مفهــــوم مدیریت و رهبری فروش مدیریت فروش

قبل از مطالعه مطلب زیر

تفاوت مدیر فروش و رییس فروش را در لینک زیر مطالعه فرمایید.

مدیر فروش یا رییس فروش؟

مشاور و مدرس شرکت های معتبر ملی و بین المللی دارای ۲۱ سال تجربه اجرایی عملیاتی حرفه ای

برای ارتباط با مدیر عامل گروه می توانید به نشانی های ذیل مراجعه فرمایید.

• صفحه اینستاگرام دکتر علی خویه
  instagram.com/khooyeh.ir

رویکردی متفاوت به مدیریت فروش و رهبری فروش

یک مدیر فروش کسی نیست که فقط ریاست کرده و فکر کند که با دستور دادن و نقره داغ کردن و شاخ و شونه کشیده و تهدید و ارعاب می تواند مدیریت کند

در دنیای امروز یک مدیر فروش در واحد مدیریت فروش خود باید به چیزی فراتر از آنچه که امروز به آن پرداخته می شود نگاه ویژه ای داشته باشد

و آن چیزی نیست مگر

رهبری فروش

مدیریت و رهبری فروش   عنوانی با کاربرد جهانی است و در نشریات و ادبیات علمی و تحقیقی مطالب زیادی در مورد آن آمده است. به رغم فراوانی نوشته ها درباره آن هنوز هم محققان و نویسندگان مردم را به یک کوشش جدی برای فهم آن دعوت می‌کنند.

مدیریت و رهبری فروش   قاعده و بنیان بسیار با ارزش و پیچیده ای است. درطول سالیان دراز، مدیریت و رهبری فروش   در شکل های مختلف تعریف و خلاصه شده است. نظر مشترک بیشتر مطالبی که درباره مدیریت و رهبری فروش   جمع آوری شده است این است که مدیریت و رهبری فروش   عبارت است از فرایندی موثر که کمک می‌کند گروه ها و افراد  به سمت هدفهای تعیین شده تمایل یابند به خصوص آن که این هدف یک هدف مشترک عمومی هم باشد ( کونتز ۱۹۸۶ )

 

نقش مدیریت فروش  در سازمان

نقش مدیریت فروش  دقیقاً تحقق این اهداف در سازمان است. البته این بدین معنا نیست که رسیدن به این اهداف انحصاراً نقش مدیریت فروش  بوده و هیچ گروه دیگری در آن دخالت و حضور ندارد.

مطمئناً نقش مدیران و سرپرستانِ هر بخش، بسیار بیش‎‌تر از نقش دپارتمان فروش  در تحقق این اهداف است. این افراد مدام در تعامل با فروش  سازمان هستند و باید هر روز اطمینان حاصل کنند که به نیروی کار انگیزه کافی می‌بخشند.

فرآهم‌آوری و آماده‌سازی چارچوب، برنامه‌ها، رویه‌ها، تعالیم و اطلاعات از وظایف اصلی مدیریت فروش  است.

نقش در حال تغییر تیم مدیریت فروش

در طول زمان، نقش مدیریت فروش  گسترش یافته و دست‌خوش تغییراتی بزرگی شده است. ، سه نقش اساسی را برای یک تیم فروش  می توان در نظر گرفت: شریک استراتژیک، مدافع مشتریان و قلب سازمان در جهت توسعه و پیشرفت

. نقش تیم مدیریت فروش  اضافه کردن ارزش کمی و کیفی  به کسب و کار است.

قدم بعدی در وظایف و نقش مدیریت فروش ، آموزش و تمرینات فروش  برای کسب ارزش از طریق فراهم‌سازی شرایط کسب و کار است. نقش اعضای تیم فروش ، طراحی رویه‌های مبتکرانه در کسب و کار برای حرکت رو به جلو به سوی تفکر و اندیشیدن است.

