Training workshop on commission management by consultant and trainer Dr. Ali Khoyeh

### تحلیل جامع کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” تألیف علی خویه

مقدمه

1. تعریف پورسانت و انواع آن: این شامل توضیحاتی درباره‌ی مفهوم پورسانت، تاریخچه، و انواع مختلف آن مانند پورسانت افقی، عمودی، شخصی، گروهی و … است.
2. مدل‌های ارزیابی عملکرد نیروهای فروش: این بخش به چگونگی ارزیابی عملکرد تیم‌های فروش با استفاده از پورسانت و ایجاد انگیزه در آنها می‌پردازد.
3. نحوه پرداخت و تخصیص پورسانت: در این قسمت توضیح داده می‌شود که چگونه باید پورسانت‌ها به تیم فروش اختصاص یابد و نحوه محاسبه و پرداخت آن به چه صورت باشد.
4. مشکلات و چالش‌های مدیریت پورسانت: به مشکلاتی که ممکن است در سیستم پورسانت به وجود آید، مانند مقاومت کارکنان در برابر برنامه‌های پورسانت و دلایل شکست این برنامه‌ها پرداخته می‌شود.
5. راهکارها و نکات اجرایی: ارائه راهکارهایی برای بهبود و اجرای صحیح سیستم پورسانت در سازمان‌ها و شرکت‌ها و تشریح نکات مهمی که باید در هنگام تدوین برنامه‌های پورسانت رعایت شود.
6. تأثیرات پورسانت بر انگیزش و عملکرد: این بخش بررسی می‌کند که چگونه استفاده صحیح از پورسانت می‌تواند بر انگیزش نیروهای فروش و در نهایت عملکرد فروش تأثیر بگذارد.
7. مدیریت پورسانت در صنایع مختلف: این بخش نحوه اجرای سیستم پورسانت در صنایع مختلف مانند تولیدی، خدماتی، بازرگانی، و دولتی را تشریح می‌کند.

آیا در این زمینه به کمک خاصی نیاز دارید؟

### تحلیل جامع کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” تألیف علی خویه

#### **مقدمه**
کتاب **”مدیریت پورسانت (کارانه)”** اثر **علی خویه**، به عنوان یک منبع تخصصی در حوزه فروش، مدیریت انگیزشی و سیستم های پاداش، به بررسی جامع مفهوم **پورسانت (کارانه)**، روشهای طراحی، اجرا و چالشهای آن در سازمانها می پردازد. این کتاب با رویکردی کاربردی و مبتنی بر تجربیات عملی نویسنده، به دنبال ارائه راهکارهایی برای بهبود سیستمهای انگیزشی در سازمانهای فروش محور است.

—

### **فصل بندی و محتوای کتاب**
کتاب به بخشهای متعددی تقسیم شده که هر یک به جنبههای مختلف پورسانت می پردازند:

#### **1. تعریف و مبانی نظری پورسانت**
– **تعریف پورسانت**:
پورسانت (از واژه فرانسوی *Pourcentage*) به معنای درصدی از سود یا حق دلالی است که به عنوان پاداش به نیروی فروش یا کارکنان پرداخت می شود.
– **اهمیت پورسانت**:
– ایجاد انگیزه در تیم فروش
– افزایش بهره وری و سودآوری سازمان
– بهبود رقابت پذیری در بازار

#### **2. چالشها و ملاحظات پورسانت**
– **چالشهای اجرایی**:
– مقاومت کارکنان یا مدیران در برابر سیستمهای پورسانت
– پیچیدگی محاسبات مالی و حقوقی
– **ملاحظات شرعی و قانونی**:
– برخی شیوه های پورسانت ممکن است از نظر شرعی یا قانونی (مثلاً در معاملات ربوی) مورد پذیرش نباشند.

#### **3. روشهای طراحی و اجرای پورسانت**
– **انواع پورسانت**:
– **عمودی/افقی**: پرداخت بر اساس سلسله مراتب سازمانی یا عملکرد تیمی.
– **تعدادی/وزنی**: محاسبه بر اساس تعداد فروش یا ارزش ریالی آن.
– **زمانی/فصلی**: پرداختهای دورهای یا مبتنی بر اهداف کوتاه مدت.
– **مراحل تدوین آیین نامه پورسانت**:
1. نیازسنجی سازمانی
2. تعیین شاخصهای عملکرد (KPI)
3. طراحی فرمول محاسبه
4. اجرای آزمایشی و دریافت بازخورد
5. اصلاح و اجرای نهایی

#### **4. کاربرد پورسانت در صنایع مختلف**
– **شرکتهای تولیدی**: تمرکز بر فروش محصولات فیزیکی.
– **شرکتهای خدماتی**: پورسانت مبتنی بر قراردادهای خدمات.
– **سازمانهای غیرانتفاعی**: استفاده از پورسانت برای جذب حامیان مالی.

#### **5. دلایل شکست برنامه های پورسانت**
– عدم شفافیت در محاسبات
– توزیع ناعادلانه پاداشها
– عدم انعطاف پذیری در تغییر شرایط بازار

—

### **نقاط قوت کتاب**
1. **پوشش جامع موضوع**:
– کتاب تقریباً تمام جنبههای پورسانت، از تعاریف تا اجرا، را پوشش می دهد.
2. **رویکرد عملی**:
– استفاده از مثالهای واقعی و تجربیات نویسنده در شرکتها.
3. **منابع معتبر**:
– استناد به منابع فارسی و فرانسوی (مانند فرهنگ نفیسی).

—

### **نقاط ضعف احتمالی**
1. **تکیه بر تجربیات شخصی**:
– ممکن است برخی روشها برای همه سازمانها قابل اجرا نباشد.
2. **عدم ارائه راهحلهای دیجیتال**:
– امروزه سیستم های نرم افزاری نقش کلیدی در مدیریت پورسانت دارند که در کتاب کمتر به آنها پرداخته شده.

—

### **جمع بندی و کاربرد کتاب**
این کتاب برای **مدیران فروش، کارآفرینان و مشاوران مدیریت** که به دنبال طراحی سیستمهای انگیزشی مؤثر هستند، بسیار مفید است. محتوای آن ترکیبی از **تئوری و عمل** است و می تواند به عنوان یک **راهنمای اجرایی** در سازمانها مورد استفاده قرار گیرد.

