف و گردآوری علی خویه،

 

به تحلیل جامع و علمی یکی از جنبه‌های کلیدی در مدیریت فروش و انگیزش نیروهای فروش در سازمان‌ها می‌پردازد. در این کتاب، نویسنده ضمن تعریف و بررسی واژه‌ها و مفاهیم مختلف مرتبط با پورسانت، روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی را برای طراحی و اجرای سیستم‌های پورسانت در سازمان‌ها ارائه می‌دهد. در ادامه، به تفصیل و به ترتیب فصول کتاب، می‌توانیم این مفاهیم را مورد بررسی قرار دهیم.

1. تعریف و اهمیت پورسانت (کارانه)

پورسانت (که در انگلیسی به آن “commission” گفته می‌شود) یکی از ابزارهای رایج در سازمان‌های فروش است که به کارمندان فروش به‌ویژه در مشاغل فروشندگی، درصدی از فروش انجام‌شده را به‌عنوان پاداش پرداخت می‌کند. هدف از این سیستم تشویق کارمندان به فروش بیشتر و در نهایت افزایش سودآوری سازمان است.

پورسانت معمولاً به‌صورت درصدی از قیمت فروش کالا یا خدمات محاسبه می‌شود، اما این درصد بسته به نوع صنعت و سازمان متفاوت است. برای مثال، در شرکت‌های فروش محصولات فیزیکی، پورسانت معمولاً از مبلغ نهایی فروش محاسبه می‌شود، در حالی که در برخی صنایع خدماتی، ممکن است پورسانت به‌صورت متغیر و بر اساس تعداد مشتریان جذب‌شده یا قراردادهای بسته‌شده باشد.

2. تاریخچه و ریشه واژه شناسی

واژه پورسانت از زبان فرانسوی “pourcentage” گرفته شده است و به معنای درصد، میزان سود و یا حق دلالی است. در حقیقت، سیستم پورسانت از گذشته‌های دور در مشاغل تجاری و بازرگانی مورد استفاده قرار گرفته و در حال حاضر در بسیاری از صنایع به‌عنوان یک ابزار انگیزشی در سیستم فروش استفاده می‌شود.

این سیستم به‌ویژه در صنایعی که فروش به‌صورت مستقیم با مشتریان نهایی صورت می‌گیرد، به‌طور گسترده‌ای کاربرد دارد. تاریخچه و تکامل این سیستم نشان می‌دهد که در ابتدا تنها در برخی از مشاغل خاص، مانند املاک و مستغلات، از پورسانت استفاده می‌شد، اما در حال حاضر تقریباً در تمامی بخش‌های اقتصادی، سیستم‌های پورسانت به‌عنوان یکی از مؤثرترین روش‌های انگیزشی شناخته شده‌اند.

3. انواع مختلف پورسانت (کارانه)

در این کتاب، نویسنده انواع مختلف سیستم‌های پورسانت را شرح داده است که به شرح زیر می‌باشند:

3.1. پورسانت افقی و عمودی

این تقسیم‌بندی به نحوه تخصیص پورسانت و تاثیر آن بر عملکرد تیم فروش اشاره دارد. در سیستم افقی، پورسانت به‌طور یکسان بین تمامی اعضای تیم فروش تقسیم می‌شود، در حالی که در سیستم عمودی، پورسانت براساس عملکرد فردی یا سطح موفقیت افراد در فروش به آنها پرداخت می‌شود.

3.2. پورسانت سازمانی و شخصی

در پورسانت سازمانی، درآمد حاصل از فروش به‌طور کلی برای کل سازمان محاسبه و تقسیم می‌شود، اما در پورسانت شخصی، هر فرد از تیم فروش تنها درصدی از فروش خود را دریافت می‌کند.

3.3. پورسانت گروهی و فردی

در سیستم پورسانت گروهی، اعضای تیم فروش به‌طور مشترک برای رسیدن به هدف جمعی تلاش می‌کنند و پورسانت بین همه اعضا تقسیم می‌شود، در حالی که در سیستم فردی، هر فرد به‌طور مستقل از عملکرد خود پاداش می‌گیرد.

3.4. پورسانت وزنی و ریالی

در این نوع پورسانت، معیار پرداخت به عواملی همچون وزن محصول یا مبلغ فروش بستگی دارد. در پورسانت وزنی، محصولات با وزن بالاتر یا بیشتر ممکن است پورسانت بیشتری به همراه داشته باشند، در حالی که در پورسانت ریالی، مبلغ فروش تعیین‌کننده میزان پورسانت است.