• اگر اقدامات دپارتمان فروش  بر ایجاد ارزش متمرکز نیست، مدیران ارشد باید از رهبران دپارتمان فروش  پرسشگری کنند.
• نقش دیگر مدیریت فروش ، یافتن، توسعه و حفظ استعدادها است؛ فروش  باید فرهنگ سازمانی و رهبری سازمانی را پیش ببرد.
• سازمان‌های امروز نمی‌توانند مدیر فروش  را بپذیرند که تفکرات و تعلیمات مدرن در سازمان را نمی‌پذیرد.

از آن جا که رهبران و پیروان هر دو بخشی از فرایند مدیریت و رهبری فروش   هستند  لازم است مواردی که رهبران و پیروان را مقابل هم قرار می دهد به خوبی شناسایی و مطالعه شود. رهبران و پیروان نیاز دارند که به خوبی به توسط یکدیگر شناخته شوند. درتحقیقات اولیه بسیار به مطالعات مدیریت و رهبری فروش   از دیدگاه شخصیتی نگاه می کردند، دیدگاه شخصیتی مدعی است که « انسان های به خصوصی در جوامع امروزی صفات مدیریت و رهبری فروش   دارند و با این صفات متولد شده اند و همین صفات آن ها را رهبر می‌سازد » (بریمن، ۱۹۹۲ ). این تعریف، مدیریت و رهبری فروش   را فقط محدود به کسانی می کند که صفات شخصیتی موضوع مدیریت و رهبری فروش   در آن هاست و با آن ها متولد شده اند. بر عکس دیدگاه فرایندی بیان می دارد که « مدیریت و رهبری فروش   فرایندی است که می تواند توسط همه آموخته شود و برای همه قابل دسترسی است » ( جاگو، ۱۹۸۲ ).

به همین دلیل می گویند هر کسی می تواند مدیر فروش شود ولی نمی تواند رهبر فروش شود

دو شکل عمومی مدیریت و رهبری فروش   عبارت است از نوع انتصابی و نوع انتخابی. مدیریت و رهبری فروش   انتصابی به داشتن عنوان رسمی در درون یک سازمان بستگی دارد. مدیریت و رهبری فروش   انتخابی نتیجه آنچه فرد برای جلب حمایت پیروان انجام می دهد است. مدیریت و رهبری فروش   به عنوان فرایندی در هر دو شکل انتصابی و انتخابی بر افراد قابل اعمال است. در رابطه با مدیریت و رهبری فروش  ، موضوع قدرت یا توانایی تاثیر گذاری و تغییر دیگران هم مطرح است دو نوع قدرت وجود دارد، قدرت مقام و قدرت شخصی. منشأ قدرت مقام که بیشتر شبیه مدیریت و رهبری فروش   انتصابی است به مقام و موقعیت رسمی که فرد در سازمان احراز کرده است باز می‌گردد.

منشأ قدرت شخصی از پیروان است این قدرت از پیروان به رهبر داده می‌شود چرا که عقیده دارند رهبران صفات با ارزشی دارند یا « از  هدف های آن ها حمایت می‌کنند » . شریک شدن قدرت با پیروان بسیار مهم است چرا که شائبه اینکه رهبران شیفته قدرت هستند را از بین می‌برد. ( والدمن،۱۹۹۷ ) مدیریت و رهبری فروش   و زور یکی نیستند. زور عبارت است از : به کار گرفتن تنبیه و پاداش و سایر محدودیت ها در محیط کار برای تحقق تغییر و هدف های پیش بینی شده. اعمال زور در جهت مخالف مدیریت و رهبری فروش   است برای اینکه به نحوی عمل نمی‌کند که پیروان هم جزو فرایند مدیریت و رهبری فروش   هستند و به کار گرفتن زور بدین معناست که اهداف مدیریت و رهبری فروش   و مردم از هم جداست ( یوکل،۱۹۹۲ )

مدیریت و رهبری فروش   و مدیریت دو مقوله جدا از هم هستند که تداخل قابل توجهی نیز با هم دارند. اختلاف آن ها از آنجا ناشی می‌شود که مدیران اغلب بر وظایف سنتی خود نظیر برنامه ریزی، سازمان دهی، کارگزینی و کنترل تکیه می‌کنند و حال آنکه مدیریت و رهبری فروش   بر روند تغییرات عمومی تاکید دارد. طبق نظر برخی محققان مدیریت اغلب دنبال ایجاد ثبات و نظم است در حالی که رهبران به دنبال تغییرات سازنده اند. سایر محققان حتی تا آنجا پیش رفته اند که می‌گویند اصولا مدیران و رهبران دو انسان متفاوت هستند .