**پیشنهاد بهبود**:
– اضافه شدن مطالعات موردی (Case Studies) از شرکتهای ایرانی و بین المللی.
– ارائه قالبهای آماده آیین نامه پورسانت برای تسهیل اجرا.

**رتبه بندی**:
– **محتوا**: 4.5/5
– **کاربردپذیری**: 4/5
– **نوآوری**: 3.5/5

کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” تألیف و گردآوری علی خویه،

به تحلیل جامع و علمی یکی از جنبه‌های کلیدی در مدیریت فروش و انگیزش نیروهای فروش در سازمان‌ها می‌پردازد. در این کتاب، نویسنده ضمن تعریف و بررسی واژه‌ها و مفاهیم مختلف مرتبط با پورسانت، روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی را برای طراحی و اجرای سیستم‌های پورسانت در سازمان‌ها ارائه می‌دهد. در ادامه، به تفصیل و به ترتیب فصول کتاب، می‌توانیم این مفاهیم را مورد بررسی قرار دهیم.

1. تعریف و اهمیت پورسانت (کارانه)

پورسانت (که در انگلیسی به آن “commission” گفته می‌شود) یکی از ابزارهای رایج در سازمان‌های فروش است که به کارمندان فروش به‌ویژه در مشاغل فروشندگی، درصدی از فروش انجام‌شده را به‌عنوان پاداش پرداخت می‌کند. هدف از این سیستم تشویق کارمندان به فروش بیشتر و در نهایت افزایش سودآوری سازمان است.

پورسانت معمولاً به‌صورت درصدی از قیمت فروش کالا یا خدمات محاسبه می‌شود، اما این درصد بسته به نوع صنعت و سازمان متفاوت است. برای مثال، در شرکت‌های فروش محصولات فیزیکی، پورسانت معمولاً از مبلغ نهایی فروش محاسبه می‌شود، در حالی که در برخی صنایع خدماتی، ممکن است پورسانت به‌صورت متغیر و بر اساس تعداد مشتریان جذب‌شده یا قراردادهای بسته‌شده باشد.

2. تاریخچه و ریشه واژه شناسی

واژه پورسانت از زبان فرانسوی “pourcentage” گرفته شده است و به معنای درصد، میزان سود و یا حق دلالی است. در حقیقت، سیستم پورسانت از گذشته‌های دور در مشاغل تجاری و بازرگانی مورد استفاده قرار گرفته و در حال حاضر در بسیاری از صنایع به‌عنوان یک ابزار انگیزشی در سیستم فروش استفاده می‌شود.

این سیستم به‌ویژه در صنایعی که فروش به‌صورت مستقیم با مشتریان نهایی صورت می‌گیرد، به‌طور گسترده‌ای کاربرد دارد. تاریخچه و تکامل این سیستم نشان می‌دهد که در ابتدا تنها در برخی از مشاغل خاص، مانند املاک و مستغلات، از پورسانت استفاده می‌شد، اما در حال حاضر تقریباً در تمامی بخش‌های اقتصادی، سیستم‌های پورسانت به‌عنوان یکی از مؤثرترین روش‌های انگیزشی شناخته شده‌اند.

3. انواع مختلف پورسانت (کارانه)

در این کتاب، نویسنده انواع مختلف سیستم‌های پورسانت را شرح داده است که به شرح زیر می‌باشند:

3.1. پورسانت افقی و عمودی

این تقسیم‌بندی به نحوه تخصیص پورسانت و تاثیر آن بر عملکرد تیم فروش اشاره دارد. در سیستم افقی، پورسانت به‌طور یکسان بین تمامی اعضای تیم فروش تقسیم می‌شود، در حالی که در سیستم عمودی، پورسانت براساس عملکرد فردی یا سطح موفقیت افراد در فروش به آنها پرداخت می‌شود.

3.2. پورسانت سازمانی و شخصی

در پورسانت سازمانی، درآمد حاصل از فروش به‌طور کلی برای کل سازمان محاسبه و تقسیم می‌شود، اما در پورسانت شخصی، هر فرد از تیم فروش تنها درصدی از فروش خود را دریافت می‌کند.

3.3. پورسانت گروهی و فردی

در سیستم پورسانت گروهی، اعضای تیم فروش به‌طور مشترک برای رسیدن به هدف جمعی تلاش می‌کنند و پورسانت بین همه اعضا تقسیم می‌شود، در حالی که در سیستم فردی، هر فرد به‌طور مستقل از عملکرد خود پاداش می‌گیرد.

3.4. پورسانت وزنی و ریالی

در این نوع پورسانت، معیار پرداخت به عواملی همچون وزن محصول یا مبلغ فروش بستگی دارد. در پورسانت وزنی، محصولات با وزن بالاتر یا بیشتر ممکن است پورسانت بیشتری به همراه داشته باشند، در حالی که در پورسانت ریالی، مبلغ فروش تعیین‌کننده میزان پورسانت است.

4. روش‌های تدوین و اجرای سیستم پورسانت

یکی از مهم‌ترین بخش‌های کتاب، به توضیح و شرح نحوه طراحی و تدوین سیستم‌های پورسانت در سازمان‌ها می‌پردازد. برای موفقیت این سیستم، باید ملاحظات و نکات مختلفی را در نظر گرفت:

4.1. تعیین اهداف واضح و قابل اندازه‌گیری

برای اینکه سیستم پورسانت مؤثر واقع شود، ابتدا باید اهداف مشخصی برای تیم فروش تعیین شود. این اهداف می‌توانند شامل میزان فروش، تعداد مشتریان جدید، یا حتی تحقق اهداف خاصی مانند افزایش سهم بازار باشند.

4.2. شفافیت در قوانین و مقررات

یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت سیستم‌های پورسانت، شفافیت است. اعضای تیم فروش باید دقیقاً بدانند که چه معیارهایی برای کسب پورسانت وجود دارد و نحوه محاسبه آن به چه صورت است. در این راستا، آیین‌نامه پورسانت به‌طور کامل باید در سازمان تدوین شده و به تمام اعضا ابلاغ شود.