4. روش‌های تدوین و اجرای سیستم پورسانت

یکی از مهم‌ترین بخش‌های کتاب، به توضیح و شرح نحوه طراحی و تدوین سیستم‌های پورسانت در سازمان‌ها می‌پردازد. برای موفقیت این سیستم، باید ملاحظات و نکات مختلفی را در نظر گرفت:

4.1. تعیین اهداف واضح و قابل اندازه‌گیری

برای اینکه سیستم پورسانت مؤثر واقع شود، ابتدا باید اهداف مشخصی برای تیم فروش تعیین شود. این اهداف می‌توانند شامل میزان فروش، تعداد مشتریان جدید، یا حتی تحقق اهداف خاصی مانند افزایش سهم بازار باشند.

4.2. شفافیت در قوانین و مقررات

یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت سیستم‌های پورسانت، شفافیت است. اعضای تیم فروش باید دقیقاً بدانند که چه معیارهایی برای کسب پورسانت وجود دارد و نحوه محاسبه آن به چه صورت است. در این راستا، آیین‌نامه پورسانت به‌طور کامل باید در سازمان تدوین شده و به تمام اعضا ابلاغ شود.

4.3. انعطاف‌پذیری و تطبیق با شرایط مختلف

سیستم‌های پورسانت باید انعطاف‌پذیر باشند و در شرایط مختلف قابل تغییر باشند. به‌عنوان مثال، در شرایط اقتصادی خاص یا در دوره‌های فروش پایین، ممکن است نیاز به تعدیل سیستم پورسانت باشد تا همچنان انگیزه تیم فروش حفظ شود.

4.4. پرداخت به‌موقع و منظم

پرداخت پورسانت باید به‌طور منظم و به‌موقع صورت گیرد. تاخیر در پرداخت پورسانت می‌تواند باعث کاهش انگیزه و اعتماد تیم فروش به سیستم پورسانت شود.

5. چالش‌ها و مشکلات سیستم‌های پورسانت

یکی از مهم‌ترین مسائل در اجرای سیستم‌های پورسانت، مشکلات و چالش‌هایی است که ممکن است در فرآیند اجرای آن به وجود آید. برخی از این چالش‌ها شامل:

5.1. مقاومت در برابر سیستم پورسانت

گاهی اوقات، برخی از اعضای سازمان ممکن است با سیستم پورسانت مخالف باشند. این مقاومت می‌تواند به دلایل مختلفی از جمله نگرانی از انصاف در تخصیص پورسانت، نگرانی از فشار بیش‌ازحد در رسیدن به اهداف فروش و یا نگرانی از رقابت ناعادلانه باشد.

5.2. مشکلات در تعیین مبلغ پورسانت

یکی از چالش‌های دیگر، تعیین میزان پورسانت است. در برخی موارد، سازمان‌ها نمی‌توانند مبلغ مناسبی برای پورسانت تعیین کنند که هم برای کارکنان انگیزشی باشد و هم برای سازمان مقرون به‌صرفه باشد.

5.3. عدم تطابق با اهداف بلندمدت سازمان

در برخی موارد، سیستم‌های پورسانت ممکن است تمرکز زیادی بر اهداف کوتاه‌مدت فروش داشته باشند و نتوانند اهداف بلندمدت سازمان را تأمین کنند. برای جلوگیری از این مشکل، باید سیستم پورسانت به‌گونه‌ای طراحی شود که به‌طور همزمان اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت سازمان را پوشش دهد.

6. جمع‌بندی و نتیجه‌گیری

کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” یکی از منابع جامع و کاربردی برای مدیران و مشاوران فروش است که می‌خواهند سیستم‌های پورسانت کارآمد و مؤثری را در سازمان‌های خود پیاده‌سازی کنند. علی خویه در این کتاب، با ارائه اصول علمی و تجربی، به تحلیل دقیق این سیستم‌ها پرداخته و راهکارهایی برای طراحی، اجرای و مدیریت صحیح آنها ارائه داده است.

این کتاب به‌ویژه برای افرادی که در زمینه مهندسی فروش، مدیریت فروش، و مشاوره فروش فعالیت دارند، می‌تواند منبعی ارزشمند باشد و به آنها کمک کند تا از طریق طراحی سیستم‌های پورسانت صحیح، انگیزه فروشندگان خود را افزایش دهند و در نتیجه عملکرد سازمانی خود را بهبود بخشند.

 

این کتاب با وجود برخی محدودیتها، منبعی ارزشمند برای درک و اجرای سیستمهای پورسانت در سازمانهای ایرانی است.

برای توضیحات بیشتر و جامع‌تر در مورد کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” تالیف علی خویه، در ادامه به تفصیل به بررسی مفاهیم مختلف این کتاب و اهمیت آن در حوزه فروش و مدیریت سازمان‌ها پرداخته خواهد شد. به‌طور کلی، این کتاب نه تنها یک منبع آموزشی برای افراد شاغل در صنعت فروش است، بلکه به مدیران، مشاوران و کارآفرینان کمک می‌کند تا با استفاده از مفاهیم و اصول ارائه‌شده، سیستم‌های پورسانت (کارانه) را به‌طور مؤثر طراحی و پیاده‌سازی کنند. از آنجا که موضوع پورسانت یکی از حیاتی‌ترین اجزای موفقیت سازمان‌های فروش است، بررسی جزئیات این سیستم می‌تواند تأثیر زیادی در بهبود عملکرد تیم‌های فروش و در نتیجه رشد و موفقیت کلی سازمان داشته باشد.