مدیریت فروش چیز جدایی از رهبری فروش نیست

یک مدیر فروش باید رهبری فروش نیز بداند

مدیران بیشتر عکس العملی و کمتر احساساتی اند ولی رهبران بیشتر حامی پیروان و احساساتی هستند. نقطه مشترک و مرکزی تداخل مدیریت و رهبری فروش   و مدیریت در چگونگی ایجاد تغییر در گروه جهت تحقق هدفهای پیش بینی شده است ( افجه ای ، ۱۳۸۰ )

 تعــــــریف مدیریت و رهبری فروش 

مدیریت فروش به زور کار کشیدن از کارکنان فروش نست

واژه مدیریت و رهبری فروش   بیشتر شبیه واژه های آزادی، عشق و صلح است. هر چند هر یک از انسان ها  به طور ادراکی می‌دانند که هریک از این واژه ها چه معنایی دارد و آن را با تمام وجود احساس می‌کنند ولی با وجود این هر یک از این کلمات می‌تواند تعاریف مختلفی برای مردم مختلف داشته باشد. به محض این که هر کسی شروع به تعریف مدیریت و رهبری فروش   می‌کند بلافاصله درمی‌یابد که مدیریت و رهبری فروش   تعاریف  مختلفی دارد  در پنجاه سال گذشته بیش از شصت و پنج طبقه بندی سیستمی مختلف برای تعریف موازین مدیریت و رهبری فروش   ارائه شده است

شاید به تعداد کسانی که کوشیده اند مدیریت و وظایف آن را تعریف کنند، در این مورد تعریف وجود دارد. گروهی مدیریت و رهبری فروش   را تاثیرگذاری بر افراد در انجام وظایف شان با میل و علاقه توصیف کرده اند. گروهی دیگر مدیریت و رهبری فروش   را نفوذ بر زیردستان تعریف نموده اند

مدیریت فروش فقط نفوذ به فروشنده های وکارکنان فروش نیست بلکه نفوذ در قلب کارکنان فروش است.

در تعریف دیگری با تأکید بر روابط بین افراد، مدیریت و رهبری فروش   نفوذ بر مرئوسان از طریق برقراری ارتباط با آنان در تحقق اهداف سازمان بیان گردیده است .

صاحب نظری مدیریت و رهبری فروش   را عبارت از ارتباط بین گروهی از افراد دانسته است که در آن  یک نفر می‌کوشد تا دیگران را به سمت هدف معینی سوق دهد.

یک مدیر فروش با مدیریت فروش نمی تواند افراد را به سمت هدف هدایت کند یک مدیر فروش باید با دانستن رهبری فروش به هدف شرکت دست یابد.

به اعتقاد جرج ارتری مدیریت و رهبری عبارت است از عمل تآثیر گذاری بر افراد به طوری که از روی میل و علاقه برای هدف های گروهی تلاش کنند. رابرت تنن بام مدیریت و رهبری فروش   را به عنوان تاثیر گذاری بین افراد تعریف می­‌کنند که در شرایطی اعمال می­‌شود که به وسیله فراگرد ارتباط به سوی تحقق هدف یا هدف های خاصی معطوف گردد. تعریفی دیگر از مدیریت و رهبری در کتاب مدیریت نوشته استونر دیده می‌شود که به این گونه است:“فرایند هدایت و اعمال نفوذ بر فعالیت های گروه و اعضای سازمان.

این اعمال نفوذ به تکنیک های ریاست فروش و رییس فروش بازی قابل دست یابی نیست این هدایت با تکنیک های رهبری فروش و مدیریت فروش واقعی قابل دست یابی است.