4.3. انعطاف‌پذیری و تطبیق با شرایط مختلف

سیستم‌های پورسانت باید انعطاف‌پذیر باشند و در شرایط مختلف قابل تغییر باشند. به‌عنوان مثال، در شرایط اقتصادی خاص یا در دوره‌های فروش پایین، ممکن است نیاز به تعدیل سیستم پورسانت باشد تا همچنان انگیزه تیم فروش حفظ شود.

4.4. پرداخت به‌موقع و منظم

پرداخت پورسانت باید به‌طور منظم و به‌موقع صورت گیرد. تاخیر در پرداخت پورسانت می‌تواند باعث کاهش انگیزه و اعتماد تیم فروش به سیستم پورسانت شود.

5. چالش‌ها و مشکلات سیستم‌های پورسانت

یکی از مهم‌ترین مسائل در اجرای سیستم‌های پورسانت، مشکلات و چالش‌هایی است که ممکن است در فرآیند اجرای آن به وجود آید. برخی از این چالش‌ها شامل:

5.1. مقاومت در برابر سیستم پورسانت

گاهی اوقات، برخی از اعضای سازمان ممکن است با سیستم پورسانت مخالف باشند. این مقاومت می‌تواند به دلایل مختلفی از جمله نگرانی از انصاف در تخصیص پورسانت، نگرانی از فشار بیش‌ازحد در رسیدن به اهداف فروش و یا نگرانی از رقابت ناعادلانه باشد.

5.2. مشکلات در تعیین مبلغ پورسانت

یکی از چالش‌های دیگر، تعیین میزان پورسانت است. در برخی موارد، سازمان‌ها نمی‌توانند مبلغ مناسبی برای پورسانت تعیین کنند که هم برای کارکنان انگیزشی باشد و هم برای سازمان مقرون به‌صرفه باشد.

5.3. عدم تطابق با اهداف بلندمدت سازمان

در برخی موارد، سیستم‌های پورسانت ممکن است تمرکز زیادی بر اهداف کوتاه‌مدت فروش داشته باشند و نتوانند اهداف بلندمدت سازمان را تأمین کنند. برای جلوگیری از این مشکل، باید سیستم پورسانت به‌گونه‌ای طراحی شود که به‌طور همزمان اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت سازمان را پوشش دهد.

6. جمع‌بندی و نتیجه‌گیری

کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” یکی از منابع جامع و کاربردی برای مدیران و مشاوران فروش است که می‌خواهند سیستم‌های پورسانت کارآمد و مؤثری را در سازمان‌های خود پیاده‌سازی کنند. علی خویه در این کتاب، با ارائه اصول علمی و تجربی، به تحلیل دقیق این سیستم‌ها پرداخته و راهکارهایی برای طراحی، اجرای و مدیریت صحیح آنها ارائه داده است.

این کتاب به‌ویژه برای افرادی که در زمینه مهندسی فروش، مدیریت فروش، و مشاوره فروش فعالیت دارند، می‌تواند منبعی ارزشمند باشد و به آنها کمک کند تا از طریق طراحی سیستم‌های پورسانت صحیح، انگیزه فروشندگان خود را افزایش دهند و در نتیجه عملکرد سازمانی خود را بهبود بخشند.

این کتاب با وجود برخی محدودیتها، منبعی ارزشمند برای درک و اجرای سیستمهای پورسانت در سازمانهای ایرانی است.

برای توضیحات بیشتر و جامع‌تر در مورد کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” تالیف علی خویه، در ادامه به تفصیل به بررسی مفاهیم مختلف این کتاب و اهمیت آن در حوزه فروش و مدیریت سازمان‌ها پرداخته خواهد شد. به‌طور کلی، این کتاب نه تنها یک منبع آموزشی برای افراد شاغل در صنعت فروش است، بلکه به مدیران، مشاوران و کارآفرینان کمک می‌کند تا با استفاده از مفاهیم و اصول ارائه‌شده، سیستم‌های پورسانت (کارانه) را به‌طور مؤثر طراحی و پیاده‌سازی کنند. از آنجا که موضوع پورسانت یکی از حیاتی‌ترین اجزای موفقیت سازمان‌های فروش است، بررسی جزئیات این سیستم می‌تواند تأثیر زیادی در بهبود عملکرد تیم‌های فروش و در نتیجه رشد و موفقیت کلی سازمان داشته باشد.

1. مقدمه‌ای بر سیستم‌های پورسانت

سیستم پورسانت یکی از ابزارهای مهم و تأثیرگذار در سازمان‌های فروش است که به‌طور مستقیم بر عملکرد تیم‌های فروش تأثیر می‌گذارد. در واقع، پورسانت به عنوان پاداشی برای تشویق و انگیزش نیروی انسانی در نظر گرفته می‌شود و به فروشندگان این انگیزه را می‌دهد که عملکرد خود را بهبود بخشند و در نتیجه درآمد خود را افزایش دهند. این سیستم معمولاً بر اساس درصدی از فروش هر فرد محاسبه می‌شود، به‌طوری‌که هر چقدر فروش بیشتری انجام شود، پورسانت فرد نیز افزایش می‌یابد.

در این کتاب، علی خویه به‌طور دقیق به بررسی انواع سیستم‌های پورسانت، نحوه تدوین آن‌ها و چگونگی اجرای صحیح این سیستم‌ها پرداخته است. او با در نظر گرفتن تجربیات شخصی و تخصصی خود، مفاهیم مختلفی را برای خوانندگان ارائه می‌دهد که می‌تواند به‌عنوان راهکارهایی کاربردی در عمل به کار گرفته شود.

2. تاریخچه و مفهوم پورسانت

برای درک بهتر مفهوم پورسانت، ابتدا باید ریشه این واژه را بررسی کنیم. واژه “پورسانت” از کلمه فرانسوی “pourcentage” به معنای درصد یا حق دلالی آمده است. در ابتدا، سیستم‌های پورسانت به‌عنوان روش‌های پرداخت به‌صورت درصدی در مشاغل خاص مانند مشاوران املاک، فروشندگان و دلالان معرفی شدند. این سیستم‌ها به‌طور عمده در مشاغل خدماتی که فروش مستقیم با مشتریان نهایی انجام می‌شد، رایج بودند.