1. مقدمه‌ای بر سیستم‌های پورسانت

سیستم پورسانت یکی از ابزارهای مهم و تأثیرگذار در سازمان‌های فروش است که به‌طور مستقیم بر عملکرد تیم‌های فروش تأثیر می‌گذارد. در واقع، پورسانت به عنوان پاداشی برای تشویق و انگیزش نیروی انسانی در نظر گرفته می‌شود و به فروشندگان این انگیزه را می‌دهد که عملکرد خود را بهبود بخشند و در نتیجه درآمد خود را افزایش دهند. این سیستم معمولاً بر اساس درصدی از فروش هر فرد محاسبه می‌شود، به‌طوری‌که هر چقدر فروش بیشتری انجام شود، پورسانت فرد نیز افزایش می‌یابد.

در این کتاب، علی خویه به‌طور دقیق به بررسی انواع سیستم‌های پورسانت، نحوه تدوین آن‌ها و چگونگی اجرای صحیح این سیستم‌ها پرداخته است. او با در نظر گرفتن تجربیات شخصی و تخصصی خود، مفاهیم مختلفی را برای خوانندگان ارائه می‌دهد که می‌تواند به‌عنوان راهکارهایی کاربردی در عمل به کار گرفته شود.

2. تاریخچه و مفهوم پورسانت

برای درک بهتر مفهوم پورسانت، ابتدا باید ریشه این واژه را بررسی کنیم. واژه “پورسانت” از کلمه فرانسوی “pourcentage” به معنای درصد یا حق دلالی آمده است. در ابتدا، سیستم‌های پورسانت به‌عنوان روش‌های پرداخت به‌صورت درصدی در مشاغل خاص مانند مشاوران املاک، فروشندگان و دلالان معرفی شدند. این سیستم‌ها به‌طور عمده در مشاغل خدماتی که فروش مستقیم با مشتریان نهایی انجام می‌شد، رایج بودند.

با گذشت زمان، استفاده از سیستم پورسانت در صنایع مختلف گسترش یافت. امروزه بسیاری از سازمان‌ها از این روش برای انگیزش کارکنان و افزایش فروش بهره می‌برند. در این راستا، علی خویه در کتاب خود به تاریخچه این سیستم پرداخته و نحوه تکامل آن را در صنایع مختلف توضیح می‌دهد. وی معتقد است که پورسانت تنها به‌عنوان یک ابزار انگیزشی ساده نیست، بلکه ابزاری است که می‌تواند با برنامه‌ریزی صحیح، به‌عنوان یک عامل استراتژیک در جهت رشد و توسعه سازمان‌ها عمل کند.

3. اهمیت پورسانت در سازمان‌ها

سیستم پورسانت برای هر سازمانی که با فروش سروکار دارد، یک جزء ضروری است. این سیستم نه تنها به‌عنوان یک انگیزه برای فروشندگان عمل می‌کند، بلکه می‌تواند به‌عنوان یک ابزار مدیریتی در راستای دستیابی به اهداف کلان سازمان نیز استفاده شود. در کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)”، خویه به تفصیل در مورد اهمیت این سیستم توضیح می‌دهد و به مدیران و مشاوران فروش یادآوری می‌کند که برای موفقیت در پیاده‌سازی پورسانت، باید ابتدا اهداف سازمانی خود را شفاف کرده و بر اساس آن‌ها سیستم پورسانت را طراحی کنند.

علی خویه بر این باور است که پورسانت باید در راستای اهداف کلی سازمان، مانند افزایش سهم بازار، بهبود رضایت مشتریان، و افزایش سودآوری طراحی شود. به‌عنوان مثال، اگر یک سازمان قصد دارد تا سهم خود از بازار را افزایش دهد، سیستم پورسانت باید به‌گونه‌ای تنظیم شود که فروشندگان را تشویق به یافتن مشتریان جدید و ایجاد روابط بلندمدت با آن‌ها کند.