هارولد کونتز و سریل ادانل مدیریت و رهبری را چنین تعریف نمود که مدیریت و رهبری فروش   نفوذ در مردم است برای به تبعیت کشاندن آن ها و رسیدن به یک مقصود مشترک. تعاریف دیگری نیز با اختلافاتی جزئی مسئله نفوذ و تأثیرگذاری بر مرئوسان را از طریق ارتباطات و انگیزش، مدیریت و رهبری فروش   و هدایت دانسته اند. به عبارت ساده مدیریت و رهبری فروش   فرایندی است که ضمن آن مدیریت سازمان می‌کوشد تا با ایجاد انگیزه و ارتباطی موثر انجام سایر وظایف خود را در تحقق اهداف سازمانی تسهیل کند و کارکنان را از روی میل و علاقه به انجام وظایفشان ترغیب کند.

یک مدیر فروش فکر نکند که مدیریت فروش از رهبری فروش جداست

از این رو مدیریت و رهبری فروش   در مفهوم سازمان آن به عنوان جزئی مستقل از مدیریت مطرح نبوده، بلکه یکی از وظایف عمده و اصلی آن به شمار می آید.

هر مدیری علاوه بر وظایفی چون برنامه ریزی، سازماندهی و کنترل، باید انجام این وظیفه یعنی هدایت افراد سازمان را نیز عهده دار گردد.

هر مدیر فروشی نیز علاوه بر وظایفی مانند برنامه ریزی، سازماندهی و کنترل، باید انجام این وظیفه یعنی هدایت کارکنان فروش سازمان را نیز بر عهده گردد.

همان گونه که در تعریف مدیریت و رهبری ملاحظه می شود، مهم ترین نکته در مدیریت و رهبری فروش  ، جهت دادن و نفوذ بر اعضای سازمان است. مدیریت و رهبری فروش   مستلزم نفوذ کردن و تأثیر گذاردن بر افراد است و مدیر در نقش رهبر کسی است که به تواند بر افراد تحت سرپرستی خود نافذ و مؤثر باشد و به عبارت دیگر مرئوسان نفوذ و قدرت او را به پذیرد.

یک مدیر فروش باید مهارت هایی داشته باشد که با قدرت کلام و قدرت رهبری بر کارکنان واحد فروش نفوذ لازم را داشته باشد.

مربی گری فروش یا مدیریت فروش یا رهبری فروش

در خصوص مدیریت و رهبری فروش

مربی‌گری یک مدیریت و رهبری فروش   رو در رو است (چهره به چهره) که افراد را با تجربه ها، استعدادها، هوش، علاقه های مختلف به هم نزدیک و آن ها را تشویق می‌کند تا برای قبول مسئولیت قدم بردارند و به پیشرفتشان ادامه دهند و با همکاران خود رفتاری تمام عیار داشته باشند. مربی‌گری در مرور تکنیک ها و طرح برنامه ریزی عالی و کارایی تیمی خلاصه نمی‌شود، بلکه توجه واقعی به کارکنان واحد فروش و جلب گرایش افراد به کارگیری شان از طریق روابط انسانی می‌باشد. مربیان برجسته معمولا از شاگردان خود الهام می‌گیرند و مهارت های روان شناسی خود منجمله شیوه سلوک با افراد را توسعه می‌بخشند

محل کار مدیریت فروش و رهبر فروش چگونه است؟

یک مدیر فروش  معمولاً تمام وقت در یک دفتر کار نمی‌کند معمولا آنها در محیط کار ویژگی‌های زیر را دارند:

• مدت زمان طولانی پشت میز نمی‌نشینند.
• از رایانه، چاپگر و سایر تجهیزات دفتری به صورت مداوم استفاده نمی‌کنند.
• با مدیریت ارشد، در جلسات گروهی و تک به تک مدام در ارتباط هستند.
• کار اصلی آنها تسهیل ارتباط بین مشتریان کارمندان درون واحد فروش و کارکنان ومدیران خارج از واحد فروش و مدیر عامل و هیات مدیره  است.
• یک مدیریت فروشی که رهبری می داند باید همیشه بین کارکنان درگردش باشد تا از نزدیک بتواند

حقوق مدیر فروش یا رهبر فروش ( در سال ۱۳۹۸)

ارقام زیر از وب‌سایت ایران سلری، مرجع حقوق و دستمزد، به دست آمده است که آن را در اختیار شما قرار خواهیم داد.