با گذشت زمان، استفاده از سیستم پورسانت در صنایع مختلف گسترش یافت. امروزه بسیاری از سازمان‌ها از این روش برای انگیزش کارکنان و افزایش فروش بهره می‌برند. در این راستا، علی خویه در کتاب خود به تاریخچه این سیستم پرداخته و نحوه تکامل آن را در صنایع مختلف توضیح می‌دهد. وی معتقد است که پورسانت تنها به‌عنوان یک ابزار انگیزشی ساده نیست، بلکه ابزاری است که می‌تواند با برنامه‌ریزی صحیح، به‌عنوان یک عامل استراتژیک در جهت رشد و توسعه سازمان‌ها عمل کند.

3. اهمیت پورسانت در سازمان‌ها

سیستم پورسانت برای هر سازمانی که با فروش سروکار دارد، یک جزء ضروری است. این سیستم نه تنها به‌عنوان یک انگیزه برای فروشندگان عمل می‌کند، بلکه می‌تواند به‌عنوان یک ابزار مدیریتی در راستای دستیابی به اهداف کلان سازمان نیز استفاده شود. در کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)”، خویه به تفصیل در مورد اهمیت این سیستم توضیح می‌دهد و به مدیران و مشاوران فروش یادآوری می‌کند که برای موفقیت در پیاده‌سازی پورسانت، باید ابتدا اهداف سازمانی خود را شفاف کرده و بر اساس آن‌ها سیستم پورسانت را طراحی کنند.

علی خویه بر این باور است که پورسانت باید در راستای اهداف کلی سازمان، مانند افزایش سهم بازار، بهبود رضایت مشتریان، و افزایش سودآوری طراحی شود. به‌عنوان مثال، اگر یک سازمان قصد دارد تا سهم خود از بازار را افزایش دهد، سیستم پورسانت باید به‌گونه‌ای تنظیم شود که فروشندگان را تشویق به یافتن مشتریان جدید و ایجاد روابط بلندمدت با آن‌ها کند.

4. انواع مختلف سیستم‌های پورسانت

در کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)”، نویسنده انواع مختلف سیستم‌های پورسانت را بررسی کرده است که به طور کلی می‌توان آن‌ها را به چهار دسته اصلی تقسیم کرد:

4.1. پورسانت افقی و عمودی

این دسته‌بندی به نحوه تخصیص پورسانت در سازمان اشاره دارد. در سیستم پورسانت افقی، پورسانت به‌طور یکسان بین تمامی اعضای تیم فروش تقسیم می‌شود. در این حالت، هدف این است که همه اعضای تیم به‌طور همزمان به هدف‌های فروش مشترک دست یابند. در مقابل، در سیستم پورسانت عمودی، پورسانت بر اساس عملکرد فردی محاسبه می‌شود، به‌طوری‌که هر فرد به‌طور مستقل از عملکرد خود پاداش دریافت می‌کند.

4.2. پورسانت سازمانی و شخصی

در سیستم پورسانت سازمانی، درآمد حاصل از فروش به‌طور کلی برای کل سازمان محاسبه و تقسیم می‌شود. این نوع سیستم معمولاً در تیم‌های فروش کوچک و در سازمان‌هایی که بر کار گروهی تأکید دارند، استفاده می‌شود. در سیستم پورسانت شخصی، هر فرد از تیم فروش تنها درصدی از فروش خود را دریافت می‌کند.

4.3. پورسانت گروهی و فردی

در سیستم پورسانت گروهی، اعضای تیم فروش به‌طور مشترک برای رسیدن به هدف جمعی تلاش می‌کنند و پورسانت بین تمامی اعضای تیم تقسیم می‌شود. این سیستم معمولاً در تیم‌های فروش بزرگ یا در شرکت‌هایی که فروش به‌صورت گروهی انجام می‌شود، استفاده می‌شود. در مقابل، در سیستم پورسانت فردی، هر فرد به‌طور مستقل از عملکرد خود پاداش می‌گیرد.

4.4. پورسانت وزنی و ریالی

در سیستم پورسانت وزنی، معیار پرداخت به عواملی مانند وزن محصول یا حجم فروش بستگی دارد. این سیستم معمولاً در صنایعی که محصولات با وزن زیاد یا حجم بالای فروش دارند، مورد استفاده قرار می‌گیرد. در سیستم پورسانت ریالی، میزان پورسانت بر اساس مبلغ فروش تعیین می‌شود.

5. چالش‌های اجرای سیستم پورسانت

پیاده‌سازی سیستم پورسانت در هر سازمانی با چالش‌هایی همراه است. یکی از مهم‌ترین چالش‌ها، مقاومت کارکنان در برابر این سیستم است. برخی از کارکنان ممکن است با این سیستم مخالف باشند و دلیل آن را ناعادلانه بودن پرداخت‌ها یا فشار بیش‌ازحد برای دستیابی به اهداف فروش بدانند. علی خویه در کتاب خود به‌طور مفصل به دلایل مقاومت در برابر سیستم‌های پورسانت اشاره کرده و راهکارهایی برای مقابله با این مشکل ارائه می‌دهد.

از دیگر چالش‌های مهم در اجرای سیستم پورسانت، می‌توان به تعیین میزان مناسب پورسانت اشاره کرد. اگر پورسانت خیلی کم باشد، ممکن است انگیزه فروشندگان برای انجام فروش‌های بیشتر کاهش یابد، و اگر خیلی زیاد باشد، ممکن است از لحاظ مالی به ضرر سازمان تمام شود.

6. نکات کلیدی برای طراحی سیستم‌های پورسانت

برای طراحی یک سیستم پورسانت موفق، باید نکات و اصول مختلفی را در نظر گرفت. در کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)”، علی خویه برخی از مهم‌ترین نکات برای طراحی سیستم پورسانت را بیان کرده است. از جمله این نکات می‌توان به شفافیت در اعلام قوانین پورسانت، تعیین اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری، پرداخت به‌موقع پورسانت‌ها و انعطاف‌پذیری سیستم اشاره کرد.