4. انواع مختلف سیستم‌های پورسانت

در کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)”، نویسنده انواع مختلف سیستم‌های پورسانت را بررسی کرده است که به طور کلی می‌توان آن‌ها را به چهار دسته اصلی تقسیم کرد:

4.1. پورسانت افقی و عمودی

این دسته‌بندی به نحوه تخصیص پورسانت در سازمان اشاره دارد. در سیستم پورسانت افقی، پورسانت به‌طور یکسان بین تمامی اعضای تیم فروش تقسیم می‌شود. در این حالت، هدف این است که همه اعضای تیم به‌طور همزمان به هدف‌های فروش مشترک دست یابند. در مقابل، در سیستم پورسانت عمودی، پورسانت بر اساس عملکرد فردی محاسبه می‌شود، به‌طوری‌که هر فرد به‌طور مستقل از عملکرد خود پاداش دریافت می‌کند.

4.2. پورسانت سازمانی و شخصی

در سیستم پورسانت سازمانی، درآمد حاصل از فروش به‌طور کلی برای کل سازمان محاسبه و تقسیم می‌شود. این نوع سیستم معمولاً در تیم‌های فروش کوچک و در سازمان‌هایی که بر کار گروهی تأکید دارند، استفاده می‌شود. در سیستم پورسانت شخصی، هر فرد از تیم فروش تنها درصدی از فروش خود را دریافت می‌کند.

4.3. پورسانت گروهی و فردی

در سیستم پورسانت گروهی، اعضای تیم فروش به‌طور مشترک برای رسیدن به هدف جمعی تلاش می‌کنند و پورسانت بین تمامی اعضای تیم تقسیم می‌شود. این سیستم معمولاً در تیم‌های فروش بزرگ یا در شرکت‌هایی که فروش به‌صورت گروهی انجام می‌شود، استفاده می‌شود. در مقابل، در سیستم پورسانت فردی، هر فرد به‌طور مستقل از عملکرد خود پاداش می‌گیرد.

4.4. پورسانت وزنی و ریالی

در سیستم پورسانت وزنی، معیار پرداخت به عواملی مانند وزن محصول یا حجم فروش بستگی دارد. این سیستم معمولاً در صنایعی که محصولات با وزن زیاد یا حجم بالای فروش دارند، مورد استفاده قرار می‌گیرد. در سیستم پورسانت ریالی، میزان پورسانت بر اساس مبلغ فروش تعیین می‌شود.

5. چالش‌های اجرای سیستم پورسانت

پیاده‌سازی سیستم پورسانت در هر سازمانی با چالش‌هایی همراه است. یکی از مهم‌ترین چالش‌ها، مقاومت کارکنان در برابر این سیستم است. برخی از کارکنان ممکن است با این سیستم مخالف باشند و دلیل آن را ناعادلانه بودن پرداخت‌ها یا فشار بیش‌ازحد برای دستیابی به اهداف فروش بدانند. علی خویه در کتاب خود به‌طور مفصل به دلایل مقاومت در برابر سیستم‌های پورسانت اشاره کرده و راهکارهایی برای مقابله با این مشکل ارائه می‌دهد.

از دیگر چالش‌های مهم در اجرای سیستم پورسانت، می‌توان به تعیین میزان مناسب پورسانت اشاره کرد. اگر پورسانت خیلی کم باشد، ممکن است انگیزه فروشندگان برای انجام فروش‌های بیشتر کاهش یابد، و اگر خیلی زیاد باشد، ممکن است از لحاظ مالی به ضرر سازمان تمام شود.

6. نکات کلیدی برای طراحی سیستم‌های پورسانت

برای طراحی یک سیستم پورسانت موفق، باید نکات و اصول مختلفی را در نظر گرفت. در کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)”، علی خویه برخی از مهم‌ترین نکات برای طراحی سیستم پورسانت را بیان کرده است. از جمله این نکات می‌توان به شفافیت در اعلام قوانین پورسانت، تعیین اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری، پرداخت به‌موقع پورسانت‌ها و انعطاف‌پذیری سیستم اشاره کرد.

7. نتیجه‌گیری

کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” تألیف علی خویه یک منبع کامل و جامع برای هر کسی است که قصد دارد سیستم‌های پورسانت را به‌طور مؤثر در سازمان خود پیاده‌سازی کند. با توجه به اینکه پورسانت یکی از عوامل کلیدی انگیزش و افزایش فروش در بسیاری از سازمان‌ها به‌شمار می‌رود، این کتاب می‌تواند به مدیران، مشاوران فروش و حتی کارکنان فروش کمک کند تا از این ابزار به بهترین نحو استفاده کنند و در راستای افزایش بهره‌وری و سودآوری سازمان گام بردارند.

در نهایت، سیستم‌های پورسانت باید به‌گونه‌ای طراحی شوند که انگیزه‌های بلندمدت و پایدار در کارکنان ایجاد کنند و در عین حال، به اهداف کلان سازمان نیز کمک کنند. این کتاب، با ارائه راهکارهای علمی و عملی، ابزاری قدرتمند برای مدیران فروش و مشاوران فراهم می‌آورد تا به طراحی سیستم‌های پورسانت مؤثر و کارآمد بپردازند.