طبق اطلاعات بدست آمده از وب‌سایت ایران سلری، مرجع حقوق و دستمزد، افرادی که به عنوان مدیر ارشد فروش  در ایران کار می‌کنند به طور معمول حقوق تعریف شده‌ای دارند، که میانگین آن معمولاً هر ماه حدود ۱۰.۳۰۰.۰۰۰ تومان است. میزان حقوق مدیر ارشد فروش  در ایران از ۳.۹۰۰.۰۰۰ تومان (کمترین) تا ۲۰.۰۰۰.۰۰۰ تومان (بالاترین) متغیر است.

 

درآمد مدیر فروش  با سابقه کار یا مدیر فروشی که رهبری می داند.

مسلما افزایش سابقه کار در افزایش حقوق نقش بسیار زیادی دارد. این مورد در مورد مدیر فروش  هم صدق می‌کند و در برخی شرکت‌ها به افرادی که سابقه بیشتری در این شغل دارند، حقوق بیشتری پرداخت می‌شود.

سابقه کاری زیر سه سال

بیشترین: ۱۰,۳ میلیون تومان

میانگین: ۶,۱ میلیون تومان

کمترین: ۲,۴ میلیون تومان

سابقه کاری سه تا هفت سال

بیشترین: ۱۳,۸ میلیون تومان

میانگین: ۶,۲ میلیون تومان

کمترین: ۲,۷ میلیون تومان

سابقه کاری هفت تا پانزده سال

بیشترین: ۲۰,۲ میلیون تومان

میانگین: ۱۰,۲ میلیون تومان

کمترین: ۴,۰ میلیون تومان

سابقه کاری پانزده سال به بالا

بیشترین: ۲۰,۰ میلیون تومان

میانگین: ۱۲,۲ میلیون تومان

کمترین: ۵,۰ میلیون تومان

برای اینکه از میزان حقوق و دستمزد مدیر فروش  به طور کامل با جزئیات بیشتر باخبر شوید، می‌توانید به وب‌سایت ایران سلری مراجعه کنید.

 

چگونه می‌توان مدیر فروش و رهبر فروش شد؟

 

گام اول: آیا مدیر فروش  شدن برای من مناسب است؟

اولین قدم برای انتخاب شغل، این است که مطمئن شوید واقعاً مایلید تا در این شغل مشغول به کار شوید و برای آن متعهد شوید. مطمئنا انجام کاری که هیچ علاقه‌ای به آن ندارید، می‌تواند بسیار خسته کننده و تلف کننده وقت باشد.

آیا هنوز مطمئن نیستید که فروش  و مدیریت آن شغل مناسب شما است؟ در تست MBTI ایران تلنت به صورت رایگان شرکت کنید تا بفهمید آیا این شغل برای شما مناسب است یا خیر.

با انجام این تست به اطلاعات جالبی دسترسی خواهید داشت که شما را در مورد انتخاب شغل شگفت زده خواهد کرد.

 

گام دوم: دنبال آموزش باشید

قبل از هر کاری درباره پیش نیازهای مدیریت فروش  تحقیق کنید و ببینید که آیا مدرک تحصیلی در آنها مهم است یا خیر. این موقعیت به طور معمول به مدرک کارشناسی نیاز دارد، اما برخی از کارفرمایان در صورت داشتن تجربه کاری قابل توجه و مرتبط، ممکن است افراد را بدون مدرک تحصیلی استخدام کنند. برای آموزش دنبال نزدیک‌ترین مدرک تحصیلی با فروش  باشید.

 

گام سوم: تجربه کاری مرتبط بدست آورید

از آنجایی که این شغل یک سمت مدیریتی است، تجربه کاری یکی از مهم‌ترین فاکتورها برای استخدام خواهد بود. برای به دست آوردن تجربه، به دنبال موقعیت‌های شغلی سطح پایین‌تر مانند دستیار کارشناس فروش  باشید. اگر نسبتا تجربه داشته باشید، می‌توانید سراغ کارشناس منابع انسانی بروید که به تجربه کمتری نسبت به مدیریت نیاز دارد. در این حین و با تجربه کم، کارآموزی را نیز فراموش نکنید.