7. نتیجه‌گیری

کتاب “مدیریت پورسانت (کارانه)” تألیف علی خویه یک منبع کامل و جامع برای هر کسی است که قصد دارد سیستم‌های پورسانت را به‌طور مؤثر در سازمان خود پیاده‌سازی کند. با توجه به اینکه پورسانت یکی از عوامل کلیدی انگیزش و افزایش فروش در بسیاری از سازمان‌ها به‌شمار می‌رود، این کتاب می‌تواند به مدیران، مشاوران فروش و حتی کارکنان فروش کمک کند تا از این ابزار به بهترین نحو استفاده کنند و در راستای افزایش بهره‌وری و سودآوری سازمان گام بردارند.

در نهایت، سیستم‌های پورسانت باید به‌گونه‌ای طراحی شوند که انگیزه‌های بلندمدت و پایدار در کارکنان ایجاد کنند و در عین حال، به اهداف کلان سازمان نیز کمک کنند. این کتاب، با ارائه راهکارهای علمی و عملی، ابزاری قدرتمند برای مدیران فروش و مشاوران فراهم می‌آورد تا به طراحی سیستم‌های پورسانت مؤثر و کارآمد بپردازند.

کتاب مدیریت پورسانت، چرا پورسانت چگونه پورسانت بیماری های پورسانت تدوین پورسانت

ارسال توسط : مشاور فروش و بازاریابی در بهترین مدرس بازاریابی و فروش در ایران best marketing teacher, بهترین مدرس برند brand teacher, بهترین مدرس مدیریت best mamagement teacher, بهترین مدرس مذاکره negotiation teacher, دوره های آموزشی فروش مویرگی, مدرس بازاریابی, مدیریت بازاریابی, مدیریت پورسانت کارانه مشاور پورسانت فوریه 3, 2021 ۰ 972 بازدید

دستورالعمل مدل پورسانت و ارزیابی عملکرد نیروهای فروش، پورسانت بازاریابی، پوسانت فروش

عنوان سند:

دستورالعمل مدل پورسانت و ارزیابی عملکرد نیروهای فروش

دستورالعمل پورسانت
مدیریت پورسانت(کارانه)
پرداخت پورسانت
پورسانت بازاریابی
پورسانت فروشنده
پورسانت چیست
کتاب پورسانت

تهیه: khooyeh.ir

آذرماه ۱۳۹۴

هدف: سیستم پاداشدهی استاندارد و به خوبی تعریف شده، باید بتواند منافع شرکت را تامین کند و رضایتمندی نیروهای فروش را ایجاد کند. این سیستم موجب انگیزش نیروهای فروش برای حرکت در راستای اهداف شرکت است و با در نظر گرفتن شاخص های قابل اندازهگیری عملکرد نیروهای فروش را ارزیابی میکند. بدین منظور مدل پاداشدهی جدیدی با ویژگی های برشمرده تدوین شده است. در ادامه نحوه کارکرد مدل در شش بخش به تفصیل بیان می شود.

ادامه مطلب…

۰ نظر

پخش مویرگی فروش مویرگی

دستورالعمل پورسانت، پورسانت فروش، پورسانت نمایندگان، مدیریت پورسانت

در این سند قصد داریم تا پورسانت نمایندگان و عاملیت های فروش شرکت www.khooyeh.ir   را با توجه به اهداف تقسیم بندی، رتبه بندی و…..  مشخص کرده و نحوه تخصیص پورسانت نمایندگان شرکت www.khooyeh.ir   را تشریح نماییم.

پورسانت بازاریابی چیست؟
پورسانت بازاریابی یعنی وقتی فردی برای فایل شما بازاریابی می کند شما چند درصد از سهم سود خود را به ایشان بدهید. خیلی ‏ها فکر می کنند با این کار باعث کاهش درآمد خود می شوند درصورتی که این مثل هزینه تبلیغات است با این تفاوت که در ‏تبلیغات شما هزینه می کنید و بعد ممکن است جواب بگیرید ولی در این حالت شخص دیگری برای فایل شما بازاریابی می کند و ‏بعد از فروش درصد پورسانت خود را بر می دارد. این کار تا حد زیادی به نفع فروشنده است.‏

 

ادامه مطلب…

دستورالعمل پورسانت
مدیریت پورسانت(کارانه)
پرداخت پورسانت
پورسانت بازاریابی
پورسانت فروشنده
پورسانت چیست
کتاب پورسانت

کتاب مدیریت پورسانت(کارانه)

ارسال توسط : مشاور فروش و بازاریابی در بازاریابی, بازاریابی خدمات, بازاریابی کالا, دانلود کتاب, کتاب, کتاب های علی خویه می ۸, ۲۰۱۶ ۰ ۲,۷۰۷ بازدید

کتاب مدیریت پورسانت(کارانه)، تالیف و گردآوری علی خویه.

مشاور و مجری سیستم ها و برنامه های مهندسی فروش ( هدف گذاری فروش، پورسانت(کارانه) فروش، برنامه ریزی فروش و …..)

یکی از فعالیت های تیم ما www.khooyeh.ir   تدوین و اجرای آیین نامه پورسانت(کارانه) است یکی از پیچیده ترین کارهای یک سازمان فروش بستن پورسانت(کارانه) فروش و نحوه اجرای آن است

برنامه پورسانت(کارانه) و آیین نامه پورسانت(کارانه) یکی از موضوعاتی است که همیشه در سازمان هایی که با فروش سرو کار دارند با حاشیه ها و مباحث زیادی درگیر بوده است

پورسانت(کارانه) برگرفته از لغت فرانسوی pourcentage (پورسانت(کارانه)اژ) و به معنای درصد، میزان سود و حق دلالی است.[۱] از لحاظ قانونی و نیز حرمت شرعی دارای ملاحظاتی بوده و تحت شرایطی غیرقانونی بوده یا حرام می گردد. [۱] نفیسی، سعید؛ فرهنگ فرانسه به فارسی، ج ۲، تهران، انتشارات صیف علی شاه، ۱۳۷۸، چاپ هشتم، ۴۸۹

در ذیل یک جزوه آموزشی و اجرایی پورسانت(کارانه) برای آشنایی بیشتر ارایه می گردد

 

جزوه آموزشی

تدوین و اجرای آیین نامه پورسانت(کارانه)

مدیریت پورسانت(کارانه)

تالیف و گردآوری:

علی خویه

مدرس دانشگاه، مجری و مشاور شرکت های معتبر، بنیانگذار آکادمی فروش، آکادمی مذاکره و مدرسه فروش ایران.

معرفی مدیر عامل:

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با ۱۶ سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از ۲۰۰ پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از ۴۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و….  www.khooyeh.ir  ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸   

 

کتابچه آموزشی

مدیریت پورسانت(کارانه)

Pourcentage management

برنامه پورسانت(کارانه)

 Pourcentage plan   

مدیریت و برنامه ریزی پورسانت(کارانه)

تدوین تهیه و اجرای پورسانت(کارانه)

تدوین تهیه و اجرای برنامه پورسانت(کارانه) Pourcentage plan   

تالیف و گردآوری: علی خویه

فهرست کتابچه آموزشی پورسانت(کارانه)

·         پورسانت(کارانه) چیست

·         تعریف پورسانت(کارانه)

·         اهمیت و ضرورت پورسانت(کارانه)

·         فواید پورسانت(کارانه) فواید آیین نامه پورسانت(کارانه)

·         ریشه واژه شناسی پورسانت(کارانه)

·         چرا پورسانت(کارانه)

·         تاریخچه پورسانت(کارانه)

·         روش های تدوین پورسانت(کارانه)

·         روش های تهیه پورسانت(کارانه)

·         دلایل تهیه پورسانت(کارانه)

·         آیین نامه پورسانت(کارانه) چیست

·         دستورالعمل پورسانت(کارانه) چیست

·         روش های اجرای آیین نامه پورسانت(کارانه)

·         بیمار های پورسانت(کارانه)

·         دلایل ضعف آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         آیین نامه پورسانت(کارانه) – خوب یا بد

·         نقاط ضعف آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         نقاط قوت پورسانت(کارانه) و آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         برای تهیه آیین نامه پورسانت(کارانه) باید به چه نکاتی توجه کرد

·         چه واحد هایی درگیر پورسانت(کارانه) هستند

·         چرا باید پورسانت(کارانه) به تمام سازمان داده شود

·         چرا دربرابر پورسانت(کارانه) و برنامه های پورسانت(کارانه) مقاومت نشان می دهند

·         دلایل مقاومت در برابر برنامه های و آیین نامه ها و روش های اجرایی پورسانت(کارانه) چیست

·         چه افرادی مخالف پورسانت(کارانه) و برنامه ها و آیین نامه ها و دستورالعمل های پورسانت(کارانه) هستند

·         چگونه پوسانت باید توجیه شود

• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر کلاس درس و آموزش محور
• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر مراقبت
• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر جهت گیری مدیران

·         مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر جهت گیری مشتریان

·         سبک های تهیه و ارایه پورسانت(کارانه)

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک T

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک m

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک d

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک r

·         سطوح مدیریت پورسانت(کارانه) – سطوح پرداخت پورسانت(کارانه)

·         پورسانت(کارانه) افقی و پورسانت(کارانه) عمودی

·         پورسانت(کارانه) سازمانی و پورسانت(کارانه) شخصی

·         پورسانت(کارانه) تعدادی و پورسانت(کارانه) گروهی

·         پورسانت(کارانه) وزنی و پورسانت(کارانه) ریالی

·         پورسانت(کارانه) زمانی و پورسانت(کارانه) فصلی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های تولیدی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های خدماتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های صنعتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های بازرگانی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های کشاورزی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های مهندسی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های پیمانکاری

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های دولتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های خصوصی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در سازمان های غیرانتفاعی

·         پورسانت(کارانه) برای چه شرکت هایی خوب نیست؟

·         پورسانت(کارانه) برای چه شرکت هایی مضر است؟

·         ابزارهای و رسانه های درگیر در برنامه عملیاتی پورسانت(کارانه)

·         چگونه آیین نامه پورسانت(کارانه) باید در سازمان ارایه گردد.

·         پورسانت(کارانه) چه ضررها و زیان هایی برای سازمان دارد

·         دلایل شکست آیین نامه های پورسانت(کارانه) و برنامه های پورسانت(کارانه)

·         دلایل شکست برنامه های انگیزشی در شرکت ها و سازمان ها

·         پورسانت(کارانه) انگیزه یا هدف

·         پورسانت(کارانه) برای کدام واحد ها

·         نحوه پرداخت پورسانت(کارانه)

·         عملیات مالی پورسانت(کارانه)

·         مدیریت پورسانت(کارانه)

·         برنامه ریزی پورسانت(کارانه)

·         کنترل پورسانت(کارانه)

افراد با هوش استخدام کنید علی خویه

·         روش های اجرایی پورسانت(کارانه) و آیین نامه برنامه و دستور العمل پورسانت(کارانه)

·         مدل های تصمیم گیری پورسانت(کارانه)

• پورسانت(کارانه)  انرژی دهنده
• پورسانت(کارانه)  انگیزه بخش
• پورسانت(کارانه)  تغییر دهنده و تحول گرا
• پورسانت(کارانه)  تند کننده
• پورسانت(کارانه) گذشته محور و آینده محور
• پورسانت(کارانه)  نظم دهنده و کوتاه کننده
• پورسانت(کارانه)  تمرکز گرا و تنوع گرا
• پورسانت(کارانه)  استراتژی گرا و سیاست گرا
• پورسانت(کارانه)  روش گرا و فرایند گرا
• فرایند مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه)  
• تجزیه و تحلیل فرصت های پورسانت(کارانه)  
• تهیه خط مشی مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه) 
• تهیه برنامه ها مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه)  
• پورسانت(کارانه)   پروژه های مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه) 
• برنامه های عملی پورسانت(کارانه)

·         اصول مهم انتخاب پورسانت(کارانه)    

·         انواع جداول پورسانت(کارانه)