 

گام چهارم: رزومه خود را آماده کنید

رزومه خود را برای موقعیتی که می‌خواهید دنبال کنید، آماده کنید. بالاترین سطح تحصیلات خود و همچنین مهارت‌ها و گواهینامه‌هایی را که کسب کرده‌اید و سابقه کاری مربوطه خود را در رزومه بگنجانید. در سابقه کاری شما باید نام شرکتی که در آن کار کرده‌اید، تاریخ استخدام و مسئولیت‌های شما در آن شرکت نیز باشد. در صورت امکان، سعی کنید کارهای خاصی که در طول فعالیت خود انجام دادید را نیز به روزمه اضافه کنید.

 

گام پنجم: استخدام

پس از تحصیلات، کسب گواهینامه‌ها و تجربه کاری مناسب، سراغ بررسی موقعیت‌های شغلی حال حاصر بازار کار بروید. از موقعیت‌هایی که برای تحصیلات و تجربه فعلی شما مناسب هستند، شروع کنید. از رزومه به روز شده استفاده کنید که نقاط قوت شما را برجسته می‌کند و به طور خلاصه بیان می‌کند که شما برای آن شغل فردمناسب هستید.

مسیرهای شغلی فروش  بسیار زیاد است و افراد می‌توانند با فکر و آینده‌نگری در آنها قدم بردارند. علاقه و هدف از کار است که می‌تواند بهترین انتخاب را برای مدیران فروش  رقم بزند. در ادامه مقاله به مسیرهای شغلی دیگری غیر از مدیریت فروش  خواهیم پرداخت.

 

چرا مدیریت و رهبری  برای همه مدیران فروش مهم است؟

چرا این مفاهیم و فنون برای همه مدیران مهم هستند؟ شاید پاسخ دادن به این سوال با ذکر برخی از اشتباهات فردی که نمی‌خواهید هنگام مدیریت مرتکب شوید، آسان‌تر باشد. به عنوان مثال، شما نمی‌خواهید:

۱. فرد اشتباهی را برای کار استخدام کنید.

۲. گردش مالی بالا را تجربه کنید.

۳. کارمندانی داشته باشید که کار خود را به بهترین نحو انجام نمی‌دهند.

۴. وقت خود را با مصاحبه‌های بی‌فایده هدر دهید.

۵. شرکت شما به دلیل اقدامات تبعیض آمیز به دادگاه کشیده شود.

۶. شرکت شما برای عملکرد ناایمن تحت قوانین ایمنی شغلی کشور ذکر شود.

۷. برخی کارمندان فکر کنند حقوق آنها نسبت به سایرین در سازمان ناعادلانه و نابرابر است.

۸. اجازه کمبود آموزش را بدهید که موجب تضعیف کارایی بخش می‌شود.

۹. هرگونه کار غیر عادلانه‌ای انجام دهید.

به داشتن همراهانی مثل شما افتخار می کنیم

دکتر علی خویه

مشاور و مدرس فروش و مدیریت فروش

• • • شماره تماس با مدیر برنامه استاد خویه

    • ۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷
    •   ۰۹۰۳۴۹۹۱۱۹۴
    • ۰۲۱۲۶۷۱۱۲۷۱
    • تهران ، خیابان نیاوران ( باهنر)، بعد از پمپ بنزین، کوچه رفیعی، پلاک  ۵ تلفن تماس ۲۶۷۱۱۲۷۱
      

    •   شماره تماس مستقیم با دکتر علی خویه:

    • ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
    • وب سایت های ذیل
    • www.drkhooyeh.ir
    • مشاور فروش بازاریابی و برند www.khooyeh.com 
    • دکتر بازاریابی  www.marketingdoctor.ir
    • دکتر فروش   www.doctorsales.ir 
    • دکتر برند  www.branddoctor.ir