·         انوع پورسانت(کارانه) های مدیریتی

·         اطلاعات لازم برای تهیه برنامه پورسانت(کارانه)

·         اصول قبل از اجرای پورسانت(کارانه)

·         اصول حین اجرای پورسانت(کارانه)

·         اصول بعد از اجرای پورسانت(کارانه)

• سیستم های گزارش دهی پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)   
• سیستم ارزیابی فعالیت های پورسانت(کارانه)   
• تحقیقات پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)  و بازاریابی
• غلبه بر موانع پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
• چالش های پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه) 
• اصول فنی مدیریت و مهندسی آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)   
• تکنیک های معاینه فنی سازمان و شرکت توسط پورسانت(کارانه) آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)  
• تغییر نگرش مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)  و بازاریابی
• معاینه فنی مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
• معاینه سیستم مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
• معاینه مشتریان مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
• معاینه کارکنان مشتریان آیین نامه و برنامه های اجرایی پورسانت(کارانه)
• منشور اخلاقی پورسانت(کارانه)   فروش و بازاریابی
• سوگند نامه پورسانت(کارانه)   فروش و بازاریابی 
• هفت رفتار ضروری پورسانت(کارانه) فروش و بازاریابی
• مدیریت و مهندسی رابطه ای
• عوامل روانشناختی پورسانت(کارانه) فروش و بازاریابی 
• عوامل اجتماعی و فرهنگی پورسانت(کارانه)   فروش و بازاریابی 
• نمونه قراردادهای پورسانت(کارانه)    فروش و بازاریابی     
• تفاوت پورسانت(کارانه)    اروپایی ژاپنی و آمریکایی
• تفاوت های نگرش به مدیریت و مهندسی فروش و بازاریابی 
• پرسش های پورسانت(کارانه)    در جلسات مدیریت و مهندسی
• خصوصیات یک  مدیریت و مهندسی فروش و بازاریابی 

·         گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه فروش و بازاریابی   ، ایزو، بازاریابی، فروش و بازاریابی  ، تبلیغات و خلاقیت، با ۱۶ سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش و بازاریابی   در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مدیریت و مهندسی و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از ۲۰۰ پروژه در سراسر کشور، مدیریت و مهندسی مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش و بازاریابی   بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مدیریت و مهندسی فروش و بازاریابی   ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازاریابی   و بازارگانی ایران و….  www.khooyeh.ir  ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸   

·         فرایند تهیه آیین نامه و برنامه پورسانت(کارانه)

·         الف) بررسی مصرف‌کننده   (Customer Research): 19
ب) بررسی رقبا (Competitor Research): 19
پ) بررسی عملیات شرکت (Company Resarch): 20
۱– بررسی سیستم‌های توزیع و فروش (Place/Distribution Research) 20
۲– بررسی تبلیغات و روش‌های پیشبرد فروش (Promotion): 21
۳– بررسی قیمت (Price): 21
۴– بررسی محصول (Product): 22
ت) بررسی محیط شرکت (Climate Analisis): 22
گام‌های اجرایی تحقیق فروش برای تهیه برنامه پورسانت(کارانه)   : ۲۲
مرحله ۱: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife): 23
مرحله ۲: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal): 23
مرحله ۳: تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 24
مرحله ۴: عملیات میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): 25
مرحله ۵: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها ۲۵
مرحله ۶: آماده کردن و ارائه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report): 26
ابعاد مختلف برنامه پورسانت(کارانه): ۲۶

·         درصد پورسانت(کارانه) یک بازاریاب به موارد زیر بستگی دارد:

·         ۱)قیمت محصول:

·         قیمت برخی از محصولات بسیار بالاست،بطوری که در نظر گرفتن حتی ۱ درصد پورسانت(کارانه)  مبلغ بالا و سنگینی می شود.مثل اتوموبیل های گران قیمت.یا ممکن است در هر بار فروش مبلغ بالایی معامله می شود مثل پروفیل یو پی وی سی یا آهن .معمولا در این گونه موارد درصد پورسانت(کارانه) پایین تر است.

·         ۲)تخصص مورد نیاز برای فروش محصول:

·         برخی از محصولات به تخصص و دانش بالایی برای فروش نیاز دارند مثل برخی از تجهیزات پزشکی.طبیعتا هرکسی این دانش را ندارد و به طور معمول باید پورسانت(کارانه) و درآمد بالاتری نصیب ویزیتور بشود.

·         ۳)مدت زمان لازم برای فروش:

·         برخی محصولات هستند که فروش آن ها محدود می باشد و زمان زیادی می برد.مثل بعضی از دستگاه ها و تجهیزات صنعتی.حتی ممکن است یک عدد از آن ها در سال بفروش برود.پورسانت(کارانه) باید به گونه ای باشد که کفاف هزینه های ویزیتور را بدهد.

·         ۴)نوع فروش:

·         برخی فروش ها نقدی هستند و برخی به صورت چک.ویزیتوری که بتواند نقدی بفروشد و شرکت را دچار چک و دردسر های آن نکند طبیعتا باید پورسانت(کارانه) بالاتری دریافت کند.

·         ۵)سوخت چک:

·         پاس نشدن چک و به اصطلاح سوختن آن به عهده چه کسی است؟اگر به عهده ویزیتور باشد،پورسانت(کارانه) بالاتری باید بگیرد.

·         ۶)هزینه های فروش:

·         یک ویزیتور به طور معمول هزینه های خاص خودش را دارد مثل: هزینه های رفت و آمد،هزینه غذا،هتل،تلفن و حتی تبلیغات.بسته به اینکه این هزینه ها به عهده شرکت باشد یا ویزیتور،درصد پورسانت(کارانه) متفاوت است.

·         ۷)ویزیتور حضوری یا سیار:

·         برخی از فروش ها به صورت تلفنی است مثل آگهی های روزنامه ای و برخی دیگر لاجرم به صورت حضوری باید باشد.فروشنده ای که رنج سفر را به جان می خرد باید پورسانت(کارانه) بالاتری دریافت کند.

·         ۸)شهری که ویزیتور در آن زندگی می کند:

·         پایه حقوق ها برای شهرهای مختلف متفاوت است.کسی که در تهران زندگی می کند هزینه های بالاتری نسبت به کسی که در کرمانشاه زندگی می کند دارد و باید پورسانت(کارانه) بالاتری دریافت کند.

·         ۹)حقوق ثابت :

·         میزان حقوق ثابت چقدر است؟ بهترین حالت باری تعیین حقوق یک ویزیتور ترکیبی از حقوق ثابت و پورسانت(کارانه) است(در مقاله آینده به این مطلب می پردازم.)ویزیتوری که حقوق ثابت بالایی دریافت می کند معمولا پورسانت(کارانه) پایین تری دارد.

·         ۱۰)تجربه ویزیتور:

·         معمولا ویزیتور های باسابقه و قدرت مند در شرکتی مشغول به کار هستند.برای جذب این گونه افراد باید درصد بالاتری بپردازید تا ترغیب شوند با شما همکاری کنند.

·         فرمول تقریبی برای تعیین درصد پورسانت(کارانه) بازاریاب (ویزیتور):

·         تخمین بزنید در طول یک ماه (برخی از کسب و کار ها در طول یکسال!) یک ویزیتور معمولی چند عدد محصول و با چه حجم ریالی برای ما می تواند بفروشد؟

·         با توجه به موارد بالا حقوق در خواستی و مورد انتظار فرد مورد نظر چقدر است؟چه قدر حقوق ثابت در نظر گرفته ایم؟ با یک معادله ساده می توان به درصد پورسانت(کارانه) یک بازاریاب با فروش نرمال رسید.

·         نکته:

·         برای ویزیتور سقف فروش در نظر نگیرید.

·          یکی از زیبایی های شغل فروش به این است که هیچ سقف درآمدی ندارد.برخی از صاحبان کسب و کار می ترسند و یا نمی خواهند حقوق بالا به ویزیتور بدهند! چه ایرادی دارد اگر فروشنده توانمندی وجود داشته باشد،مبالغ بالایی بفروشد و سود خوبی نصیب ما کند و از سویی دیگر سود بالایی خود ببرد؟؟

·          

کتاب مدیریت پورسانت(کارانه)

تالیف و ترجمه علی خویه

 

کارگاه آموزشی

مدیریت پورسانت(کارانه)

برنامه ریزی، اجرا، کنترل

مدرس: علی خویه www.khooyeh.ir

مدرس دانشگاه

مولف کتاب مدیریت پورسانت(کارانه) و ۱۲ کتاب کاربردی و مرجع

با ۱۶ سال تجربه اجرایی

 

زمان: از ۹ آبان ۹۳  تا ۱۱ آبان ۹۳ به مدت ۲۰ ساعت در سه روز

برگزار شده در استان های تبریز، مشهد، اصفهان، کرمان و …

برگزار شده به صورت خصوصی و نیمه خصوصی در بیش از ۵۰ شرکت کارخانه سازمان و موسسات مختلف در سطح خاورمیانه

برخی از سرفصل های کارگاه آموزشی مدیریت و مهندسی پورسانت(کارانه)

·         روش های تدوین پورسانت(کارانه)

·         روش های تهیه پورسانت(کارانه)

·         دلایل تهیه پورسانت(کارانه)

·         آیین نامه پورسانت(کارانه) چیست

·         دستورالعمل پورسانت(کارانه) چیست

·         روش های اجرای آیین نامه پورسانت(کارانه)

·         بیمار های پورسانت(کارانه)

·         دلایل ضعف آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         آیین نامه پورسانت(کارانه) – خوب یا بد

·         نقاط ضعف آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         نقاط قوت پورسانت(کارانه) و آیین نامه های پورسانت(کارانه)

·         برای تهیه آیین نامه پورسانت(کارانه) باید به چه نکاتی توجه کرد

·         چه واحد هایی درگیر پورسانت(کارانه) هستند

·         چرا باید پورسانت(کارانه) به تمام سازمان داده شود

·         چرا دربرابر پورسانت(کارانه) و برنامه های پورسانت(کارانه) مقاومت نشان می دهند

·         دلایل مقاومت در برابر برنامه های و آیین نامه ها و روش های اجرایی پورسانت(کارانه) چیست

·         چه افرادی مخالف پورسانت(کارانه) و برنامه ها و آیین نامه ها و دستورالعمل های پورسانت(کارانه) هستند

·         چگونه پوسانت باید توجیه شود

• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر کلاس درس و آموزش محور
• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر مراقبت
• مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر جهت گیری مدیران

·         مدیریت و مهندسی فروش ( پورسانت(کارانه) ) مبتنی بر جهت گیری مشتریان

·         سبک های تهیه و ارایه پورسانت(کارانه)

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک T

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک m

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک d

·         تهیه و ارایه پورسانت(کارانه) به سبک r

·         سطوح مدیریت پورسانت(کارانه) – سطوح پرداخت پورسانت(کارانه)

·         پورسانت(کارانه) افقی و پورسانت(کارانه) عمودی

·         پورسانت(کارانه) سازمانی و پورسانت(کارانه) شخصی

·         پورسانت(کارانه) تعدادی و پورسانت(کارانه) گروهی

·         پورسانت(کارانه) وزنی و پورسانت(کارانه) ریالی

·         پورسانت(کارانه) زمانی و پورسانت(کارانه) فصلی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های تولیدی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های خدماتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های صنعتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های بازرگانی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های کشاورزی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های مهندسی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های پیمانکاری

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های دولتی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در شرکت های خصوصی

·         مدیریت پورسانت(کارانه) در سازمان های غیرانتفاعی

·         پورسانت(کارانه) برای چه شرکت هایی خوب نیست؟

·         پورسانت(کارانه) برای چه شرکت هایی مضر است؟

·         ابزارهای و رسانه های درگیر در برنامه عملیاتی پورسانت(کارانه)

·         چگونه آیین نامه پورسانت(کارانه) باید در سازمان ارایه گردد.

·         پورسانت(کارانه) چه ضررها و زیان هایی برای سازمان دارد

دلایل شکست آیین نامه های پورسانت(کارانه) و برنامه های پورسانت(کارانه)